外贸企业“回流”记

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有了产品，企业的服务必须跟上。企业需要“生产”他们的产品，并从制造商和贸易商“提高”到运营商。产品需要与用户一起成长，并根据用户的需求不断迭代和发展。如果你想从国内消费者那里赚钱，外贸企业需要从零开始。资料来源:《新零售商业评论》(编号:新领首1001)，唐素娇主编。

“现在大家吃饭时都不谈生意。我心情很好。我说话的时候很沮丧。”浙江省东阳市一家皮具进出口公司的负责人杨浩用一种充满无奈的语气说道。

杨浩从事对外贸易已经7年了。浙江义乌有三家工厂，主要从事皮具和饰品的进出口。像业内许多朋友一样，他们最近也陷入了退货和延迟订单的问题。

在这种流行病下，进出口企业和外国贸易商已经困惑了几个月，物流，订单，恢复生产，现金流...都需要担心。

随着武汉的“开城”，疫情从中国向海外蔓延。随着各国防疫措施的逐步发展，我国进出口企业仍笼罩在疫情的阴影中。

商务部的数据显示，1月至2月，中国外贸进出口总额为4.12万亿元，同比下降9.6%。其中，出口额为2.04万亿元，同比下降两位数。

作为进出口贸易大省，1-2月进出口总额4015亿元，其中出口2819亿元，分别下降12.3%和17.6%。

3月30日，工业和信息化部副部长辛在国务院新闻发布会上表示:“国际疫情的蔓延必将对中国的产业链、供应链和外贸出口产生更大的经济影响。随着国际疫情的进一步蔓延，中国外贸进出口形势可能进一步恶化。”

幸运的是，互联网公司迅速应对了疫情，并品多多、京东Xi、阿里1688等。出台了支持外贸商户为当地外贸企业搭建独家网上销售平台的政策。这吸引了许多外贸企业，聚焦于“外贸内销”。

然而，利用互联网进行国内销售真的这么美吗？

" 200，000个帆布袋被退回，并被压价100万元."正在赶着去见顾客的杨浩赶紧告诉零售经理。

这批货是一位瑞典客户几年前下的。国内疫情缓解后，杨浩立即组织工厂恢复工作，花时间生产，最后在交货日期前完成。

出人意料的是，当几箱帆布包被拉到义乌的快递点准备发往上海的时候，杨浩突然接到一个电话:顾客关门了，货物不需要了。

破产的瑞典公司已被债务公司接管。杨浩只能去公司的上海办事处和债务公司谈判。

“这个订单一定亏本了。现在和债务公司谈判，我只是想减少损失，而且是多争取一点。”杨浩说，申请赔偿的可能性几乎为零。"这个办公室的员工工资现在还没有发放."

祸不单行。除了破产的瑞典客户的订单，杨浩手中的其他订单要么是退货订单，要么是延期交货。

"原定于3月底和4月初的订单现在被推迟到5月中旬."杨浩说:“还有一些退货，货还在，只能慢慢卖，但前期投入的资金被抑制了。”

据估计，有40万至50万美元的账单积压。如果货物不能及时售出，杨浩公司将遭受重大损失。

杨浩的经历只是中国数百万受疫情影响的外国商人的一个缩影。

在浙江义乌，像杨浩这样的外贸企业被称为“家庭作坊”。虽然他们规模小，但他们支持中国的进出口业。

数据显示，中国有300万至500万中小企业从事外贸业务，它们创造的进出口额占我国外贸总额的60%。

如果仓库里堆积了20万个帆布袋呢？

杨浩说，最好的情况是大型批发商可以一次性拿走，但可能性相对较小。这也可能是在国内市场销售的一种方式。然而，在他计算了账目之后，他最终放弃了在国内市场销售的想法。

据杨浩介绍，帆布包的生产成本约为7元，对瑞典顾客的售价超过8元。杨浩只需要承担运费。最后，帆布袋的利润率约为14%。

“如果你拿电子商务来说，7788的成本将被分摊，而且成本至少会高出一倍。”杨浩为零售商计算了一个账户:“包装、仓库、运营、客户服务、包装...这些都是成本。即使一个帆布袋在国内能卖10元，我还是赔钱。”

更重要的是，与外贸业务的大宗和一次性运输模式不同，国内销售基本上是分散的消费者，只有一两次购买。对于这样的销售模式，杨浩显然不适应。

“水土不服”和这批帆布袋已经积压在仓库里。“国内消费者和海外消费者有不同的审美观念和不同的需求。这些外贸商品不能被国内消费者所欣赏。”杨浩说。

外贸商品不能满足国内消费者的需求，这不是外贸企业杨浩面临的问题。

从根本上分析，外贸企业是在做对b的生意，但是现在因为疫情的原因他们不得不向国内市场销售，所以他们必须首先改变对c的思维——生产什么样的产品，销售什么样的客户。

在b的商业模式中，外贸企业直接面对海外企业客户，根据他们的需求安排生产，然后在指定的时间将产品送到指定的地点。

当外贸企业被迫启动电子商务，在各种平台上开设网店时，他们面对的是消费者。对c企业来说困难的原因在于缺乏对个人消费者的洞察力和理解——与那些扎根于中国国内市场的国内贸易企业相比，这是外贸企业的一个“先天缺陷”。

更严峻的市场形势在于中国的产能过剩和内贸企业之间的激烈竞争。外贸企业如何相互竞争？

《新零售:从模式到实践》一书指出，“销售商品，然后离开”的商业逻辑在产品层出不穷的时代越来越难以生存。

这意味着有了产品，企业的服务必须跟上。企业需要“生产”他们的产品，并从制造商和贸易商“提高”到运营商。产品需要与用户一起成长，并根据用户的需求不断迭代和发展。

如果你想从国内消费者那里赚钱，外贸企业需要从零开始。

自中国加入世界贸易组织以来，对外贸易出口发展迅速，现在，中国传统对外贸易的红利正逐渐被吞噬。再加上贸易摩擦的影响，原材料和人力成本的上升，中国外贸企业的成本优势不再，获得订单越来越困难。

杨浩很早就开始计划在国内销售，并在品多多多、1688和蘑菇街开设了网店。然而，如果没有推广的平台，网上商店的销售量就会大相径庭。

以商店地板上的商店为例。通常，一天大约有6，000到7，000个订单，在双十一中一个活动可以有超过100，000个订单。杨浩只能跟着活动，这样命令就会发出来。在电子商务平台上参加一个活动大约要花费20万到30万元人民币。

“电子商务平台上的促销预算太高了，无非是为了表扬和刷订单。在这种情况下，我知道我以前会赔钱，只是想赚点表扬。”杨浩说。

去年，杨浩通过电子商务实现了货物的实时交付。在阅读了研究公司的市场报告后，他选择了快手。

他算了一下，快手有很多年轻人，他们看的时间长，购买力强，而快手在下沉市场有很多用户，这也符合他低端产品的目标客户群定位。

“在使用快速锚之前，我损失了60万元，这表明他们提供的数据不太准确。”杨浩反映:“我在这方面不专业，我要交学费，然后我打算看看所有的平台。”

薄利多销的外贸企业希望通过电子商务平台转向国内销售，然而高额的营销费用已经成为最大的障碍。

最近，杨浩发现了颤音。经过最初的沟通，他发现颤音的官方广告推广成本相对较高，而且主要有两种支付方式:

首先，以货物售价的15%作为佣金。杨浩外贸订单的利润率为15%~20%，这抵消了营销费用，加上包装等一系列其他费用，“几乎没什么”

第二，它是基于游戏的数量，基本上是每人1元。“推100个人要花100元。这些人能有多少订单？”

杨浩说，经过这种计算，它肯定不会找到颤音来推广，但可能最终会找到小型影视公司和直播公司。

今年，杨浩计划成立自己的电子商务团队，从零开始培训，先做自我媒体，然后带货。“如果你真的想做这个生意很长一段时间，你必须从头开始，慢慢来。”

应该有很多像杨浩这样的外国商人建立自己的团队，从零开始学习零售业务。

同时，平台方面也加强了对外贸企业的一系列支持策略。上周，阿里巴巴推出了“春雷计划”，不仅帮助中小外贸企业走出去，还帮助外贸企业通过数字化手段快速拓展国内批发市场。

但是，除了依靠外部力量外，外贸企业要想分享国内市场，还需要仔细研究，精心布局-

如何打破过去对b企业的思维定势，建立与c企业相匹配的组织能力和团队？

在B2B业务中可以整理或利用哪些能力？

你的目标消费群体是什么样的？他们的需求是什么？

与国内贸易企业相比，你们的产品和品牌有哪些优势？