Keep开始卖酸辣粉了

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“它们这么快就卖光了，真让人吃惊。”维嘉和她的助手在直播室尖叫。

这个被抢购的产品既不是高价的名牌口红，也不是国内声誉最高的护肤品。它只是一包用魔芋制成的酸辣粉。这个品牌甚至不是一个熟悉的名字，而是一个倡导“自律给你自由”的健身应用。

“你在开玩笑吗？保留卖酸辣粉？”，大多数人听到都会觉得不可思议。在我的印象中，我们只是上了一堂关于保持的免费课，并利用它在朋友圈子里晒出截图以示表扬。什么时候变得这样了？

现在点击熟悉的标志，底部导航栏中的“规划”、“运动”和“购物中心”三个核心部分非常显眼。您可以根据自己的需要快速找到相应的服务。除了像鸡胸肉和奶昔这样的替代食物，在“购物中心”还可以找到像哑铃、松紧带、智能自行车和跑步机这样的运动器材。当然，顺手拿起两件训练背心和短裤也没问题。

显然，keep希望尽可能地满足与您的“运动”相关的需求，“您只需一个应用程序就可以做到”，这显然是keep对未来业务发展最直观的需求。

回到“为什么一款运动健身应用会销售商品？”这个问题。在像keep这样的垂直社区中，不可能通过实现浅层广告流量来支持产品的开发和增长。为了最大化累积用户流量的价值，最直接和有效的方法必须是扩展C端业务(内容支付、电子商务等)。)。

在keep目前的收入结构中，消费品业务的销售规模最大，而在线业务(付费会员、广告等)的销售规模最大。)贡献了最多的利润。“目前，守能实现整体利润。keep的合伙人兼副总裁刘东表示，体育消费品的销售额已经达到10亿左右。

变成独角兽

5月初，保收到8000万美元的电子回合融资。主要投资者是时代资本，以及老股东如ggv ggv capital、腾讯、晨星资本和贝塔斯曼亚洲投资基金。尽管融资后的估值并未披露，但根据36氪星的数据，在本轮融资后，keep的估值超过了10亿美元，使其成为体育和健身领域的独角兽公司。在6月初举行的keep北京总部媒体沟通会上，keep合伙人兼副总裁刘东介绍说，在E轮融资后，keep未来的核心任务是结合2亿用户和10亿消费品的销售规模，为用户提供体育解决方案的增值服务，包括付费课程、会员和keep应用的新功能。

自五年前成立以来，“我想做一切，觉得我能做任何事”，守已变得越来越自律。

从战略角度来看，keep在过去两年中经历了两次重大调整:2018年，它从工具转向平台，希望将免费用户转变为商业化的基础，但由于其行动跨度大，被迫转型。现在，keep想成为“新一代体育品牌”。刘东说:“滑雪和跳水绝对不是用户的核心需求。”

刘东认为，重新开始的“保持”应该是一个不同于耐克、阿迪达斯和lululemon的体育品牌。后者主要是在意识和设备层面上完成的，keep想切入体育的所有环节，不仅要让用户有体育意识并购买相应的设备，还要刺激用户以高效的方式产生体育结果(如高质量的内容和其他服务)，进而对用户体育的全过程产生积极的反馈，产生良好的效果。因此，要获得新一轮融资，靠讲故事或漂亮的数据显然是赢不了的。

目前，keep的业务模式可以简单概括为:用户规模A和销售规模C构成的基础，最终导致解决方案增值。B. A代表应用用户规模，拥有2亿keep用户，而C是体育消费产品，规模已经达到10亿。

在此基础上，keep希望为用户提供增值服务解决方案，即付费会员、自行车付费课程等。，因为在线业务具有最高的利润率，这有利于保持公司的正现金流，这也是区分keep与其他运动和健康品牌以及建立竞争壁垒的关键。

虽然之前的探索过程经历了曲折的弯路，但keep最终选择的战略方向实际上反映了业务背后的深层规律:垂直社区有了交通基础后，必须靠近C端的业务，才能做大做强，使现有资源裂变，形成增值效应。现在继续关注“家庭健身”的场景，这也是这一群体用户需要解决的体育需求。它积极放弃了“轻沙拉外卖”业务，缩小了keepland线下商店的规模，并没有盲目开设体育消费品实体店...保持自我，就像它的口号一样，在商业探索和商业实现中变得非常自律。

突破“家庭健身”

“就像现在市值为140亿英镑的珀洛东一样，即使在疫情期间它被吹走了几次，但它很快又回来了。”刘东毫不掩饰他对美国第一家健身公司珀洛东的称赞。本质上，keep和peloton所做的是非常相似的。2019年，一家专门从事家庭健身的美国公司peloton成功上市。自去年11月以来，其股价已上涨逾20%，市值已超过140亿美元。珀洛东的核心产品是带现场课程的家用自行车和跑步机，但订阅在线课程每月需要额外支付39美元。

2018年，peloton推出了“peloton digital”应用程序，不仅提供现场课程，还可以观看预先录制的培训视频。珀洛东希望消除只卖自行车和跑步机的刻板印象。目前，不仅有与自行车和跑步机相对应的训练内容，还有跑步、瑜伽和力量训练等课程。2019年，珀洛东的在线订阅收入达到1.81亿美元，占其总收入的近20%。尽管peloton的设备销量不高，但它依靠用户强大的日常生活和保持率(用户年保持率高达95%)，收入相当可观。珀洛东的成功也从背后证明了保持使用用户和销售规模作为支持并最终导致为用户提供增值解决方案的想法是正确的。

珀洛东第二季度财务报告显示，使用联网设备(自行车/跑步机)的用户本季度锻炼了2.43亿次

“这不是因为它的硬件有多好。国内顶级跑步机品牌每年销量都很大，但整体服务不如以前好，因此其整体市场价值可能会更高。宝贵的资源在于解决方案的质量和服务。”刘东说:经过前期一些不成熟的探索，keep迅速调整了业务重点，不断关注“家庭健身”场景，分层用户，并提供了尽可能多的实现体育目标的方式。

想要抓住的核心群体始终是对“家庭培训”有较高需求的用户，即普通大众用户。今后，keep还希望首先满足这些核心用户的需求，并利用内容的传统优势，结合自行车/跑步机等智能硬件，使家庭健身的锻炼体验更好。在刘东看来，keep为用户提供了另一种健身训练的可能性，它不会试图或完全取代离线场景。定制培训计划相当于提供线下一对一的私人教育服务。你可以设定目标，如肌肉增加或脂肪减少。这部分需要支付，也是保持会员业务的主要组成部分。“目前，持续付费用户的规模已经达到数千万。ゥ

“直播”，生存所需的新技能

就像珀洛东的反击增长一样，在COVID-19中爆发的肺炎给了它一个迎头赶上的机会，并且该应用的下载量在苹果应用商店的“健康与健美”类别中总是排名第一。“事实上，直播在去年第4季度就已经在内部讨论过了。我没想到疫情来得这么快，最终它在一月底提前上线了。保持公共关系的负责人李若明曾经告诉极客公园。在流行期间，keep在该应用上推出了“假日现场运动”专栏，并与早间应用、塑型健身应用、每日瑜伽应用、lululemon和健身kol一起推出了一个融合的现场运动平台。对直播的思考并没有因为疫情稳定而停止。相反，我们积累的经验和教训使我们对未来直播课的商业化有了更多的想法。

“在未来，直播将成为帮助用户在家锻炼的主要形式之一。”刘东透露，公司总部正在设立一个专门的直播室，并计划在7月份推出一个与自行车产品相结合的直播订阅班。“这有点像自行车训练营，可以与用户实时互动。ゥ

体育体验将在未来升级，直播可能是一个新的机会。直播就像一个在线小组课。如果有经验丰富的教练，他们可以通过一些好的互动形式更好地调动用户的积极性。刘东指出:“keep正在探索这种新的可能性，并希望在未来将现场课程的形式扩展到自行车以外的内容领域。”

然而，这场流行病的突然袭击使每个人都意识到健康的重要性。第一财经数据中心发布的《2020健身器材新趋势研究》显示，自2017年以来，中国健身器材市场的规模增长了15%以上，为好身材买单也可以视为一项长期价值投资。Keep在其成长的最关键时刻获得了E轮融资，这也代表了中国联通公司受到资本市场的肯定。

自五年多前成立以来，keep经历了自由探索和曲折“寻找”的过程。现在，在自律之后，它变得轻松，并开始在一个更加集中的市场中巩固其优势。在谈到融资后的规划时，刘东表示，keep将挖掘体育消费品业务的潜在需求，使一些入门级类别更加稳固。与此同时，我们将继续投资自行车内容支付和会员服务，因为这是keep的两个主要增值业务方向，是整个业务模式的最重要成果，也是使keep实现正现金流的关键。