财讯:淘宝“直播一姐”：不敢停工，会影响很多工厂和商家

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“3，2，1……48根2根，直接拍！ ”维亚和助播琪儿对着镜头卖最后的商品，从日本进口内衣洗涤剂，价格比日本药妆店便宜12元。 坐在角落里的技术人员被指示链接到现场网页，一分钟内商品就卖完了。 据手机画面左上角介绍，过去5个半小时内，访问量累计达到522万次。

熬夜的不仅仅是维亚和她的粉丝。 她所在的这个开放校园在杭州城东的九堡，短短两三年就从荒地变成了商业中心。 在雨后春笋般冒出来的这些办公楼中，晚上才是最忙的工作时间。 这里聚集了很多淘宝直播的播音员，每天晚上六七点开始工作，上午广播。 熬夜是常态，晚上是直播的黄金时间段，人们有时间，工作一天后充分释放费用欲望。

三年来，早期秀场和游戏直播形式小，电商直播迎来了爆炸性的增长。 年，淘宝直播月增速达到350%，快手、抖音、腾讯等相继进入电商市场。 年，直播成为电商流量枯竭后的最大风口，“电商之都”杭州最早、最深刻地感受到了这一新风口的变化。

像威亚这样的播音员来自全国各地，大部分是年轻女孩。 孵化设施、直播设施、员工室聚集在这里，寻找下一个维亚和李佳琦。 以前传下来的服装市场也在迅速改造和变革，新的直播间成为了标准。

每个人都迫不及待地拥抱着这辆高速“流量快车”，既不听停车也不听终点。

淘金热杭州

牙刷、菜刀、半个南瓜、扫地机器人、煮肉的电锅……在威亚的直播间，从地面到外面在狭窄的走廊里，铺满了当晚播放的产品和道具。 衣架和橱柜里塞满了几百件衣服、鞋子和包。 这是镜头外的世界，粉丝很难想象。

直播的节奏很紧凑，不到6个小时，威亚需要介绍60个商品，进行多次抽奖。 维亚很专注，语速很快，作为播音员三年间，在直播中没有去过厕所。 播音员不能离开画面，是所有播音员的共识，因为没有播音员，客户可能会被其他现场表演吸引。 在直播中，流量是王道。

三年前，威亚在广州经营着两家天猫女装店。 她知道流量很重要，从网上服装店转移到电商，投入了很多广告费引流。 后来，她接到了淘宝商的电话。 “淘宝开直播，和电商有关。 有意思吗？ ”。 她有意识地评价，这可能是新流量的入口。 挂断电话，威尔跑去征求弟弟奥利的建议。 “需要钱吗？ 》奥利的第一反应“不要”“那就做吧”

流量最终需要转换为带品能力。 奥利清楚地记得，去年8月，在淘宝直播中邀请了10名出色的播音员进行了排球比赛。 维娅也是被邀请的播音员之一。 平台给各播音员1小时的资源位，即淘宝直播页面的天花板和弹窗，比较一定时间内各播音员的销售成绩。

维亚队没有信心卖得比别人好，他们采取对策，同时销售越来越多的单品。 他们当时首要卖女装。 为了节省换衣服的时间，坐在直播间的威尔可以戴上组合的眼镜、耳环、项链、戒指、手镯、t恤、短裤和鞋子，直接向大家展示所有的产品。

为了引起订单，所有的单品都是价格。 奥利将这次尝试视为战术损失，“有些东西不需要赚很多钱。 电商直播是粉丝经济。 我们想怎么维持这些粉丝？ ”。

一小时后，排球成绩明确，维娅在一小时内成交两万学分，成为第一名。 在淘宝店，卖同样的单数需要半个月。 维亚的成绩让淘宝业者也意外，怀疑他们有涂书信的嫌疑。 现在回头看，奥利认为这是维亚的转换之战。 迄今为止团队不知道直播，但这次突然醒来:电商直播具有核弹级的携带能力。

政府的商务部门也看到了直播的随身物品路线，嫁接到了消除贫困的攻防任务上。 7月23日晚，在浙江省商务厅、浙江省发改委等主办的“消除贫困公益直播节”现场，维亚、烈儿宝贝、祖艾母等12位著名的淘宝主播被邀请到现场，销售贫困县的农产品。 三小时内，所有播音员销售了1600多万元的农产品，维娅一个人超过了600万元。 22点，官方统一直播时间结束，维亚继续在活动会场直播到0点，当晚一次卖了1000万元以上。 看到农产品面临“秒光”，几个贫困县的县知事笑个不停。

“限时、限定、限定价格3个重叠，风扇受不了的话就下单。 》淘宝现场直播平台mcn机构负责人新川打破了《中国信息周刊》的措辞。

某业界相关人士对《中国情报周刊》表示，直播中发生的费用高的比例是冲动的费用。 销售服装的播音员的一部分，退货率达到50%。 现在做服装直播的店铺在现场销售。 以前是售前商家销售的。 订货后生产。 退货率高的话，库存容易积压，是血的教训。

性价比高，刺激粉丝冲动的支出，让播音员数钱，手软。 据一位业界人士透露，播音员通常根据每天销售的链接数收取钱，头部播音员通过一个链接估计1万~2万，即广告费。 除此之外，每次销售产品时，商家都会给播音员10%~30%的佣金，由阿里平台、机构、播音员三者共享。

杭州直播圈流传最多的故事，相当于年威亚在粉丝0的淘宝皮草新店销售商品，5小时直播销售7000万人，自己得到的报酬相当于“一夜之间赚了杭州套房”。 很多人质疑这个数据。 7000万是真的吗？ 之后，维娅在南京的开课上说:“其实，我们以后有回去，实际数据是1.2亿。 ”。

维亚现在是淘宝直播的第一播音员。 根据淘宝提供的数据，她曾诱惑2小时内销售额超过2.67亿，全年带货总额超过约27亿。 今年3月，她和团队去韩国直播，一天花了1亿1千万人民币的诱惑费。

年3月，淘宝直播曾经发布了精炼丑女收入排行榜，展示了淘宝主播们的年收入状况。 在这个不完全统计的排行榜上，32岁的威亚年收入3000万人，以推进成交的7亿人的成绩名列第一，遥遥领先，“口红一哥”的李佳琦年收入1500万人，屈居第三。 前四名播音员的收入都超过了数千万人，第十名播音员的年收入也达到了680万人。 在这个排行榜上，李佳琦是唯一的男性，其余都是年轻女孩，年龄在25岁到32岁之间。

受到惊人的财富效应诱惑，许多女孩从全国各地慕名来到杭州。 雯也是其中之一，年从广州来到杭州，很快成为梵高两面的外套播音员。

但是，对刚入行的新人来说，这个领域不友好。 最初，雫每天连续直播9个小时，什么都不吃就要上厕所。 看直播的人很少，人进出直播间，雫想不断地换衣服，介绍布料，促使人们观察。 遇到不擅长直播的商家，被拒绝也是很正常的事。 雯去海宁直播的时候，被商家气得哭了起来。 对方以直播的价格获利太多，对雯一句话也没说。 “要广播就广播，不广播就出去。 ”。

每天白天晚上都出来，和普通人的生活规则逆转，雫没有和很多朋友联系。 晚上直播六个小时，一个月唯一休息的两天，她也在家睡觉。

对梵高的头部播音员茉莉来说，过年也每天在家直播。 “我想利用淘宝直播火的这几年，赶上风口。 关于今后，谁也不知道会有什么变化。 ’两年前，茉莉从北京一个人来杭州。 什么都没有。 去年11月，她在杭州有自己的房子。

因为没有休息，所以更谈不上生活，但是其中的播音员都在全力奔跑，谁也静不下心来。 据一家直播机构的员工透露，淘宝直播对播音员的活跃度有数据评价，如果播音员连续几天不更新，粉丝将无法收到播音员更新的提示，播音员将失去最重要的流量入口。

焦虑感填满了这个领域，没有人知道风口什么时候会突然倒塌，唯一能掌握的只有现在。

现在李佳琦的粉丝超过了590万人，维亚的粉丝数达到了619万人，比其他主播多得多，但他们就像不断上的发条一样，完全停不下来。 李佳琦宣布，1年365日，播出了389集。 他害怕，一停下来粉丝可能就跑在别人的直播间。

维亚一个月只休息一天，“直播一姐”的名字把她搁置在“不能下车”的位置:她身后有40家工厂为直播服务，另外合作的日程上排列着无数商家，她一停就有很多工厂和商家的钱。

播音员工厂

维亚日进斗金的背后有巨大的团队运营的结果。

播音员通常有3~4名助理，但作为拥有600万以上粉丝的播音员，威亚的团队体积也堪比一线明星。 在几乎没有踏入的直播间，7~8名员工在忙之前忙起来后，谨慎地在货物的缝隙间穿梭。

招商负责人随时在微信集团表达商家信息和补充，两名技术人员分别播放背景ppt的产品介绍，在直播页面更新链接，发行优惠券。 还有3、4人在威亚准备了直播的产品，用荧光笔删除刚从a4纸上印刷的名单上链接的商品。

在5~6小时的直播中，威亚通常播放60个商品。 每个商品在10分钟内用内销销售数万个是正常的数据。 他们创造的记录是一个商品最多卖了19.5万个。 对商家来说，怎么能挤进每天的60个名额？ 另外，经过威亚队中100多名招商队的分层筛选，将有什么评价记录的化妆品、安全上担心的食品赶出去，将成本提到整个网络的最低价格。

7月23日，从消除贫困到公益直播的庆典结束后，维娅在0点以后开车回到了九堡的办公室。 宝洁企业，淘宝心选的团队已经在这里等了，让薇娅挑货，协商一下合作。 等到宝洁队离开，已经是早上五点半了。

丈夫董海峰和弟弟奥利是维亚队后面的男人。 年初，几个机构打电话来找维亚队，提出想和维亚合作。 但是奥利发现，大部分机构只成立了2~3个月，不如自己的团队健全。 最重要的是，“他们的get缺主播想要的东西，他们告诉我和我签名能挣多少钱。 但是我想要的不是钱，而是能为播音员和粉丝提供什么服务。 ”奥利说。

回到广州，奥利向嫂子董海峰提议“自己建造设施吧”。 年4月末，董海峰收到了杭州老板刚开始的谦寻机构，奥利担任ceo，在杭州组建了团队，给威亚和其他主播做了直播间。

与秀场直播时代的第一报酬获得收入不同，电商主播首先通过销售获得佣金，机构的重要性越来越凸显。 他们一方面为c方提供服务，孵化和管理聚集了越来越多的播音员，帮助播音员制作个人ip和运营粉丝。 更重要的是，对于b端，包括淘宝平台、无数品牌商和供应链。

新川在淘宝直播团队中担任对接机构和播音员，在他看来，机构的存在是电商直播不可或缺的一环，可以通过量产化和工业化的方法授予播音员，与淘宝直播平台的分配管理播音员的风险 另外，机构是电子商务直播商务变化的重要因素，机构根据播音员的特质、粉丝的优势，为播音员定制招商，让播音员集中在直播上，让播音员获得稳定可持续的商业化收入。

在电商直播这条管道上，直播机构就像是“播音员工厂”，他们最重要的产品是做播音员。

更多年轻漂亮的女孩希望经过机构的“七十二变”，尽快改变自己的脸。 但是，电子商务主播也有自己的阈值，颜值无法应对所有的问题。

成功的播音员必须具备销售能力、专业的产品知识和较强的学习能力。 维亚在网上做过很多年服装零售和电商。 李佳琦是化妆企业品牌的专柜领导，可以精通化妆品销售。

这不是想象中能轻松赚大钱的领域。 像娱乐圈一样，能跳出去的只有少数。 梵高是曾经招募的新播音员，直播到第五天，后台收入只有200多。 这在新播音员中是正常的。 但是，女生找到了梵高比的负责人赵明理说:“为什么我的收入这么低？ 这和我想象的完全不同。 你不是一天说一套房的事吗？ ”。

很多女孩认为这是一夜暴富的领域，想赚钱，但需要时间和努力。 赵明理马上和这个女孩提交谅解合同，在之后的面试中，严格审查对方的心理素质、职业计划和需求。

但另一方面，做播音员与生产标准化产品类似，可以复制成功播音员的经验。

赵明理在《中国情报周刊》上表示，为了让来到设施的播音员迅速成长，梵高首先从商品方面、设计方面、流量方面分别向播音员提供支持。 在商品方面，根据播音员的风格和粉丝的诉求，寻找最适合播音员的商品。 设计方有供应链和工厂机构，可以为主播定制产品。 在流量方面，更多的明星也关注电商直播，组织在播音员的直播间联动中导入明星，帮助增加流量。

再者，做超级网红也不难。 年，“口红一哥”李佳琦在淘宝直播的建议下“出圈”，开设了抖音账户，目前吸粉2800多万个，成为全境上网本，成功将流量拉回淘宝直播，合作报价和收入更是水涨船高。

李佳琦可以复印吗？ “完全可以！ ”。 淘宝直播负责人赵圆毫不犹豫地向媒体表达了。 “李佳琪有大众的网红属性，进入粉丝成长瓶颈时，出去看看淘宝主播能不能从外面恢复流量，建议测试成功了。 》赵圆说，淘宝直播今年将培育这样的全频段品网红。 “保守地说5~10个，都是路，没什么特别难的。 ”。

李佳琦颤抖后，今年3月，维娅所在的谦搜成立了宣传部，组建了微博、短片视频队，为维娅和其他主播服务。 关于和李佳琦的竞争，奥利不担心“李佳琦很厉害，但他的销售能力还不到比亚的一半”。 他这是因为李佳琦的团队没有经验，没有为李佳琦选择最适合自己的产品。 但是，以前不重视公关，在李佳琦，我看到好的公关形象可以逆转直播，引起更多人的关注。

“下一个维亚，李佳琦总是来，不知道是今天还是明天还是明年。 》奥利对《中国情报周刊》说。

市场急剧变化

根据淘宝直播的公开数据，年末，全国淘宝直播机构有600家，杭州占一半，而杭州的这些机构主要集中在九堡和滨江。 年淘宝直播盛典获奖名单中，获奖的18个机构、10个机构来自杭州。 年度top机构谦寻，年度优秀机构集淘，茄子，梵高维，还有年度新锐机构四季青，这些机构都来自九堡。

今年初，根据原粉丝资本和杭州市创业投资协会共同发布的《杭州创业创新注意》，九堡成为杭州新崛起的创新区——直播达人创新区域。

据新川消息，直播机构集中在杭州东部的九堡，而不是杭州阿里巴巴西溪园区的周边。 因为服装制造商在九堡的周围。 然后九堡靠近杭州东站和机场，附近的濮阳、嘉兴、海宁、常州也有大量的服装产地，播音员经常出差，去当地直播。

“最接近商品”已成为电子商务广播的主要法则。 服装类直播中，播音员需要事先去商家的选择品和折扣价格。 有些东西在商家现场直播，方便随时采购物品，选择规格。 这些网店逐渐变成了直播基地，转型成功后，越来越多的服装供应链聚集在周边。

“直播上下游的迅速发展使九堡成为了天然的闭环。 播音员和机构很多，他们对供应链有更大的诉求，产生了越来越多的直播基地，最终使九堡成为直播网红的凝聚地。 》奥利对《中国情报周刊》说。

位于九堡的玖宝精品服装城正在转变为直播基地，正在经历电商直播带来的深刻变革。

两年前，应华明还在玖宝服装城卖羽绒服。 年末，商店的羽绒服已经攒到十万件了，让他着急了。 他找到了当时在直播设施工作的夏华章，请播音员直播商品。 应华明很快将办公室、财政部、陈列室改造成直播间，专业制作了新的宽带。

从去年1月20日开始，夏华章带来的数百名播音员在玖宝服装城播出了10天，24小时365天。 其间，应华明每天只睡了两个小时，站在直播间看全程。 他看到背景数据激增，几分钟就卖了20多万元，不由得给朋友发了一条周消息。 10天后，只剩下10万件羽绒服，实现了1000万件以上的销售额。

现在玖宝精品服装城的三楼变身为淘宝直播基地。 这是淘宝授权牌的第一个直播基地，应华明是负责人，夏华章是基地监督。 所谓的“直播基地”，首要的业务是为想做淘宝直播的商店提供服务，帮助他们建设直播间，训练电子商务团队，联系播音员资源。

对以前流传下来的服装“供应链”来说，电子商务直播带来的冲击更强。

年春节后，夏华章明显感觉到服装供应链像“雨后春笋”一样出现了。 除玖宝外，周边的百货公司都在直播。 有点原来的零售商开始嗅到商机，投钱租地方，直接设置广播室，按工厂分组商品，声称自己是供应链。

但是夏华章观察到这些大量出现的供应链很快就会在夏天洗牌。

对接主播是与过去的对接批发商完全不同的两个市场。 有点供应链过去只供应给制造商，或者批发给市场，没有电商的经验。 直播后，有些供应链很难应付所有粉丝的指控，连发货人员都不够。 有些供应链粗略计算自己有5000件衣服，发货时发现数量不足，不得不让粉丝退货。 这种没有经验的供应链让播音员受到粉丝的谴责，因为名声不好，所以马上被播音员们说“拉黑”。

有些供应链希望直播销量有效率，有偷工减料的机会。 九堡圈子里众所周知的一个例子是，一个供应链谎报了两面大衣的毛含量，退货率非常高，最终积压了大量库存，倒闭了。

应华明对这样的变化深有感触。 年初直播后，他在经营线下生产和销售羽绒服，投资建设直接广播室，设立了玖宝精品服装城直播基地。

“网上销售和直播销售对供应链的要求大不相同。 一种风格可以实体销售数万件，但播音员模式最多只能有几千件。 每天做很多风格，所以做不了太多。 ”。 应华明说。

淘宝直播负责人赵圆也曾经计算过。 一个播音员一次直播基本上是40个，一个月广播20次是800个，10个播音员是8000个。 “多风格、小库存”的好处对供应链的速度提出了很高的要求。

随着带品能力的进一步加强，播音员也变得更强了。 “到目前为止，如果有好的商品，我会邀请播音员来店里广播，但每年夏天以后，播音员每次直播都会收取入场费。 ”应华明说，播音员在商品成本方面太低了，“这个领域引起了很多混乱”。

直播机构方面也有不满。 梵高比的赵明理负责人也感到市场混乱，至今为止播音员很少，受访问的商家要向设施支付一定的宣传费。 但是，从年下半年开始淘宝直播增加，商家开始控制宣传费，最低时间控制在原来的五分之一。 “我们没有能力和播音员合作了。 》赵明理说，作为应对，梵高从去年夏天开始自己制作供应链，选择了性价比高、符合该播音员粉丝定位的产品。

在追求终极性价比和利益的微薄电子商务直播生态中，播音员和供应链就像游戏的两端。 播音员想以最低价格收货，尽量提高佣金的比例。 供应链想尽量保证商品的价格，降低播音员的入场费。

应华明表示，供应链与播音员的关系仍在深度调整中。 经过一年持续至今的洗牌，认为两者的关系有必要回到原点。 也就是说，两者深入合作，播音员不论大小，只要承认企业品牌，供应链就想和播音员长时间合作。供应链理解播音员在不同阶段的诉求，向播音员提供相应的价格、质量的商品

“从长期来看，供应链在电子商务直播中是受益者，但现在的领域还有不完善的地方，处于反复试验的过程中。 ”应华明说。

无论是播音员、机构、供应链还是淘宝平台，两者都希望通过电商直播获利。 但这就像很多人抢球的游戏，至今在剧烈的摇晃中，找到平衡还需要时间。

《中国信息周刊》年第二十九期

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