财讯:直播销售员——用专业信息服务客户

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直播销售员——

用专业信息服务客户(窗口体验新职业②)

在疫情防控期间，直播电商作为销售新业务迅速发展。 今年6月，在国家公布的最新职业中，货物播音员有正式的称呼“直播销售员”。 播音员们到底是怎么工作的？ 这个新职业有什么快速的发展空间？ 请看记者的采访。

选择、背知识点、剧本演习、演示穿着、往返移动……在所有阶段，播音员聂建茹都很细心 。

直播带来了“火”！

很多商家“戴好珠宝官方旗舰店”一天的成交总额接近200万元，创下珠宝直播一天的最高交易额记录。 《日丰旗舰店》播出了37集，平均日卖上涨了播出前的9.9倍。 深圳市创尔时尚有限公司上传并开始直播50天后，粉丝增加了270万人。

直播带货怎么有这么大的销售能力？ 最近，记者进入创尔企业的官方旗舰店进行了采访。

进入直播间后，大型环形灯和补光板备受瞩目。 衣架上挂着各种各样的衣服。 今晚的播音员是聂建茹，她是创尔女装直播队的负责人。 “选项非常重要。 好的播音员往往从顾客的角度选择衣服，从很多衣服中选择可能成为爆款的几件衣服，直播时每个人都很均衡地用力，推荐不分主。 》聂建茹对即将登场的所有衣服，从风格、面料、辅料、工作、纹理、设计等不同方面，逐一向记者介绍。

轻型汽车已经成熟，聂建茹必须重新走上正式直播前的“彩排”潮流。 选择品、背知识点、脚本演习、演示穿着、往返移动……每个环节都很谨慎。 经过充分的“播放前准备”，播放于晚上8点准时开始。

“粉丝们，你好。 欢迎来到拼写码头女装直播间。 这是一件白色的丝绸衬衫，使用9级桑蚕丝，不易挂线，不拆线，工作非常精致，耐磨，抗皱性强……”记者作为有经验的播音员，聂建茹在做商品定位时节奏感强，要点突出

广播开始前，聂建茹告诉记者，直播的随身物品将与客户交流，经常关注直播间粉丝们的弹幕信息，马上回复。 例如，女性客户可能要求很高，买了衬衫后，会被问到袜子、包、裤子等的搭配方法，请特别关注这些消息。 “只有说一点，才能留住客人。 ”。

果然，广播开始不久就有粉丝的消息，所以我想谈谈穿搭的观察。

“这件衬衫要穿黑色高跟鞋，不要穿平底鞋和拖鞋。 否则，会降低衣服的等级。 另外，最好和链条包搭配。 你最好不要用运动鞋包。 ”看到留言后，聂建茹很快给出了专业性很强的回答。 话刚一说完，就受到了很多粉丝的称赞。

不知不觉过了三分钟。 聂建茹说，“5分钟兑换”是直播女装的通常节奏，再过2分钟能否进入“压票”环节，促进交易可以看一下发挥。

“有多少人喜欢这件衣服？ 喜欢的是加“要”这个字。聂建茹话结束后，直播的弹幕上排列着“要”这个字，“客服马上统计，根据人数发行优惠券。 ”。

这时，直播间的网上人数已经达到9万人，回调发行了500张面值100元的优惠券。 “大家准备好了吗？ 抓住收据下单，两分钟后优惠券无效。 我没有理由把商品退货七天。 运费由我们负担。 》仅5分钟就现场直播了，这件衬衫卖了100件以上。

聂建茹对记者说:“在最后的新闻名单上，一定要在最短的时间内留住粉丝，最大限度地激发费用高昂的意志，促使他们订货。”

直播带货重视“人、物、场”三要素，货的真正价值总是第一位，直播中的“人”和“场”内涵拓展，互动性更强。

记者发现，直播带货这一新业务在激发热情、拉动支出方面确实效果显著。 这个直播开始一小时后，在后台的交易额已经达到了20万元。 这与以前传达的网店销售额无法相比。

广播后，聂建茹总结，直播带品重视“人、物、场”三个要素，与线下实体不同，直播带品实现了从“找人”向“找人”的转变，使供给方和诉求方的连接更紧密、更迅速、互动。

首先，在直播带货中，货的真正价格总是第一位。 “只有商品质量好，版型好，退货等服务好，你才能留住人。 商品不好，去卖的话，退货的可能性很高。 在互联网时代，客户只要购买一次坏商品，就不会第二次访问你家。 ”聂建茹说。

其次，直播中“人”和“场”的意思扩大，播音员和粉丝的互动增加，现场感强，操作性高，费用有趣。

在直播过程中，聂建茹每隔一段时间都会诱惑粉丝发一点弹幕新闻，比如年龄、身高多少、是否是新人等。

“这样可以更准确地掌握客户的‘图像’。 ”聂建茹说，直播间的流量随时变化，有时新人多，有时老顾客多。 有时上了年纪粉丝很多，有时年轻的客人很多。 注意粉丝反馈的新闻，可以更准确地定位当时顾客基础的特征，接下来应该推销什么，应该推销什么，心里可以做更多。

“网上一对一销售，一天能处理的客户有限。 但是，在网上，也许每小时可以接受几千到几万客户。 》聂建茹表示，在今年2月初周六周日的连续剧中，她们的直播团队48小时没有关门，达成了560万元的销售业绩。 其中，她一个人创造了260万元以上的销售额。

“随机应变，根据现场的气氛和状况采取不同的战略。 我不能只说成千上万的人照镜子前背诵的“台词”。 注意现场的动态，立即采取相应的直播战略很重要。 ”。 聂建茹说，有一次，在直播中有很多粉丝的留言，表达了人们对脱肩和坐下的服装的喜好。 根据这些消息，她们增加了这种服装的销售，还是销售量大幅度增加了。

直播者应该在知识储备、审美服装、信息表达谈话方面提高水平。

聂建茹来自山西大同市。 去年6月，聂建茹参加了直播队。

第一次站在镜头前，聂建茹动作生硬，普通话发音不标准，经常忘词……“我不服输，决心要直播。 ”于是聂建茹让同事录下了自己的直播视频，让我再看一遍。 在下一次直播中，我会努力纠正上次自己的不足。 渐渐地，聂建茹找到了感觉，在镜头前也可以自由应对了。

“直播的东西不是站在镜头前，展示商品就行了。 为了直播，经常在镜头外学习。 ”。 聂建茹说，制作直播带品不仅要学习商品本身，还必须学习市场营销学、心理学、广告学等知识。 比如，什么时候在直播间发行优惠券，什么时候按票是有学问的。

聂建茹表示，现在国家已经把网络营销师、直播销售员作为新的职业和新的职业。 这是对直播带品的认识，直播员应该提高专业信息的储存、审美服装、信息表达的会话水平。

关于未来的迅速发展，聂建茹表示抓住两件事。

一是带团队去。 现在直播队迅速发展到26人，聂建茹负责直播队的日常管理。 她除了要求团队的播音员们全面理解商品外，还要求播音员们在下次播出后积极参加选调品、上新、库存掌握等工作。 “那些商品要提前清理仓库，那些商品要大力促进销售，这些情况播音员要在心里数。 ”聂建茹说:“越掌握整个销售链的情况，直播时就越自由收纳。”

二是对整个类别进行直播。 7月24日，聂建茹第一次现场直播珠宝。 “不仅仅是服装直播，将来还会扩展到母子产品、日化产品等行业，明年可以进行全类别的直播。 ”聂建茹表示，做任何工作的关键都是专业性，“使用自己的专业信息向客户发送经济信息是真正的本事，也是播音员应该追求的业绩。 ”。

“让粉丝开心，为客户着想，不仅仅是为了赚商家的佣金，更适合直播销售员的岗位，真的是为了把事业做大”聂建茹总结说。

本报记者 齐志明 【:田博群】