AI机器人落地步入深水区，疫情重创的2020会是春天吗？

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根据通信定律，新技术一般从it基础好、需求明显、支付能力强的行业(如消费互联网、安全和金融)开始，然后扩散到其他行业。从红杉中国近三四年的投资方向来看，越来越多的智能设备、工业互联网和关键设备出现在项目清单上，这些设备基本上都是面向制造业升级所产生的增量市场。文章来源:机器之心，身份证:几乎人类2014，边肖:略胖

由重量级投资者主导的B轮主融资不仅意味着3d+ai细分市场的前景清晰，也预示着该行业将加速分化。

产品当然可以帮助初创企业应对制造业需求的特殊性。然而，由于这一轮人工智能的ai较弱，如何将游戏从10突破到100仍然是这些公司面临的最大问题。目前，至少有两种完全不同的方法来打破这个游戏。

尽管在短期内，黑天鹅疫情仍将对机器人行业产生重大影响。然而，从中长期来看，该行业仍处于增长阶段。

去年的“金、银、银”，美赞臣首席执行官邵天澜已经去了一个又一个客户网站。他一年去过不少于100家工厂，他被困在公司和他家之间的2.1线。

你不能离开北京，但是当你回到北京的时候，你必须被隔离，但是你不能一直把它封闭起来。邵天澜不习惯，但他无可奈何。

在春天的前夕，Macamand完成了由红杉资本中国(以下简称红杉中国)牵头的第二轮主融资，距离去年夏天接受英特尔投资只有 个月。去年4月，他们还完成了由祁鸣风险投资牵头的A+轮融资。几个重要的融资间隔很短，业务发展很快。今天，这个由160人组成的创业团队已经服务了100多名客户。

新年伊始，当黑天鹅天翻地覆的时候，国内制造业的复工率只有30%到40%，疫情向海外蔓延已成定局。事实上，这种流行病造成了很大的创伤。邵天澜坦言，预计今年海外业务的比重将增加到20%或30%，现在需要重新评估。

然而，事物的发展总是非线性的，总是在波动中得或失。信心正成为机器人三维视觉细分领域的关键词。

几年前，每个投资者都在寻找独角兽。它会出现在工业领域吗？大规模登陆是一个非常重要的节点，而B轮融资意味着在中国，这种细分轨道的前景是光明的。顶级风投的投资也显示了对未来的信心。

"细分跑道的阶段取决于跑完的运动员，而(参考)平均值是没有意义的. "邵天澜说道。

回顾2016年，有很多初创公司带着基于深度学习的视觉解决方案进入机器人领域，很少有人预测谁会是第一个走出这个曾经热门领域的人。

当我们第一次出道时，每个人都有相同的愿景，许多投资者带着行业内顶尖科技公司或科研机构的光环看着这个团队。几年后，就像自动驾驶一样，谁的车已经上路了，行驶了多少英里，一目了然。

2019年，工业机器人领域延续了前一年，不仅融资事件低于以前，而且融资结构也主要是A轮(及以前)。大多数公司仍在努力将技术转化为产品。没有真正满足客户需求的产品，很难快速复制。

幸运的是，我们在第一天决定的几件事直到现在都没有改变。邵天澜回忆道。

首先是做3d+ai技术。越是传统的事情，就越难做。用硬件取代成熟的产品将是一个漫长的过程，软的会更好。事实上，这也意味着一条类似安卓的生态之路，它不能追求高溢价，但需要扩大规模。

然而，有许多制造场景，但是每一个都不够大并且高度分散。此外，客户需求极其多样化。例如，两家汽车公司都需要缺陷检测，仅仅因为装配线上摄像头的位置不同，他们可能需要启动一个新的培训数据集。

这不同于安全方面的人脸识别。不管你为哪个行业做人脸识别，你都会做类似的事情。邵天澜解释说，服务制造业面临的最大挑战不是满足需求，而是如何高效地满足成千上万用户的各种需求。

邵天澜说，没有鲜花可以居住，技术和经验沉淀在产品中。从一开始，我们就坚持生产产品，而不是单纯的项目。

在过去的三年里，Mecarmand通过服务行业的主要客户推出了他自己的 mvp产品(最小的可行版本)，这就像首先制造踏板车，将客户从A运送到b ，然后反复升级到更先进的运输方式。产品元素包括互锁的核心技术能力，如视觉感知、路径规划和完全图形化的机器人编程软件。

为了给传统客户留下使用自己产品的印象，简单地输入核心技术是不现实的，除了核心技术之外，还需要关心更多的事情。例如，mech-viz 兼容十几个品牌的机器人手臂编程语言，使最终用户能够通过拖放模块快速设置和更改任务并完成编程，而无需编写代码，大大降低了使用难度和学习成本，同时降低了客户对新技术的文化阻力。

经过仔细观察，这就是一些制造业领域的优秀初创企业的共同点。步骘互联网巧妙地使用匹配交易(b2b，服装厂订单)的名称潜入工业互联网(SaaS)；为了吸引设备服务提供商购买phm软件，蘑菇IOT公司还为他们设计了crm软件，并以标准化saas软件的方式提供。

Mech-viz还降低了公司的项目部署成本，同时减少了客户的文化冲突。项目已经一个接一个地完成，参与者的经验还没有存放在一个平台上。它们如何被复制？邵天澜说道。

这也许是Macamand给红杉中国留下深刻印象的主要原因之一。红杉中国投资工业科技的逻辑之一不是追求全球领先的技术，而是追求产品问题解决的效率和程度。

产品只是一个方面。邵天澜强调，要实现“一个街区、十个街区”的服务效率，必须做一个服务提供商，服务提供商是产品的补充。只有尽可能地与集成商和本体供应商合作，我们才能有效地满足极其多样化的客户需求。

在过去的一年里，登陆的规模有了很大的提高，七个国家的海外业务扩张在很大程度上得益于对集成商的良好服务。接下来，从10点到1000点，邵天澜强调了服务提供商的作用。

然而，一项对国内外3d+ai track初创公司的总体调查显示，大多数领导者都在10到100人的阶段，其中包括诸如维卡瑞斯、金木和preffered networks等明星。因为每个人都面临着同样的问题——弱人工智能。

它不是传统意义上的软件产品，ai 公司在某种程度上是一家服务公司。在过去的采访中，一些机器人创业公司谈到了这样的问题。除了云资源、数据和培训模型的支出占公司支出的很大一部分，导致毛利率下降之外，更明显的是，扩展系统的边际成本远远高于传统软件，尤其是在实践中的各种[/h 角情况下，登陆更多并不意味着找到一种有效的方式来扩大规模。

正是在解决规模瓶颈问题的过程中，我们看到初创企业选择并采取了不同的道路。

邵天澜一再强调授权，而美卡曼德是一家服务提供商，向机器人本体制造商和集成商开放技术能力。没有必要事事都手工做。只要这一细分领域的技术可用，用户能够负担得起，并且创造的价值大于支付的价格，他们就会与行业中的合作伙伴合作。这也是梅卡曼德的“下沉”原则。

其他机器人公司在规模舞台上与麦克阿曼德坚持把重点放在玩。与其给行业赋权，不如深入了解目前着陆条件最好的子行业。与梅卡曼德不同，他们的深层耕作领域指向自动化水平较低的传统劳动密集型产业。

在公司负责人看来，该平台的价值在于在集成商、设备制造商和最终客户中坚持这一水平。他们也更愿意利用渠道的力量直接接触设备制造商和设备用户。

这两种不同风格的游戏最终决定了各自的公司结构。从阿里的公司结构中借鉴，强调增强美卡曼德的能力，直接在前台为集成商和客户服务，提供中国和台湾的支持，并在后台进行技术研发。

我们是一家典型的中国台湾公司，邵天澜解释道。我们需要利用中国台湾来有效应对大量客户的极端多样化需求。这就是为什么他把公司比作桶型公司。

一家强调专注的初创企业一旦决定铺设渠道，就会立即剥离大部分业务，专注于“钱景”最多的一两点，从而将业务重点集中在“一个平台(操作系统)和两个领域”。公司结构也从原来的中间平台结构回到了事业部制，类似于传统的机器人公司结构(也是事业部制，如物流事业部和汽车事业部)。

事实上，当新技术出现故障并进入规模时，如何处理与中国特色的集成商和工业设备服务商的关系几乎是一个不可回避的问题。对问题的不同回答也直接决定了这些公司的后续发展。

例如，在工业互联网领域，一些初创企业倾向于绕过广泛的工业设备服务提供商，直接接触设备制造商和设备用户。一些公司认为很难绕过这个环。与高度集中的美国工业不同，设备制造商通常直接向用户销售设备。在中国，许多客户资源掌握在设备服务提供商手中。

然而，无论如何大规模登陆，细分轨道的马太效应已经凸显并将变得越来越明显。双人舞进入了头营，然后进入下一个阶段。失败者或一些落后的玩家将被大量淘汰。

现在，邵天澜已经很难自己过问一切了。从10到100的等级严格测试了团队管理能力。对于像邵天澜这样的工程师产品经理来说，强调技术的惯性思维正成为需要“调试”的对象。

公司服务提供商的作用越来越强，集成商客户越来越多。尽管产品的好坏仍然非常重要，但在现阶段外部支持能否跟上更为现实和紧迫。梅卡曼德正在建立的知识和培训服务系统已经花费了团队大量的金钱和精力。

一个更全面的创始人会关心产品/服务的所有方面，这需要擅长软件以外的许多东西，比如硬件、供应链管理、销售、合作伙伴关系等等。前英特尔营销主管比尔·达维多(Bill davidow)认为这种“完整产品”的概念是帮助初创企业跨越关键鸿沟的重要途径。

对于有技术背景的创始团队来说，这些不是他们过去熟悉的工作，但也意味着更高的难度系数。祁鸣风险投资公司的周志峰在接受36kr的采访时说，未来b公司的技术创新领域将会有更多的M&A机会。

然而，如果他们这样做，竞争对手将很难复制这样的“完整产品”，这将有助于创建一些非常大的公司。梅卡曼德想成为细分领域的隐形冠军。

面对竞争中挥之不去的传统产业巨头，邵天澜谈了自己的“产业逻辑”。如果产品够好、够开放、够便宜，就不需要重复建设。“(我们)不让别人做这件事，但(让他们)不必全靠自己。ゥ

这有点像罗纳德·科斯的社会分工。如果市场交易成本足够低，为什么人们要留在工资单上？只有当内部解决这个问题的成本低于(包括等于)在市场上寻求外援时，有能力的企业才会考虑自己动手。

与安全领域相比，制造业更难有这样的条件。在邵天澜看来，证券行业不是高度分散，巨头比较集中，产品产业链比较浅，领导者可以“软硬兼施”。制造业不仅体系庞大，而且分散。除了高集中度和高技术门槛的个别领域(如航空空发动机)之外，很难形成一个巨人包揽一切的局面。

在许多机器人创业公司看来，他们不是在原有的轨道上追逐大公司，而是“开创新的炉灶”。用新技术重新设计底层架构，包括将深度学习与机器视觉相结合，并将其引入自动化行业的新轨道。这些初创企业可能更先进。此外，在理解和应对中国市场的痛点方面，大公司不一定比这些初创企业更好。

邵天澜坚信，虽然很难形成一个巨人包揽一切的局面，但细分领域的许多龙头企业可以是唯一的，整个行业将会有成千上万个这样的隐形冠军，就像德国和日本一样。

目前，制造业产能的恢复仍不理想，导致市场需求下降。今年上半年市场增长可能会出现调整。邵天澜认为，短期内，黑天鹅疫情仍将对机器人行业产生相对较大的影响。中长期来看，行业仍处于成长期，疫情不仅加深了传统行业的自动化意识，也为升级增添了动力。

红杉中国“逆行”在2月份完成了对25家企业的投资，投资额同比增长，这也从一个方面反映了资本对工业技术轨道的信心。在新投资的企业中，除了Mecarmand之外，还有芯片和半导体智能制造的初创企业，它们都拥有新技术，使制造企业能够升级。

红杉中国认为，疫情最终会过去，在未来，各行业将有更强的反弹，受挫的行业将逐步恢复，新的行业将迅速发展。

无论如何，我认为这条创业之路仍然可以坚持。在黑天鹅肆虐的过程中，另一家机器人启动公司的负责人表达了类似的信心。

回顾制造业的“赌局”，邵天澜笑着说:“如果我用我的生命去赌，我就不敢赌了。”(打赌)不是说我们有多好，而是说我们有运气。“。

没有完全专注于电子商务，他们从一开始就认为制造业将是一个巨大的增量市场。世界上60%的工业机器人在中国的汽车和3c制造领域。新技术可以让这些机器人更聪明、更灵活，并应对更复杂的生产场景。

根据传播规律，新技术一般从基础好、需求明显、支付能力强的行业开始，如消费互联网、安全和金融，然后向其他行业扩散。从红杉中国近三四年的投资方向来看，越来越多的智能设备、工业互联网和关键设备出现在项目清单上，这些设备基本上都是面向制造业升级所产生的增量市场。

祁鸣风险投资也担心这种溢出方向。周志峰认为，在具体的行业应用方向上，更应该关注B轮投资机会，即那些已经发现了清晰的行业场景，视觉和声音技术更加成熟，商业价值已经得到初步验证的企业。例如，梅卡曼德。

工业科技投资与政策导向密切相关。一位投资者告诉《机器之心》，“新基础设施”正在大力开发5g，工业智能也在这一细分领域添加了燃烧改进剂。

对于传统的制造业来说，已经开始的自动化过程很难被流行病打断。

东莞一家玩具制造商几年前接受采访时，购买了几十只机械手臂进行升级。去年，中美贸易战全面展开，他考虑将工厂迁至东南亚。

然而，玩具包括许多附件，如芯片和铁皮。东南亚没有如此完整的产业链，也没有中国技术工人的隐性知识。最后，他选择留在东莞，通过自动化升级解决劳工问题。

疫情就像一场大考验。什么样的企业复工更快，受人员影响更少，交货能力更强？“我相信每个人心里都有一个更清楚的交代。”负责人说。