To B or To C，一场智能锁三极之战

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从海康萤石线，到大华乐橙铆前进，然后到时宇科技。最初专注于b/g的安全公司似乎一夜之间对“智能锁”感兴趣。

从“即使其他市场更大，机会更多，我们也会继续专注于我们的主渠道”的态度，到急于调整船首，为什么这个曾经在企业市场上不常出现的小设备会吸引安全巨头来竞争？

从智能锁市场的萌芽到发展，都是被动的。

2017年，中国智能锁按下了快进键，经过三年的酝酿，已经聚集了1500多家企业和3500个品牌，真正上演了千锁之战。

在智能家居兴起之初，各种智能设备如音箱和照明被视为客厅经济的后起之秀。

在大投资之后，这种热情并没有被市场所购买。相反，呕吐是痛苦的:昂贵，难以使用，而且一点也不聪明。

一些企业冷静下来，做了一个全面的分析:市场还不成熟，消费习惯还没有养成。如果你想占领智能高地，你需要找到另一个突破点。经过多次试验，智能锁作为智能家居的必备核心产品逐渐出现。

经过几年的混战，今天的智能锁市场有三个阵营:传统锁企业，互联网锁企业和安全企业。

想要在街角超车的互联网初创公司、不愿意失去地盘的老牌锁业巨头，以及改善智能城市街角的安全公司，都希望成为最终的赢家。

随着各种力量的涌入，智能锁的身份一度变得模糊:它们是安全产品、硬件产品还是3c消费品？

没有确切的名词可以完全定义智能锁，其定义的不同本质上决定了企业背后的战略逻辑和业务模型。

智能锁似乎正处于风口浪尖。这次我们谈论智能锁时，我们在谈论什么？

长期以来，安全供应商的大部分业务都是针对政府和企业基于视频监控的安全城市项目。

据ai掘金公司介绍，在过去的两年里，无论是处于行业领先地位的Hikvision、大华公司、时宇科技，还是深入安全细分领域的智眼、眼眼科技等中小企业，都根据自身的特点和技术优势推出了智能锁产品。

或者在他们看来，智能锁的战略意义远远大于收入意义。

智能锁不是简单的锁，它是一种极其重要的物联网设备。作为安全视频监控技术和物联网技术的最佳融合点，它负责开放家庭物联网。

“智能锁就像智能视频监控一样。它们不是愚蠢的铁盒，而是有着鲜活生命的智能节点。每次你进进出出，你都在进行信息交流。”业内一些人指出了这种产品开发的核心。

“未来，它不仅将起到锁的作用，还将与智能家居的后端平台相连，从而实现远程呼叫、远程解锁、智能报警、智能大数据分析等功能。它是主要安全供应商进入C端市场、激励终端用户和探索物联网布局的核心入口之一。”

在智能社区管理系统中，如公共租赁住房，主要部分是收集人脸信息。然而，在实际应用中，由于光线和遮挡的影响，相关视频探头很难捕捉到高质量和全面的人脸信息。

作为社区的一个组成单元，装有智能锁的房子可以收集几乎所有进出社区的人的指纹数据和面部数据。这些产品的不断出现和应用也将形成另一个巨大的信息和数据资源库。

对于政府管理部门来说，通过智能锁等设备的反馈信息，可以实时在线查看和高效统计各种房屋的入住和出入记录。

对于公寓管理人员来说，智能锁摒弃了传统机械锁的缺点，提高了安全性和便利性。其次，他们可以智能地收取租金、水电费、物业管理费，并在租房时远程授权开门，节省了大量人工成本。

换句话说，智能锁的更大作用就像打开管理部门、社区和用户之间的最后一公里。受智能社区的限制，人脸信息无法完全掌握，而智能锁作为家庭入口，此时起着数据交换中介的作用。

智能锁，就像是艾奥蒂的一个隐藏的穴位，已经打开了这个穴位，智能社区领域的经脉显示出疏通的趋势。一旦与安防企业的其他业务连接起来，通过物联网的整体就不是不合理的。

在这一理念的指导下，深知这一点的安全公司积极调整策略。例如，今年萤石的愿景已从“成为视频产品和云平台的可靠提供商”调整为“成为安全智能家居产品和物联网平台的可靠提供商”。其正式名称由“萤石智能生活”改为“萤石智能生活联盟”。据萤石官方介绍，智能家居和物联网平台将是未来的主要业务方向。

安防企业的战略逻辑是:去瓜里找种子，顺着智能社区的藤蔓进入智能家居，在智能家居的树枝上找到智能锁的“种子”，找到智能城市的“最后一英里”，从上到下看。战术选择，从B到C，拥抱底线，从下到上。

为了在智能锁市场中赢得“独角兽”的地位，许多互联网公司也提高了内部技能。

与其他智能产品不同，它既昂贵又难以使用，而且智能锁的价格也很低，而且空.的价格仍然有所下降

据悉，公寓密码锁单价在400元左右，毛利率接近30%，净利率为10%；国内终端客户单价波动较大，平均1000多元，未来毛利率可达40%。硬件占成本的60%,这意味着一旦扩大规模，空.将大大降低供应链末端的成本当价格降低到一定程度时，它将具备进入千家万户的基本条件，消费市场认知将迅速发展，这是它天然的C端基因，也是它能成为智能家居最佳产品的原因之一。

“高端市场是分散的，但从2017年到2019年，市场需求将分别增加800万、1500万和2500万。受今年疫情影响，需求量也将超过3000万套。据估计，在三、五年后，碳末端将稳定在每年5000万单位。”一位行业高管表示。

智能锁的低价、低技术门槛和广阔市场并不意味着这个市场可以轻易占领。

据业内人士透露，智能锁产业链很长，融资、产品、技术、渠道、服务和供应链都可能成为短板，这也意味着空.极其发达

目前，智能锁行业不成熟，标准和技术不规范。没有一个企业能够覆盖整个产业链。

品牌建设、营销投资、渠道建设、线下服务团队和供应链系统至少需要3-5年的时间来积累，仅靠产品、技术或资本是难以加速的。归根结底，后来的智能锁市场是一场系统性的战斗。

技术出圈、加强售后服务、拓展线下渠道、打造品牌、由产品驱动向渠道驱动转变，已经成为互联网企业突破的战略逻辑。

每一步都是稳健的，根植于互联网企业的“速度基因”，自我需求至少领先同行1-2年，在智能锁领域创造“小米”是未知的。

互联网企业眼中的智能锁就此止步吗？

“从市场和产品的角度来看，通过门锁本身进行竞争，事半功倍。”绿色水稻联创副总裁郑泉说。

绿色水稻联创是小米生态连锁企业之一。

自2014年进入智能家居行业以来，它已经走上了提速之路。面对数千人的渡海大军，绿莱斯联创意识到这可能远非“智能锁之战”，于是在2016年推出了自己的品牌aqara，并确定了差异化竞争方案:“智能锁+全屋智能、互通排水、整体服务”。

正如小米最初以手机为核心，发展成为种类繁多、系统丰富的小米生态链一样，智能锁本身的市场可能并不大，但它所需要的特性决定了它具有“1对N”的潜力。

雷军曾经说过，早在智能家居浪潮开始的时候，小米就在犹豫是先做手机还是路由器，但无论是手机、电视还是路由器，都与生态链高度相关，游戏风格也是按照生态链延伸的。

硬件竞争一直是多维度的竞争，不是多卖或少卖，而是整个生态链的竞争。在蝙蝠模式下，只有用“侧翼战”的思想寻找不同的切入点，我们才能突破。

这就是为什么智能锁能够成为智能家居的核心和最具穿透力的产品的关键原因。

在规模效应下，服务体系和供应链的优势得以凸显。

例如，硬件可以低价出售，B端的安装服务费用甚至可以降低到50-80元，物业可以开业，物业人员是上门服务的主人，提供更快的服务。

放大后，体积较大，故障的收集和软硬件的改进可以更好的积累安全点，增加安全性和稳定性。

在此基础上，会员应转型为提供专业的安全vip服务，如家庭财产保险和视频云存储。

生态链形成后，即使其他品牌的智能设备进入社区，它们也需要与系统连接，以便统一管理。因此，企业成为整个公寓楼的通道。

从硬件到软件，再到系统和运营，逐步形成规模和渠道，然后控制供应链，降低的成本可以扩大营销和优化各种服务环节。运行中积累的信息形成社区的核心大数据，然后反馈给前端智能设备，形成整个智能解决方案闭环。

简而言之:

丰富硬件生态链，增加产品生态，包容用户需求，追求完美；

优化运营生态链，减去服务系统，最大化用户体验，追求简约。

给硬权力一个篱笆，给软权力一个锋利的刀刃。

在进入家庭之前，社区的门禁和电梯与智能锁具有相同的性质。一旦门锁打开，摄像机、猫眼、电表、路由器、插座都在里面，电梯和社区门禁都在外面。

平凡的经脉贯穿着小天才，如果没有针的话，总比把每个产品隐藏的精气线串联起来好，这样可以吸引项目进入家庭前后成为池中的鱼。

一体化，产品链背后的宏伟计划慢慢浮现，智能锁被植入智能家庭，智能住宅形成，智能建筑被打开，智能社区的线索开始显现。

你认为的智能锁实际上是智能锁+n，它使用锁作为钥匙，并成为开启智能社区的秘密钥匙。

掌握了这种内在肌理的锁业互联网公司，就像在浑水中看到了原力的一角，化身为战斗和战斗的圣佛，寻求玄铁打造重剑一个接一个。

“未来两年将是智能锁认证最关键的时期。明年将有一场大战，之后格局将基本确定。”郑泉是肯定的。

与物联网市场中安全公司的深层根源不同，互联网公司是基于了解消费者偏好的优势。从战略上讲，我们以智能锁为起点，从小处着眼，智能地进入家庭，然后从下往上扩展无线城市。战术选择上，主力开始关注C端品牌，然后做了一个大的线下布局，扎根B端，从上到下。

同时，传统的锁具制造商也不是普通人。

以加的斯、德氏曼和耶鲁为首的企业已经深入锁业十多年，具有很强的专业精神和市场高度关注，可以说是锁业的龙头企业。

智能锁的门槛不高，吸引了成千上万的品牌进入。老锁企业凭借其在硬件、原始市场和供应链方面的优势迅速进入智能锁领域。

目前，中国大部分一线和二线城市的线下家居市场几乎都被传统智能锁品牌占据，如Deskman和Cadiz。巨大的下沉市场和网络的渠道优势使他们更有信心与竞争对手竞争整体销售。

b端市场，德斯曼股票市场具有强大的品牌影响力和产品销售实力。在低端领域，以德斯特曼和加的斯为代表的传统锁具企业正在寻求突破。虽然互联网品牌没有强大的爆发力，但多年来形成的线下渠道优势，以及近年来越来越重视在线渠道的策略，使其运行迅速。

一旦他们找到了适合自己的新网络游戏，他们未来的实力就不应该被低估。

仔细观察安全公司和互联网公司的风格，不难发现，尽管教师不同，进入渠道不同，但双方对市场的整体趋势有着相似的看法，在业务的驱动下，战略趋势导致了相同的目标。

安安企业牢牢占据工程渠道的制高点。凭借行业优势，它从一开始进入市场就进入了大B终端，然后发布了各种产品。为了突破圈地，它频繁地在网上活动，它进入C终端的心是明亮的，它的焦点是行业的整体布局。

一些互联网企业首先登陆小B终端，并通过2b市场完成了C终端消费者的习惯培养和推广。他们大多利用消费者认知的东风，直接攻击终端市场。他们的产品上线到主要的电子商务渠道，创立自己的品牌，弥补不足，积极布局线下商店和服务系统，线上和线下合作，等待进入大B市场的机会。

无论2c还是2b，智能锁行业都有相当大的发展潜力，它也给所有主要进入者带来无限的想象空空间。

对b或c不再是非此即彼的问题。以市场为中心的楚汉时代已经模糊，渠道扩张不再明显。如何玩并不重要，重要的是吃这个蛋糕。

当这两个政党互相竞争时，传统的锁具企业似乎在走下坡路。

传统锁业主要通过线下代理、实体店销售和上下差价来盈利。近年来，他们在网上积极推广，但仍有老企业止步于前。

2019年底，在估值“缩水”的情况下，加的斯以12亿美元的价格被鼎谷基创收购。

原因是:品牌火力攻击没有抓住关键点，it弹药供应能力不足，市场绝对优势墙没有建成。这种无形的结构在机械锁市场上原本微不足道，但在激烈的战斗中却成了被对手压制的主要特征。

这可能是所有加的斯人的困境。

互联网公司准确掌握了消费者的偏好，他们的品牌影响力迅速上升。电子商务渠道和互联网服务能力的护城河已经建成。在资金的支持下，线下渠道和服务系统迅速扩张。

据统计，2018年11月至2019年11月，互联网智能锁企业融资超过1亿元人民币的次数为4次，融资总额超过15亿元人民币。以绿色水稻连创为例。去年11月，第二轮融资达到1亿美元。据估计，2020年将建成1000个体验厅。

安防企业在生产能力和线下渠道能力上有足够的权重，在B端站稳脚跟，在C端推广新品牌，积累品牌粮草，在电子商务渠道上不断努力。

处于有利地位的旧式企业原本有工厂、渠道和售后服务，但由于没有及时努力修理短板，他们没有发现消费者的音调，被竞争对手切断了。但与此同时，他们固有的消费群体依然存在。在技术更新和市场觉醒的环境下，传统制造商仍有希望回到主导地位。

城头大王的旗帜如何变化，未来将由三点还是两极主导，等等答案。雷锋网雷锋网雷锋网(公开号码:雷锋网)