市值跌去近七成，亏损再次扩大，云集模式还能继续向前跑吗？

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在上市周年纪念日之后，挑战还远未结束:亏损已经持续扩大了四年，市值已经下跌了近70%。以聚会为代表的社会电子商务模式真的是可持续的吗？萧商洛如何消除外界对聚会的疑虑？资料来源:《中国企业家》杂志，陆承主编，李伟主编。

“聚集空的前景仍有很大改善，我们的道路才刚刚开始。”

听起来萧尚洛还是很平静的。

一年前，吉吉在美国成功上市，成为“中国第一家成员电子商务公司”。然而，上市一周年后，吉吉面临的挑战似乎远未结束。从资本市场表现不佳到业务萎缩，人们一直在期待它是否会成为下一次聚会，人们也在质疑:以聚会为代表的社会电子商务模式真的可以持续吗？

上市后，聚会的股价一路下跌。截至2020年5月5日收盘，本次聚会的股价已从发行价11美元降至3.51美元，跌幅超过68%；2020年4月，上市后的第一份年报显示，2019年全年gmv(网站营业额)为352亿元，同比增长55.1%，但2019年收入为116.72亿元，同比下降10.32%。全年商品销售和会员收入均出现萎缩，2019年与2010年相比净亏损1.238亿元。

商业世界日新月异，热点和热点依次变化。2019年，社交电子商务也在首都的手掌中举行，而今年，直播已经成为最热门的购物方式。作为汇聚的创始人兼首席执行官，肖商洛在接受《中国企业家》独家采访时承认，很难不焦虑，但他表示，他的焦虑不是股价表现，而是个人认知和组织成长。

即使面对各种外界的质疑，萧尚洛仍然认为这次聚会越来越精彩。“采集业务正在稳步推进，现阶段的目标已经非常明确，所以不要担心。现在的挑战是我个人的认知和成长，当前组织的成长，能否跟上外部的变化。”

2019年5月3日，纪昀敲响了纳斯达克上市的钟声，肖商洛选择了在大洋彼岸的杭州敲响。

“我的创业过程与杭州的创新创业热点紧密相连。”1999年，出生于安徽铜陵的肖商洛来到杭州淘金。2003年，他创办了“萧也香水”，成为淘宝上第一个化妆品销售商。年销售额达到1.5亿元。

聚会是肖商洛的第二个创举。2015年，他看到了中介机构在电子商务中的弱势地位和个体商业力量的崛起，并创建了一个社交电子商务平台。在阿里、京东等巨头占据的电子商务领域，肖商洛带领大家杀出重围，甚至成功上市。

然而，上市并不代表企业的长期成功，它只是资本运营的成功。一位长期观察消费领域的投资者告诉《中国企业家》，聚集市场客观存在，但社区电子商务并不处于长期稳定状态，聚集后将再次重复。

上市后几天，战略探索发生了重大变化。与京东从自营向第三方服务的扩张类似，纪昀也改变了单一的自营模式，正式推出了商城业务，这在2019年第二季度首次被纳入统计披露，导致财务报告整体收入下降。

简而言之，商城业务是第三方pop业务，允许品牌在纪昀开设旗舰店，将一些自营产品的销售转移到商城平台，并收取相应的佣金。肖商洛向《中国企业家》介绍，进入纪昀商城的品牌基本上都是知名品牌，这项业务是纪昀从自营走向自营和商城驱动的重要举措。

肖商洛认为，仅仅依靠现有的运营团队服务于聚集的用户是不够的。开放式购物中心业务将有助于吸引更多的合作伙伴加入。将“精品会员电子商务”的聚会定位为一个购物中心，需要许多品牌参与独立运作。

累计收入主要来自四个部分:商品销售、会员收入、商城业务等。商品销售是自营模式的主要收入来源；平台模式的核心收入是第三方佣金和广告费，商品销售收入不再包含在内。因此，商业模式的调整导致所收集的货物的销售收入减少，这直接反映在财务报告数据中。2019年，收入为116.72亿元，而2018年为130.15亿元，同比下降10.32%。

不过，肖商洛透露，在2019年第四季度的gmv中，商城业务已经达到近50亿元，约占总量的45%。“通过商城业务，汇聚实现了轻量级运营，极大地促进了整体运营效率和服务能力的提高，也使汇聚成为一个更加开放的平台。”肖商洛表示，如果走平台模式，很多企业不会计入收入，但只有平台服务费会对收入产生影响。

“但我认为更重要的是公司的健康盈利能力。”为了从战略层面促进纪昀业务的进一步拓展，面对市场的快速变化和电子商务平台的激烈竞争，商城业务是纪昀未来发展的重要支撑力量，并将继续在这里发挥其实力。

“中国企业家”讨论了聚集的模式(见文章“聚集会是下一场战斗吗？).起初，汇聚从社会电子商务开始，借助社会系统构建了一个系统，将供应商和制造商的所有资源整合在这个系统中，解决了第一代微企业需要存储商品、仓储配送和售后服务的困难。

微型企业通过社会关系吸引更多的人定居和聚集。这种模式吸引了像北电和环球捕手这样的小平台，以及像阿里和京东这样的大平台。2018年10月，纪昀从社会电子商务领域为会员电子商务开辟了一条新的道路，所有用户统称为会员。这一变化旨在有利于成员用户的操作。

一位长期关注消费领域的投资者告诉《中国企业家》，微型企业或社区电子商务并不处于长期稳定状态，流量供应依赖单一渠道。聚集之所以转向会员制，是为了将这些分散的“雇佣军”整合到自己的平台上，形成一支“正规军”。这个过程也是一个用户和企业逐渐稳定的过程。

最新财务报告显示，会员人数从2019年9月30日的1230万增加到1380万，增幅为12.3%；截至2019年12月31日，交易会员数量从610万增加到960万，同比增长57.4%。“交易会员”是指成功向他人推荐至少一种产品，或在聚会上购买至少一种产品的用户。

一名聚会内部员工告诉记者，聚会的用户群是有限的。在过去的一年里，纪昀组织了很多免费送会员的活动，避开了之前的399元礼包，通过降低门槛来保持新用户的增长，但未来会员的增长可能会有瓶颈。

例如，纪昀先后推出了“零元开店”和“黑马工程”活动，用户可以免费注册成为DIA会员。这一举措的直接结果是，2019年聚集会员的收入为7.768亿元，与2018年的15.52亿元相比，大幅下降了50%。

肖商洛向《中国企业家》解释说，过去开店门槛可能比较高，现在可以低成本体验。“当然，由于供应链的逐步升级，我们更加自信，相信用户会留下来，因此降低门槛为我们带来了增加会员的巨大机会。”

根据采集样本调查，在1380万采集用户中，95%是女性，80后是主要群体，其中86%已婚并有子女，20%是“全职妈妈”。正是这样一大群蚂蚁构成了聚集和取得巨大进步的基础。

肖商洛为记者算了一笔账:全国人口每年增加1000多万，从怀孕到上小学的7年时间，意味着有6000万到7000万的潜在用户，而“马宝”实际上是一个家庭的核心消费入口，恋人、孩子甚至宠物的消费都可以渗透进去。

在下一场广场舞中，还有一个大型挖掘空房间供母亲小组使用。“收集了全国各地用户的一些线下活动，我们看到广场舞妈妈群体也是一个很重的社会群体，他们的成长也很快。”

然而，一位要求匿名的电子商务从业者仍然持怀疑态度。以销售商品为主的店主比例相对较低，可持续性有限。

为了鼓励会员销售商品，纪昀正在压缩成本，增加开支。2019年全年销售和营销支出为11.875亿元，同比增长24.3%。财务报告解释说，这主要是由于会员管理费增加和业务推广费用增加，以吸引更多受欢迎的品牌和企业参与其市场业务。

聚集的优势是获取客户的低成本裂变方式，这使得用户获取流量获利，分销商成为获取流量的节点。据上述聚集的业内人士称，电子商务的本质仍然是一样的，商品、价格和服务这三个维度最终仍在争夺供应链。

目前，聪基已经从“宽、小、精”的角度为供应链制定了瘦身计划。到今年，合作品牌的数量将减少到1000个，到2024年，从集的规划是合作品牌不超过2000个，包括自营和商场业务。

肖商洛表示，这1000个品牌将保持动态变化。“我们将在每个细分市场中选择很少的品牌，每个品牌都将选择最具竞争力的产品进行回购。我们希望这次聚会能见到顾客的家人。70%~80%的消耗，如果季度单位未能达到预期，我们将进行一些优化调整。"

点击许多成员的朋友圈，你可以经常看到产品的推广聚集。虽然文案不同，但他们同时推广的产品基本相同。正是这些“蚁族战士”的推广力和购买力使纪昀获得了“爆炸孵化器”的称号。

例如，4月21日，某品牌钙、铁、锌、硒口服液当天销售额超过500万元；4月9日那天，一个甜瓜卖了10多万斤，以此类推。这样的销售报告几乎每隔几天就会出现。

收集“孵化爆炸”的能力是如何建立的？

基本上，每次爆炸都是提前30天计划好的。肖商洛向《中国企业家》介绍说，商品团队每个月都会制定爆炸目标，产品具体是“3+6”战略，每天有三个一级爆炸和六个二级爆炸。聚集的会员每天都在推广这些“3+6”产品。

在正式上架之前，这些产品将经历一个被称为潘多拉盒子的社会选择过程。也就是说，在商品被放入“魔盒”之前，纪昀将根据商品热度、缺货率和缺货时间等数据进行综合分析，选择具有“爆炸”潜力的商品。

在被放入“魔术箱”后，一个产品将提供数百个试验场所。会员kol需要在购买试用产品后向平台反馈真实的试用体验和用户评价。收集将利用这一点作为基准，跟踪已经通过测试并上架的产品的销售情况。

共有5，000名这类成员甄选干事，他们将在使用过程中制作相应的图片和视频宣传材料。评价较高的产品将进入聚集专家选择产品的阶段，筛选成功的产品将逐步引入大量“蚁族”的流动。

几乎所有聚集的成员都有自己的销售团队，他们通过自己的朋友圈和小组推荐产品。

“你可以理解，我们有一群小通孔和李佳琪在聚会。”肖商洛表示，随着用户规模的不断扩大，购买力反向的瞬间爆发会产生商品库存压力，这种推荐机制也越来越智能化。

对于纪昀正在做的分布式推荐机制，肖商洛解释说:“比如，我们可以以30个店长为一组推荐一批产品，另外一组店长可以推荐不同的产品。这样，纪昀可以避免一次性投入太多的销售资源，相当于将销售分成几个部分，每周安排多少店长推销产品，逐步增加送货量，降低企业的财务压力和库存风险。我认为将来成功的可能性很大。”

对于品牌来说，收集的另一个重要价值是它可以提供一定的销售额，也就是说，在销售之前，收集可以做出准确的销售预测。

销售前将有一个植草会议，用户将参与反馈评分。“有多少用户要求上架，有多少用户非常喜欢，这些反馈给我们重要的参考和支持。如果需求信息发布的效率足够高，收集的效率足够高，就可以判断商品的真伪和具体的销售预测。”肖商洛表示，这种反馈机制准确率高，对生产决策起到了很好的辅助作用。他认为人们所做的实际上是对c2m的探索。

几年前，肖商洛在接受采访时说，聚会最大的挑战是对外界的误解。现在，经过一年的上市，聚已被资本市场认可。他发现聚会的挑战已经改变了。

“在过去，由于一些传统的商业监管规定，我真的觉得摆脱这种误解是一个很大的挑战，但现在我看到积极的肯定和误解有所减少。接下来，从长远发展的角度来看，我认为挑战来自个人成长和组织成长，也就是我的认知、我的成长和聚集组织的成长，这将是更大的挑战。”

肖商洛认为，在电子商务这个巨大的市场中，创新和迭代不断涌现，还有很多东西值得学习和探索。“只有不断重复自己的认知，才能感知和适应外部变化”。

电子商务竞争激烈，第二梯队的电子商务企业很难不担心。蘑菇街和北店属于社会电子商务领域，最近也有大规模裁员的报道。

据钛媒报道，从3月27日到3月31日，北电的母公司北碚集团裁员500多人，主要在技术和产品部门。此前，该公司回复媒体称，裁员是公司经过仔细考虑疫情影响和自身业务发展后做出的决定，但裁员人数只有50人，占公司总人数的5%。

北电创始人张良伦曾告诉《中国企业家》，现在所有的电子商务零售平台都社会化了，淘宝也在社会化上花了很多精力，这是行业不可逆转的趋势。真正的从业者非常渴望看到这一趋势，他们尤其害怕错过这一趋势。“如果你错过了社交，你就没有未来”。

疫情确实对行业产生了一定的影响，但核心挑战来自所有电子商务平台面临的外部竞争环境，即阿里、JD.com、品多多等龙头企业的强力挤压。

但面对竞争，萧商洛的态度非常自信。传统电子商务平台的定位和逻辑与聚集平台有很大不同。阿里以服务中小企业为使命，聚集以服务个体商业力量为使命。“企业的基因是不同的。”。

肖商洛认为，聚集商业生态最重要的部分是个体商业力量，而聚集的第一批客户是平台上活跃的个体从业者。从亲戚朋友到朋友，他们的整个社交网络都很活跃。从成立的第一天起，肖商洛就看到了传统电子商务平台中小卖家的痛点。聚会需要做的是专业地解决这些难点，充分发挥个人特长和特长。

“我认为，随着新技术的不断涌现和信息发布渠道的迅速崛起，空.的信息收集仍在大幅上升每家公司都在不断寻找新的发展方向，但我觉得这种聚集的趋势才刚刚开始。”萧商洛说道。

一直以来，嘉诚集团讲述的故事都是为了成为“中国版的好市多”。好市多是美国超市巨头的成员。其核心竞争力在于其高性价比和“以少为美”的产品选择策略。好市多只有大约1/20的沃尔玛单品。

聚会也采取了“以少为美”的产品选择策略。肖商洛说，现在用户选择的丰富性已经足够了，但是缺少的是能够提供过滤价值、选择价值、帮助用户省时省心的消费渠道，这是汇聚的发展方向。

然而，好市多的利润主要来自会员费，占净利润的70%以上，会员续费率达到90%以上。然而，为了保持会员数量的快速增长，吉吉降低了会员门槛，2019年会员收入同比下降50%。

如今，纪昀正走向个体经营和购物中心的转型，而在小商洛的身后是一大批个体会员。未来，“马宝”集团能否继续与纪昀大踏步前进仍充满挑战。

作为圈内著名的“跑步者”，肖商洛仍然保持着每月100多公里的跑步记录。跑步时，萧商洛会选择听音频课，这是他安静思考的时间。

“从对浙江大学的学习，到对中欧商学院、复旦大学、湖滨大学以及杨国安人力资源课程的学习，我学到了很多。今年我还报了陈春花老师的私塾，现在我也在努力学习。”