一个吊丝的畅想：做千亿级公司 成为“直播领域的阿里”

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现场电子商务正如火如荼地进行着。

在淘宝开了电子商务直播的第一枪后，快手和颤音继续增加，多多将直播列为其2020年的战略业务。此外，腾讯、微博、小红树、呼亚等玩家也纷纷进入游戏。据估计，2020年直播电子商务的总流量预计将达到数万亿。

近日，吴世春黑马实验室学生企业、电子商务直播“特宝宝”宣布，已获得浙江大学联创、美华创业投资1000万元天使投资。据悉，特别拥抱是美华创投今年最快的投资决策项目之一，从提交信息到完成投资只花了3天时间。

与淘宝网直播、快手、颤音等公共领域直播平台不同，《特别拥抱》基于私人领域直播，专注于为三、四线以下城市的夫妻妻店提供服务，年销售额不到500万，通过直播帮助他们实现网上单店。2019年，它利用推出一个只有一个按钮的小程序的优势，在许多类似产品中脱颖而出。对于未来，我充满雄心去拥抱创始人郑赞的愿景——成为直播行业的阿里巴巴，服务1000多万对夫妇和妻子的商店，最终成长为一家十亿美元的公司。

以下是郑赞口述，企业家我黑妈编辑。

采访|丹妮

口头|郑赞

完成| Dani

01

为什么是我？

我是一个悬浮的春天，在武汉的一所专科学校学习电子商务。2006年，我上大三的时候，我原本打算做电子商务，但是我的家人反对。

电子商务在疑虑中成长，支付宝还没有出现。我来自温州。在我叔叔看来，年轻人应该带着他们的包四处旅行。在电脑上致富是一个梦想。

为了生存，我找到了一份销售电焊机的工作，这份工作持续了近十年。我在中国做总监，年薪几百万，从最底层的销售员那里拿700元，工作一个月，连续五年都是这种销售模式。经过这次训练，我可以被看作是一个穿越了南方，穿越了北方，在路边摔断了双腿的人。

2015年，我决定放弃销售，开始创业。谈到创业的最初意图，核心原因是我觉得自己已经尽了最大努力。我不知道当我获得中国总监的职位和收入后，我的未来在哪里。另外，我对自动化和信息化程度较低的硬件行业并不乐观。

我学习电子商务。看到我身边的很多朋友都已经成功的完成了电子商务，无法抑制住吸引力，我总觉得我听错了叔叔的话，心里有些遗憾，所以我觉得我还年轻，所以我应该再试一次。

在决定辞职创业后，我发现电子商务在2015年非常难做，微型企业开始腾飞。虽然当时公众对微型企业有很多疑虑，但在我看来，这似乎是新事物发展的必然过程。只要我保持底线，合法经营就没有问题，所以我决定进入微型企业市场。

当时我们与上市公司前进药业合作，前进药业成为品牌。我们负责产品的选择、设计、生产和销售，相当于独立的第三方服务提供商。在5年内，我们实现了超过20亿元的收入。

2016年，当我开始黑马公司阵营的第二阶段时，牛提议所有在中国的业务都应该重新做。我深深地记得这句话，这句话激励我去关注新的机会。2018年，当我意识到直播将给传统电子商务带来新的可能性时，我决定成立一家新公司。2018年9月，“特别拥抱”正式成立。

02

为什么是特别的拥抱

电子商务直播可以分为两类:一是公共领域直播，以淘宝直播为代表，包括颤音、快手和微博等直播平台；第二，私有域直播，一种基于私有域流量的直播模式，如腾讯直播。当时，淘宝、快手等平台在公共领域的直播做得很好，所以我决定从私人领域切入直播。

直播电子商务的市场非常大，关键在于抓住了哪些人。我们将重点服务三、四线以下城市年销售额不到500万元的夫妻用品商店，帮助他们通过电子商务实现网上单店。

我们将三线和四线以下城市销售额低于500万元的企业定义为一群被互联网遗忘的人。现场电子商务兴起后，他们也想通过淘宝和快手做到这一点。他们中的一些人花了超过10，000英镑的学费，买了50，000到60，000英镑的交通费用，但最终他们没有取得什么成就。我不是说淘宝快手颤音平台不好。他们是我们的前辈，非常成功。问题是，由于教育水平和当地的互联网氛围，这些业务没有排水能力，没有用户保持能力，也没有流动性，所以不容易成为一个活的电子商务。

我希望通过进一步降低现场直播的门槛，世界上不会有困难的现场直播。我们的核心是通过两样东西实现的——工具和交通服务:

★在工具方面，特宝cto担任华为高级工程师14年，负责华为云项目。目前，特别拥抱是最好和最经济的直播工具。

★在流量服务方面，特殊拥抱的本质是买卖从私人领域到公共领域，从公共领域到私人领域的流量。我们首先通过私有领域的小武器来捕获流量，然后通过流量交互手段(如客厅跳转和商户联盟)来重新分配流量。例如，在新用户打开直播后，他可以收集私有域流量，并通过持有转发链接形成小型公共域流量。在流量分配机制中，将基于商店权重、贡献分数和信用评级的数据进行特别关注分配。

在做交通服务的过程中，我们发现有些企业有货但是传播不好，有些企业传播好但是没有好的货源。在发现用户的痛点后，他特别拥护供应链联盟的组织，以匹配好的锚，并为那些传播不好的商家分享货源；对于传播良好但供应不足的商家，我们通过大数据筛选为他们提供在线爆炸性供应，并帮助这些商家提高供应链能力。

我希望帮助这些商家在开店时利用他们的空闲时间，通过现场直播向老顾客展示商店里有哪些新的模式和活动，并介绍产品的使用方法...与老顾客大谈特谈，增强他们的感情。

在盈利模式中，特宝宝不依靠工具和交通服务来赚钱，但用户对特宝宝的直播收取每年299元的服务费。此外，商家将为单个平台的每笔成功交易提取4%的佣金，如果单个平台的每笔成功交易提供给锚，则提取5%的佣金。

在私域直播中，我认为私域流量可能是一个坑，很多人会掉进流量陷阱。以项目的名义，我们不把它定义为某个直播。核心希望是，私有领域直播的核心不是工具，而是拥抱。业务核心应该关注销量而不是流量，永远不要陷入流量陷阱。

03

小直播，大未来，大生意

回顾整个电子商务直播的发展，2018年，直播行业以泛娱乐直播为主。在这个时候，人就是人，商品就是商品，他们是独立的。2019年，在魏雅和李佳琪崛起之后，人和货物得到了重建。2019年，电子商务的直播可能很快成为热门话题。在我看来，原因是人多的地方会有更多的生意，这是一个自然的过程。

淘宝生活开启了在线电子商务领域的第一枪。2018年双十一开幕两小时后，威亚的现场销售达到2.67亿元，创造了一个新的销售神话。这给行业带来了巨大的冲击，让很多人意识到人和商品可以通过直播来匹配。

直播电子商务是一个跨境组合，两者合起来就是几十万亿的市场。因此，我相信电子商务的轨道上有无限的可能性。

不同于淘宝直播的逻辑，快手和颤音通过网红带货，特殊用户都是三线城市以下的小企业。有些人会质疑这些业余小企业能否成功地进行实时电子商务。对于这个问题，我们必须首先看看我们对成功的概念，不管我们一天赚一两百万。在我看来，一个业余爱好者每天挣一两百元也是一种成功。

特殊的拥抱不需要这些企业每天直播超过10个小时。他们仍然可以经营自己的商店，拥有自己的社会关系。每周玩两到三场游戏，每场游戏赚几百美元，每周赚一千元。历史将会证明业余选手的力量将会超越所有网红选手的力量，因为人民的力量必须超越所有的力量。

我们创造了一个口号——小现场直播，大未来，大企业。我们现在正在做的是一个小型的现场直播，但它将有一个伟大的未来。同时，我们希望通过工具和交通服务，帮助小企业做大生意，共同成长和拥抱。

04

这种流行病只是一个加速器

目前，《特报》是第三方小型节目中最大的私有领域直播。在阿拉丁今年2月16日发布的网购小应用列表中，品多排名第一，其次是京东的京西和京东商城，我们超越了知名的老牌电商公司如Vipshop、小红树和苏宁乐购，排名第四。

腾讯进入私人领域直播后，很多人会问我会不会担心杀了你。据我所知，这是一种生态，我希望这种生态能够开花结果。因此，你会有两匹马在里面，几匹野马在外面，每个人都会一起跑。

回顾过去两年我们做出的关键决策，我认为有三个要点:

首先，要始终注意人才。我们的首席技术官在任何地方都能拿到200多万元的年薪，但他的月薪只有2万到3万元，外加一些股份。我花了将近六七个月的时间才说服他加入。

第二，对资本的理解。在获得美华创业投资的创始合伙人、黑马实验室的导师吴世春先生的资助后，我们的业务获得了很大的收益。我和吴世春第一次见面，谈了半个小时，他决定投资。在这半个小时里，我和他聊了聊为什么是我，为什么是一个特别的拥抱，发现他们的频率是一样的。首先，吴世春老师对现场电子商务的理解给了我们很多启发；此外，有了美华风险投资的认可，这对于特殊拥抱的进一步发展大有帮助；

第三，团队作战能力。我很幸运有一群可爱的朋友在我身边，他们愚蠢地跟着我，坚持做一些有意义的事情。

目前，团队规模为72人，月流量约为1亿元。当一个企业处于高速发展阶段时，其组织能力将面临巨大挑战。现在，我们已经有了员工战斗力不足的问题。为此，我们在内部设立了后备干部班。我们以阿里为榜样，制定了自己的百年大计，致力于培养中层干部，把精英战士培养成干部。

在我看来，没有坏士兵，只有不会打仗的士兵。许多人在企业发展中落后了，没有成为公司的机关和血脉，但他们仍然是公司的细胞。我们将训练他们一起成长，而不是抛弃他们。

2019年12月，新增20，000家企业，今年1月，新增40，000家企业，实现100%的增长。受疫情影响，2月份特宝堡的商户数量激增了30万，比1月份增加了近8倍。面对巨大的增长，我们完全没有准备。特殊客户服务系统、金融系统和直播系统崩溃了...在经历了这次挑战之后，我们也锻炼了我们的组织和战斗能力。目前，特别拥抱基本上可以让客服在几秒钟内回答问题和提到金融系统，直播室也可以承载数十亿用户。

如此多的用户愿意选择特别的拥抱。我认为核心优势在于易于使用的工具、良好的服务和有效的流量。这种流行病只是一个加速器。逻辑是正确的。精彩表演只是时间问题。

05

你必须敢于思考，如果它实现了呢

在我看来，实时电子商务仍处于非常早期的阶段。

今天的电子商务直播更像是手机版的电视购物。我相信随着5g网络、ar和vr等新技术的发展，直播体验将会完全不同。我相信一个行业没有被颠覆，因为技术还没有实现。

实时电子商务必将成为未来所有行业的互动模式之一。我们对“特别拥抱”的愿景是，它能成为直播行业的阿里巴巴，服务1000多万对夫妇和妻子的商店，最终成长为一家十亿美元的公司。企业的愿景必须敢于思考，以防实现。今年，我们的增长战略是线下支付商户数量超过200万，商品gmv超过20亿元。

对于黑马来说，给我印象最深的歌曲《坚持》，每次听到都充满激情，因为它唱出了企业家的孤独和痛苦。当我决定做一个特别的拥抱时，我和妻子说我希望能给我四年时间。在这四年里，我将没有私人生活，致力于创业，并通过一个特别的拥抱来证明自己。企业家必须有坚持的精神，才能在暴风雨后看到彩虹，所以我把坚持设定为手机铃声。