直播2小时，带货2个亿，电商直播的门道在哪里？

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如果你想问电子商务的最新游戏是什么，那就是直播。

直播2小时，有2.67亿件商品；直播5分钟，卖15000支口红，每个人都想成为下一个“维佳”或下一个“李佳琪”。直播和电子商务相结合，两者结合的化工产品发光发热，比传统的电子商务带来更多的好处，成为现阶段采购转化率最高的方式。除了内容传播，电子商务给直播带来了更多的价值，而直播给了电子商务更多的可能性。毫无疑问，在这片热土上永远不会缺少淘金者。

例如，淘宝为商家提供了多种经营阵地，以直播为代表的产品和工具正在帮助商家体验从经营“流量”到经营“人”的转变，从而淘宝也将直播变成了最具商业价值的游戏。淘宝网总裁范姜早些时候接受采访时表示，他认为淘宝网90%的内容未来将通过视频传播，包括直播。

数据显示，2018年，淘宝直播平台带来了超过1000亿元的商品，同比增长率接近400%，81个主播的年收入超过1亿元。淘宝内容生态高级总监文忠曾表示，未来三年，淘宝直播将推动5000亿笔交易。

除了淘大、快手、颤音、海洋码头、蘑菇街、Vipshop等内容和电子商务平台，都在努力利用直播的潜在能量为自己带来新的增长。很多业内人士认为，在目前的市场中，直播是真实的、直接的、互动的，在用户脚本例程的刺激下，带来的效果远远短于视频。

电子商务直播越来越激烈。“如何播放直播”也成为了电子商务企业和直播领域从业者最关心的话题。为此，猎云特别邀请了淘宝直播数据运营大师、阿里数据学院和淘宝内容学院双讲师、创始人老李、淘宝大学特别讲师、杭州爆炸兄弟商务咨询有限公司莫以及风险投资界的投资机构与电子商务领域的专家们齐聚一堂，共同学习和探讨2019年电子商务直播的新玩法和更多可能性。

一切都可以现场直播，新的“千播大战”成为可能

在线平台的运营成本正在增加，离线实体的运营成本也在增加。传统的电子商务已经到了瓶颈。在这样一个高速变化的消费心理和市场中，普通的商家想碰碰运气来争取出路，他们不得不付出远远超出他们想象的代价。

然而，现场直播成形后，情况有所好转。这些电子商务玩家通过内置的直播门户构建了一个新的购物场景:边买边看直播。

2016年被称为中国现场社交活动的第一年。主要的直播应用正在激增，网络红色主播受到各方追捧。直播已经完全渗透到生活中，包括新闻、娱乐、生活服务等多个领域。据统计，2016年中国网络直播用户数量比2015年增长了72.1%。截至2018年12月，网上直播用户数量达到4.56亿。

在完成最初的圈子渗透后，除了单一的内容传播，直播平台还在不断拓展自己的边界。在准确解读用户需求并推动匹配内容留住用户后，排水不再是唯一的目的，实现排水是需要直接面对的最根本问题。

过去，这种奖励模式已经不能满足职业网红在某个垂直领域的生存，一种新的商业生态即将出现。网红、直播和电子商务成为铁三角。网红通过直播迅速实现了电子商务流程的实现，电子商务直播的第一年已经到来。

他一直深入参与直播电子商务。进入该领域以来，老李在厦门服务了300多家直播商户，其中单品销售额最高为128万元，门店直播日均销售额为1000多万元，门店直播日均销售额为1500多万元...作为第一个分析直播电子商务数据的人，老李灿可以说是直播电子商务行业沉浮的见证者，对其数据操作有着深刻的理解。

他认为，从个人电脑时代到移动终端、从图形搜索时代到视频内容时代的“变革”带来了直播和电子商务之间的新突破。在这个生态空的房间里，除了淘大网，还有许多其他的电子商务平台。“可以预见的是，在不久的将来，‘千人广播战’将成为可能。”

在这场战争中，最大的魅力在于主播和消费者之间悄悄建立的牢固联系和信任关系，这也可以归类为“粉丝经济”。具体来说，主持人借助其个人知识产权和网络影响力，将社交平台上积累的普通粉丝转化为有购买力的消费者，将粉丝与自己之间长期建立的信任转化为对产品和品牌的认可，从而实现。

然而，“人、货、场”仍然是商业的核心要素，只是“人”从消费者升级为用户，“货”从标准工业品升级为个性化产品，“场”从商店升级为场景。老李对此作了深入的阐释。

首先是“人”，即用户想要和需要的东西。其中，醉最关心的是主持人与粉丝互动、活跃气氛的能力，也就是内容的输出。

老李发现，在淘宝网直播的生态中，生活在一线、二线城市和城乡结合部的25-35岁女性中，80%是男性，其中马宝/全职太太大多富有且有闲暇时间，她们有空闲暇时间待在直播室，也有一定的购买力。

用户圈决定了锚文化。这导致了在现场电子商务中匹配马宝/全职太太的主持人有更多的市场。“淘宝直播已经形成了一种特殊的主播文化。20多岁的漂亮女孩往往不如有亲和力、专业精神和社会经验的主持人。”

第二是“商品”，即产品。有足够的商品和足够的优惠商品，这是赢得这场直播的关键。同时，在信任的基础上，主持人的选择和质量控制的专业知识水平，以及对产品或品牌的解释是否容易理解，也是决定直播另一方的消费者是否愿意为此付费的最重要因素。

老李认为一切都可以直播，任何可以买卖的东西都可以通过直播卖出。看一看，目前的直播电子商务已经出现了至少三个类别，即珠宝，服装和美容化妆。

最后是“现场”，即直播室。直播电子商务通过直播销售商品，最终目标是电子商务。因此，如何更好的展示主播和产品也决定了直播室交易的难度。不同的直播平台有不同的规则和播放方式。在此基础上，直播机房的场地设置也是极其重要的，包括直播机房的设备、照明和施工。

“布置精美的客厅已经迈出了一大步。谁愿意在混乱的客厅里多呆一分钟？”

电子商务直播的数量:这种模式有着悠久的历史，而且每种模式都有自己的游戏性

有需求就有业务，内容能很好地创造需求，而电子商务不可避免。

从反汇编的角度来看，有趣的内容全方位地渗透到人群中，同时也使用户产生强烈的消费需求。同时，网络社会链接形成了一个可信的交易环境，最终直播可以快速提高电子商务的交易转化率，从而形成直播种草收割的形式。

500多名淘宝主播接受了操作培训。他们有7年的直播经验，而3年的直播经验造就了莫

有一个更专业的电子商务直播登陆培训系统。2016年，他的团队成为淘宝第一批高质量的mcn机构，现在他已经成为淘宝大学的特别讲师。

在谈到电子商务直播与电视购物的联系和区别时，莫表示，直播与电视购物的最大区别在于电视购物不能与用户实时互动，“互动”是直播的灵魂。“主持人和用户之间的关系链是整个直播过程中可以发挥的决定性作用。例如，“老铁文化”是快速直播的核心

谈到电子商务直播，莫认为，对播放的认同、交易的冲动和对内容的期待是评价直播播放的三个主要指标。也就是说，当观众进入直播室时，他们可以了解直播室的播放和处理速度，速度越快，就越容易留住观众。另一方面，在直播过程中，观众是否容易抢购，所谓“买比抢，抢比不抢”，刺激了用户的交易冲动。所以如果你想让用户长时间呆在直播室，下一个主播的内容是否值得期待是关键。

追根溯源，为了取得更好的效果，电子商务直播必须首先了解直播的各种模式。

1.商店直播模式:主持人逐一介绍销售的每一款产品，或者观众在评论区留言告诉主持人看哪一款。在这里，现场内容是客厅中的各种风格。它的竞争力来自于播出的产品，并依靠购物袋里的产品来引起观众的互动。

2.海外采购模式:主机将商品带给海外的粉丝，商品会随着相机屏幕的变化而变化。价格是这种模式的优势，而且很容易激发观众的好奇心。局限性是这种模式的识别度不是很高，因为摄像头只对着一些商品；

3.基础广播模式:这种模式很轻，所以主播不用担心供应和库存的压力，也不用担心售后服务。供应链建立直播基地，主持人在每个直播基地进行直播。一般情况下，他们会提前去基地挑选商品，当基地完成现场建设后，主持人就可以开始播音了。

就内容而言，主持人将根据自己粉丝的需求来选择屏幕样式。直播通常有许多风格，内容值得期待。同时，一般基地的装修和直播设备都比较高档，画面质量好，内容认可度也相当高。一般来说，为了帮助锚，基地会采取不愿意卖好钱的方式，这很容易引起下单的冲动，同时也造成售后的回报率。

4.直播机房的制作模式:这种模式是最难操作和门槛最高的。根据球迷的需求，锚引进odm或oem独特的风格，并保证质量；大多数货物是在供应链/工厂订单/市场上购买的；粉丝们对新内容有所期待；闭幕的动力主要来自粉丝们对主持人的信任和对风格的认同。

5.讨价还价模式:一次只能抢一件产品。观众喜欢看讨价还价和成交的过程。以翡翠为例，主持人拿到主人的翡翠后，向粉丝分析商品的优劣，同时告诉粉丝商品的大概价值，并询问有兴趣购买的粉丝。在此基础上，所有者报价，锚议价，价格谈判。主持人赚取粉丝的购买费和所有者的佣金。

6.尖峰模式:主持人与品牌合作，帮助品牌带来销售，让粉丝受益。锚提供商品价值的能力是核心能力。这种模式很容易形成马太效应。锚带来商品的能力越强，就越受品牌青睐，获得的折扣就越低。锚的收入来自“坑费”+销售回扣。

7.专家门诊模式:你生病了，我有药，只有当你生病了你才会找医生。专家门诊帮助粉丝一个接一个地解决问题。这种模式的周转率特别高，但不容易获得流量。

8.人才模式:通过这种模式获得的粉丝对主播有很高的信任度，所以转换率有很好的表现。然而，这种模式要求主持人对某一领域有深刻的专业知识，对该领域的产品了如指掌，并成为该领域的消费者意见领袖，如“口红兄弟”李佳琪。

9.游戏模式:这种模式具有很高的游戏认可度，强烈的交易冲动和对内容的强烈期待。这是直播过程中最容易操作的模式。以前的赌石和现在的珍珠蚌都有很强的赌博属性。各种直播可以设计一些赌博链接来提高内容的趣味性。

10.原产地直播模式:土鸡、土鸡蛋、龙虾、培根、芒果、榴莲...无论是自产还是从产地直销，从产地购买都是最好的性价比，观众可以放心产品质量。限制是这种直播模式的内容几乎每天都是一样的，不容易被观众所期待。

11.拍卖模式:这种模式具有很高的氛围和互动性，在交易中具有冲动性。例如，一双白色的小鞋是现场出售的，39码的鞋子要扣除“6”。只有被点名的观众才能得到号码。收到号码后，在链接中支付并记下代码。

在莫看来，在电子商务直播过程中，选择重于努力。不同的类别是一个轨迹。选择一个轨道，找到它最合适的模式，然后把它做好。“例如，在直播过程中，如何安排灯光，如何回答观众在销售产品时提出的不同问题，如何在直播室处于冷点时调节热气氛……”

用莫的一句话来概括，就是“世界大事一定要做得详细。”