直播电商不能一直走低价模式

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最近有人问我，“直播模式的红利能持续多久？”互联网变得如此之快，以至于很多人都有强烈的危机感。我相信，即使在疫情爆发后，现场分红消失，那些适合现场配送的产品和业务仍不会受到影响；对于普通企业家来说，是否有奖金并不重要。关键是看这个行业的核心密码能否通过实践边肖来解决。

现在，如果说现场交货有一个核心密码，那就是找到一个可以讨价还价的品牌，无论谁能得到比市场(电子商务平台)更低的限时折扣产品，都能带来更多的商品。为了获得不出售的高质量产品和低价商品，电子商务主播必须拥有强大的议价能力。目前，电子商务直播依赖于这种红人的带货模式，前五名主播经常占据平台80%以上的流量。由此可见，低价模式加强了流量向头部的集中，不利于商品生态直播平台的长远发展。

这使得更多的腰部和中长尾巴锚实际上处于弱势地位。根据老板直接雇佣的数据，76.6%的“货比三家”从业者收入不到1万元，58.2%的相关从业者正在考虑转行。那么，直播带来的低价商品是在吸引销售呢，还是直播本身就是一种聚集流量来升级和转型的方式呢？这是一个需要正视的问题。

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对于公司来说，低价流失未必是件好事

与商家讨价还价是在线直播red的线下常规，也是电商公司mcn的最佳选择，如淘宝、如涵、美的和钱逊。

目前，坚持每天在桌面上直播的网红，基本上没有时间与供应商和品牌进行一对一的交流。它背后的团队负责专业谈判，这是检验商业合作诚意的时候了。“选择产品”的首要工作是团队选择排队的商家。目前，许多行业的商家都迫切需要实时送货渠道，以滞后线下销售和现金流支付压力。

主持人与前端的粉丝沟通解释产品，后端的在线红色电子商务团队负责购买流量、运输、售后、各种渠道的运营等。基本上，一个领先的网络红人背后有四五百人，他们自己需要由品牌所有者来培养。在一定程度上，这些交付团队已经夺走了未来广告公司的大部分业务，而来自平台本身的广告收入也被一些在线红色电子商务团队转移了。

然而，头网红有很强的能力带来商品，许多球迷愿意为此付费。商家也要支付大量的维修站费用，那么为什么商家要低价打折销售自己的商品呢？这表明商家重视网上红色送货时间的“广告效益”和低价折扣带来的“去库存效益”。

当品牌所有者去其他中腰网红带货时，反过来，网红的折扣很难协商，很多消费者会流向头网红，导致商品本身的直播是“赢家通吃”。如果这种循环持续下去，企业将面临以下风险:

(1)利润挤压大，被迫走薄利多销之路。企业利润本身是扩大再生产的前提，并为消费者提供过度的服务溢价。低毛利意味着服务本身也打折。由于电子商务直播的低成本运作，也将导致商品在市场上出逃，从长远来看，这将降低商品产生的销售额。

(2)低价活交货模式不利于企业对供应商的管理。在越来越多的品牌被他们头脑中的红色网讨价还价之后，这就相当于给了供应商和经销商一个讨价还价的心理价格线。一旦价格低于承销商，第二年企业的价格肯定会见底。这使得许多企业对现场交货抱有观望和恐惧的情绪。

(3)投资大，风险高。一个品牌派对曾邀请李翔带货现场直播，但在五分钟内花了80万元却卖不出去。如果低价模式为流量带来好处，导致商家在电子商务平台上支付的流量运营成本越来越高，一旦交付效果不理想，就很难保证直播销售的正常化。

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现场交付并没有改变商业的本质

现场电子商务仍然发挥着电子商务平台本身的推广手段的作用。要真正打破低价陷阱，需要平台引导，鼓励红人推荐的不是单一产品，而是品牌所有者的店铺，做好流量引导和配送工作，逐步培养用户对品牌所有者其他产品的回购兴趣。

如果平台过于关注网上红人的交付方式，可能会导致平台连同其支持的网红一起向商家降价，不利于商业生态的成长；相反，在电子商务平台中，平台应该尽力帮助商家进行现场销售，并以商店销售价格进行销售。

因此，Axing此前提出现场配送1.0是网上红色配送，2.0是企业配送，即企业老板亲自参与，客服和线下商店导购参与，从而成为现场电子商务的主流。目前，企业直播已经在3c、服装等领域普及。

企业基本上是在用户带商品时给他们发放优惠券，而不是直接给商品大折扣。因此，他们能否销售取决于他们产品的质量、品牌和服务。现场送货和优惠券本身只是最后一步。

事实上，只要消费者对商品足够认可，即使商品不打折，消费者也会购买。4月28日，阿星参与小规模销售，商务部特瑞在淘宝网现场直播，并无折扣抢购小规模智能音箱x8。购物指南可以通过现场直播直接在线查询和回答关于智能扬声器的问题。货物到达后，增加了小规模管理员来导入小规模管理员的私有域流量，并在淘宝上购买了一个通用红外遥控装置。

直播只是一种必要的销售手段，消费者的体验主要集中在产品的好坏上。实时交付不会改变交易的核心。对于那些价格低廉、切中消费者痛点并能提高生活质量的产品，只要产品本身不能在令人满意的预期范围内销售，现场交付就能起到沟通的作用。在合理定价策略的前提下，我们应该做好销售基础工作，管理好自己的店铺，这样我们就不会陷入被红人推后只能买，不能卖回来的局面。

对于目前的现场交货，红人不应该突出折扣销售策略。因为他有网红的商品，他实际上可以向商家证明他的实力，即使价格不吸引人，他也可以把商品带来。这也有助于真正测试网红在粉丝中的影响力。平台还应该引导商品的折扣，给商家一些流量倾向，这将有助于品牌、供应商、商品的锚以及团队和消费者之间的共生和双赢。

[结论]

尽管现场交付作为一种新的消费模式已经变得专业化和团队化，但它并没有改变商业的本质。白色品牌和厂家直销过程中的低价直播模式不能完全完全移植到已建立销售体系的品牌上，这意味着有必要扩大直播电子商务的规模，使直播成为企业销售的一项长期常规行动，甚至让企业通过直播加速数字化转型升级。是时候一起打破低价模式了。