创业者自述：都2020年了，我为什么还在做翻盖手机？

本篇文章4447字，读完约11分钟

边肖|金浩源|燃财(身份证:兰卡井)

四个月前，三星galaxy z flip和华为mate x最近发布。去年年初，许多行业领袖质疑折叠屏幕手机。

联想首席执行官杨表示，许多制造商仍在生产ppt产品。活体通信研究所所长秦飞分析说，这种应用无法适应，折叠屏幕手机只能叫好。小米首席执行官雷军也认为，大规模生产折叠屏幕手机很困难，尤其是定制电池很少。oppo前副总裁沈怡然表示，现阶段的折叠屏幕手机本质上是一款翻盖手机。

当大制造商接受了折叠屏幕的概念时，在直板触屏机盛行的今天，仍有一位企业家在最初的翻盖手机市场苦苦挣扎。

翻盖手机有市场吗？在“年轻人还在使用翻盖手机吗？”在智湖上，一位网友写道:“三星W系列买不起，金利小众里没人买得起。”

志诚翻盖手机创始人(郎峰通信科技有限公司董事长)张桂海将这个市场概括为“大厂商不注意，小厂商进不去”。那么，在通信行业工作了18年后，他为什么最终选择进入这个利基市场？创业六年后，你为什么会陷入一个奇怪的怪圈“当你有钱的时候，技术跟不上，技术跟不上，钱就没了”？下面是张桂海的听写。

翻盖手机市场

大制造商不注意，小制造商无法进入

从长途电话卡，3g网卡，到手机分销，我已经做了面向C终端的全国产业链，而且都是独立运营的。毕业后，我一直有自己做产品的想法，把多年的积累，对人、对事物、对世界、对美的认知变成一个产品，与他人交流。这也可能是每个企业创始人的愿景。

赚钱是第二要务。我主要是想证明我所学习和思考的产品概念和工作方式是否正确，并最终具体化为一个产品。起初，我想以俱乐部的形式发行一段时间的卡，以方便商务人士出差，但后来我发现，首先，做卡没有吸引力是不可能的。基本上，老板在交易，而我只是一个无名小卒。其次，卡片背后需要的是一个载体。例如，万达发行了一张以其房地产为载体的卡。

现在，手机是每个人不可或缺的载体，已经成为我们的“第六个器官”，所以我选择通过手机来表达。

然而，有太多的大玩家的直板机或流行的街机，所以没有优势让我再次进入。我和我周围的朋友有一种“翻转感”，研究表明，这个市场有一个入口，大厂商不注意，小厂商进不去。

照片由张桂海/受访者提供

三星是这个市场的主要玩家，它的布局一直很简单。大多数售出的机器都是超高端机器，价格约为2万元。现在他们基本上已经退出了翻盖市场，转向了折叠屏幕；之前的w909翻盖手机在黑龙江省一年售出10万部，但由于其他原因，整个手机公司现在都震惊了；还有旧机器市场，我是唯一剩下的。

很多人问我，“你的手机有什么特点？”这主要是一个翻转。北方人喜欢翻转和关闭的感觉。摩托罗拉v3翻盖手机在包括日本和韩国在内的东北亚地区非常受欢迎。尽管市场份额很小，每年大约30万至50万台，这对于华为和小米来说不值得。他们的战斗力已经被放到了寡头们的直板机器的战场上，但这足以让我的家人活下来。对于小企业来说，5000万元投资不起，也无法调动供应链资源，但我投入了大量资金，应用了诺基亚和富士康的第一线供应链系统。

根据我的观察，很多使用翻盖式手机的人都有家的感觉，喜欢用新手机来反映自己和别人的不同。然而，市场上的翻盖式机器无法表达我对手机市场的理解。我的目标是打造一款自主研发、高品质定位的经典男士翻盖手机，价格在4-5k，目标受众是30-50岁的男性。

我为什么选择移动终端市场？

我对手机的感觉始于大学时代，最终影响了我毕业后对三种体验的选择。

在大学里，我卖电话卡赚钱，因为我付不起电话费。毕业后，我刚刚赶上了非典。当我回到太原时，我打了114查看山西电信公司刚刚成立。我打电话说我想做代理业务。幸运的是，我获得了山西电信190长途业务的代理权，并组织了几十个山西老乡一起做这件事。第一年年底，我在省里获得了第一名，成为一名金牌经纪人。

第二年(2004年)，当我去北京理工大学参加一个会议时，我了解了voip服务，也就是VoIP。当时由于长途电话费高，我在未来五年专注于voip业务，主要负责后台设备的安装和运行。在高峰期，我的员工控制了3000多个电话。然而，由于voip业务在中国一直生活在监管的灰色地带，在相关部门的严格控制下，我们建设的整条线路被取消了。在那之后，我设定了方向，做生意必须合法，这有利于积累。

2009年，中国正式发放3g牌照，移动互联网开始普及。人际交流和沟通的成本普遍下降，所以我只能调整方向。一次偶然的机会，我通过朋友联系了电信网卡分公司的负责人，从北京的运营商那里买了卡，然后去中关村市场配送中心批发到全国各地，相当于成为了全国承包商的经销商。对于某个节点上的某个产品，我可以拾取所有的尾货。虽然这是由一个人完成的，但它操纵着整个国家的车牌，并拥有定价权。每年最多有3000万自来水。

例如，2011年底，中国邮政普台有3万张网卡需要清算，给了我275元，大概需要600多万元，但是我没有钱，所以生意就完成了。我去中关村找了几个大户，说:“我有中国邮政普台的网卡，我以275元的原价卖给你了。”他们自己是代理商，但是不可能一次拿到3万份，所以中国邮政普台给他们的价格是276元或者277元，我让他们直接把钱转到中国邮政普台账户。最终，这3万册全部售出。中国邮政普泰的一张卡给了我1元，我得到了3万元。

在那之后，很多人认识了我，让下游知道我有能力找到更好的货源，并让上游认为我有能力处理棘手的疾病和尾货。这也形成了我做生意的思维方式，做大事还是有必要的。只有当你有了主要资源，别人才能找到你。你赚多少钱并不重要，甚至你也不怕赔钱。只有通过这种方式才能打开市场，只要事情做了，就一定会有利润。

上网后，我在北京分销了几个手机品牌，这是对我的商业理论体系的一次考验。业务必须合法，拥有第一手资源和规模。我直接从制造商那里获得货物，最多一天可以生产10万台机器。从2013年到2015年的两年时间里，我已经向一家主流厂商做了超过10亿的流量，卖出了超过100万部手机，我对中国手机的下游渠道基本熟悉。

然而，这条路并不长。首先，品牌的寡头政治已经逐渐形成，在中国销售良好的机器已经固定，因此实体销售渠道的必要性并不是很大。目前，分销系统的生存空越来越小，分销商基本上是横向发展，通过增加服务或配件赚钱。其次，随着互联网的发展，手机的价格越来越透明。最初，由于时代空产生的利润几乎消失，制造商的利润来自在线渠道。

那时，我开始反思。作为代理，我没有定价权和出货量。我还得逆流而上才能控制局面。我对某个阶段和某个产品有最终决定权，这已经成为我的商业原则之一。

那一年是2014年，当微软收购诺基亚时，一位在诺基亚工作了十多年的同学刚刚走出来。我说，我想成为一部手机。他有一个七八人的团队，他在手机设计、质量控制、供应链和资源调动方面的能力很好。

起初，我对在通信行业创业很感兴趣。后来的一系列经历让我对中国的整个通信系统、手机软硬件有了比较深刻的了解。我最终选择了竞争相对激烈、市场相对开放的手机终端市场。在这个市场上，我有机会进入，也就是通过三种观点与消费者进行交易，即对产品的美感和体验的理解。

那时，我觉得是时候向手机转型了。

制作翻盖手机太难了

起初，我将产品定位为高质量产品。在诺基亚的原始团队中，我选择了苹果作为供应链中的系统。硬件交给由高通820芯片授权的富士康，软件交给中科创达。当时我睡在蛤壳上，完全了解市场上所有产品的尺寸和重量。屏幕最终被设置为4.1英寸，因为它需要定制，我在找BOE。

然而，我一上来就遇到了一个问题。这家大工厂要钱。软件成本超过1000万英镑，屏幕定制成本超过700万英镑。为了支持我创业，一个有手机翻盖式感觉的投资者给了我一系列的支持，也支持了我一个接一个的2000多万元。我抵押了自己的房子、汽车和办公楼，通过p2p贷款，筹集了大约2000万元。

但是后来，技术出了问题。因为我们是第一个纯国产翻盖手机，在此期间，供应商的技术遇到了障碍，周期被延长。这个项目慢慢陷入了一个奇怪的循环。有了钱，技术跟不上，技术跟上，钱就没了。2018年有一次只有几百万，所以这批货可以开始流通，但是我真的筹不到钱，所以我通过京东筹了484万。

众筹的条件是货物必须在三个月内交付，但富士康取消了合同，原因是交付时间太紧。我把铸造业务交给了上海的申通，同时我去了东莞找了一家生产贝壳的铸造厂。直到那时，我才发现同样的订单需要富士康500万台，国内供应商100万台，相当于只生产10万台。富士康已经开了一条生产线，可以为我生产100万台。

此时，整个供应链系统已经发生了变化。由于延迟付款，京东众筹起诉我，我家的另一套房子被司法机关拍卖，诉讼仍在进行中。但我认为我可以处理好，要么卖掉商品，给他们钱，要么用其他方式还钱。

起初，当项目开始时，我认为它非常简单。我认为所有的生意都是八个字:找钱、花钱、收钱和分钱。现在变化还没有完成，闭环还没有形成，钱已经花得差不多了。

最初，手机的价格是5888元，但由于京东众筹，周期拖得太长，第一代的整体配置有些落后，第二代在大规模生产之前就迭代了。去年，我借了100多万元生产第一批第二代，价格是3999元。

现在资金跟不上，但是需要芯片和金属外壳，3000台机器的材料堆积在工厂里。我一直与供应商保持联系，但我只是错过了。一旦100-200万资金到位，我可以随时投入生产，这些机器可以进入销售链，这是我的专长。

照片由志诚翻盖手机/回答者提供

这五年的状态就像温水煮青蛙。我认为钱扔出去后货物会出来，但结果并不好。我来回投资了5000多万元。到目前为止，我负债累累。现在我真的没有退路，但我只能前进。

我犯的最大错误是把最初的分销逻辑当成了手机。最初，我一打电话就有存货，所以我不用担心周期。然而，在这个项目中，我太追求完美了，认为我第一次做手机的时候一定要做到最好。该产品的标准设置过高，忽视了手机生产的技术密集、资金和长周期。合理的办法应该是尽可能缩短从R&D到现货的时间，有资金的时候逐步投资R&D。

第二个错误是我在早期过于依赖外包，认为只有外包才能找到最好的人才。事实上，手机生产仍然需要在外包和人才自我培养之间达到平衡。

尽管翻盖手机的生命周期相对较长且耐用，但时间已经不多了。我判断5g手机市场的爆发将在明年年底或后年，所以我必须进入5g手机市场。我的计划是在2021年制造下一代5g+全屏幕手机，然后再制造下一代5g+折叠屏幕手机。因为我熟悉整个供应链，知道哪些企业是可靠的，所以我的目标是坚持这个利基市场，做一个小而漂亮的生意。

张桂海的读书笔记/照片由受访者提供

许多人问我，“你后悔这样做吗？”我不后悔，因为我没有机会后悔。当时的基本逻辑决定了我的选择。我相信抵抗和曲折是产品和组织的护城河。“要克服事故，你必须具备两个品质:第一，你仍能在黑暗中发出内在的光芒，照亮真理的智慧；第二是跟随这一线希望的勇气。”。缴纳智商税，度过难关。