经销商商会喊话汽车厂商：七成经销商已亏损 应及时调批发价

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10月16日，中华全国工商联汽车经销商商会发布了《乘用车制造商建议书》(以下简称《建议书》)，该建议书称，根据中华全国工商联汽车经销商商会的数据，2018年有53.5%的经销商出现经营亏损，2019年上半年亏损进一步扩大，盈利经销商仅占29%。

《建议书》呼吁上游原始设备制造商从根本上改变价格倒置的经营模式，放开下游经销商销售目标的捆绑，使经销商能够以公开、公平、透明、合理、合法、合规的方式开展经营活动，更好地为汽车消费者服务。

具体而言，“提案”提出了三项呼吁:

首先，乘用车制造商应在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销售目标和业务政策，而不是盲目追求销售和市场份额。

第二，面对日益动荡的市场，乘用车制造商应主动实施价格调整机制。如果半年内市场交易价格继续低于制造商的指导价，企业应及时调整制造商的指导价和批发价，以确保经销商有一个可持续的经营环境。

第三，经销商应成为市场运作的主体，并根据市场需求独立设定采购目标和供求库存。

此时，为了应对汽车经销商持续大规模亏损的现状，出台了《建议书》。

根据《建议书》，自2018年以来，经销商的4s店总数较2017年的峰值下降了14.8%，渠道不畅的三、四线城市的4s店正经历着一波严重的关门潮。今年上半年，15，300家“汽车销售和服务”公司涉及法人和股东变更；500多家“汽车销售和服务”公司被关闭和取消。

2019年，除少数品牌外，经销商新车毛利普遍为负，制造商指导价过高，甚至不能真实反映商品价值。市场交易价格远低于制造商的指导价格。即使在销量增长率保持在10%左右的奢侈品牌市场，上半年大多数品牌的建议零售价格的平均折扣率也在10%以上。

根据提案，造成这种经营困境的主要原因是原始设备制造商盲目追求市场份额，通过苛刻的评估制度约束经销商，将经销商的利润转移给原始设备制造商，导致大多数经销商的损失日益严重。

上述议案提到，商务部2017年7月发布的《汽车销售管理办法》规定，供应商不得对经销商实施以下行为:明确整车及配件的库存品种或数量，或明确汽车销售数量，捆绑未分类的整车及配件等商品。然而，自该政策实施两年以来，乘用车制造商仍以各种商业政策和促销返利激励政策设定经销商的年终、季度甚至月度销售目标，并保持整车及配件库存，捆绑未售出车型，变相捆绑经销商，导致经销商库存过高。

根据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的抽样调查，自2018年以来，超过70%的经销商库存因素已经连续几个月超过1.5的警戒线，这意味着大多数制造商没有从根本上调整经销商的压力。

附件是该提案的全文:

乘用车制造商:

根据中华全国工商业联合会汽车经销商商会对汽车经销商对制造商满意度的年度调查，2018年有53.5%的经销商出现经营亏损，2019年上半年亏损进一步扩大，只有29%的经销商盈利。

大多数经销商的损失越来越大，因为原始设备制造商盲目追求市场份额，通过苛刻的评估制度约束经销商，将利润转移给原始设备制造商。

自2018年以来，经销商的4s店总数较2017年的峰值下降了14.8%，渠道不畅的三、四线城市的4s店正经历着一波严重的关门潮。今年上半年，15，300家“汽车销售和服务”公司涉及法人和股东变更；500多家“汽车销售和服务”公司被关闭和取消。在股票市场压力和市场过度竞争等多重压力下，经销商不得不赔钱并出售汽车，以便迅速提取资金，消化库存和恢复现金流。一些大型经销商集团被资本压力压垮，破产重组，而一些小型经销商则打破了资本链，不得不退出网络。

这种新车批发价格和零售价格上下颠倒的反常商业模式，实质上是通过返利政策将消费者福利和经销商利润提前转移给原始设备制造商。事实上，在商业政策的后期，代工厂商以补贴经销商的形式确定的价格体系将市场风险转嫁给了经销商，这种价格体系僵化、滞后，无法围绕市场价格及时调整价格体系，市场反应失灵。

自2019年以来，除了少数品牌外，经销商新车的毛利普遍为负，制造商的指导价过高，甚至不能真实反映商品的价值。市场交易价格远低于制造商的指导价格。即使在销量保持10%左右增长率的奢侈品牌市场，上半年大多数品牌的msrp平均折扣率也在10%以上。

市场销售和经销商业绩相对较好的奢侈品牌仍是这样，大多数中端品牌和自主品牌甚至更惨。沃尔沃、东风标致、福建奔驰、克莱斯勒、宝沃、中捷、英志、冠智等品牌制造商之间的矛盾相继出现。中华全国工商联汽车经销商商会人民调解委员会自2018年7月成立以来，已收到多起申请维权调解制造商之间冲突的案件。

2017年7月，商务部发布了《汽车销售管理办法》，规定供应商不得对经销商实施以下行为:明确整车及配件的库存品种或数量，或明确汽车销售数量，以及未分类整车及配件等配套商品。然而，事实上，自该政策实施两年以来，乘用车制造商仍以各种商业政策和促销返利激励政策设定经销商的年终、季度甚至月度销售目标，并保持整车及配件库存，将未售出的车型捆绑销售，变相捆绑经销商，导致经销商库存过高。根据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的抽样调查，自2018年以来，超过70%的经销商库存因素已经连续几个月超过1.5的警戒线，表明大多数制造商没有从根本上调整经销商的压力。更有甚者，今年第二季度，某品牌OEM为了控制经销商，利用其商业政策返利管理手段，起诉按照其商业政策经营的经销商，使经销商遭受刑事不公。

汽车工业是一个非常强调规模效应的行业。十多年前，在汽车产品供不应求的市场环境下，原始设备制造商普遍采用“以产定销”的模式，年初制定销售计划，然后层层分解给经销商。应该说，这是抓住当时市场脉搏，迅速提高规模和市场竞争力的一种有效的产销方式。

近十年来，中国汽车市场的需求和供给发生了翻天覆地的变化，市场供过于求的现象十分明显。自今年年初以来，中国汽车市场自2018年下半年以来持续下滑。1月至9月，乘用车销量同比下降11.7%。中国汽车市场已经进入了一个相对较长时期的微增长或负增长，从增量竞争到股票竞争的时代。如果在产业链中处于领先地位的主机厂不与时俱进，并根据当前的市场环境做出相应的供方变化以应对下行周期，它仍然通过强制搭售、强制补充仓库、自动分配车辆、捆绑商业政策等方式来约束经销商。以确保自身利益为出发点的分销体系将压力转嫁给经销商，经销商无法无限期地承受制造商的压力，杀死骆驼的最后一根稻草即将到来。

在这里，汽车经销商一致呼吁:

1.乘用车生产企业应理性、客观地看待中国市场的供需变化，将对“销量”的追求转变为对“效率”和“效益”的追求，将“以销定产”的口号从口号转变为企业的经营方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销售目标和业务政策，不要盲目追求销售和市场份额。

2.乘用车生产企业应重新审视价格体系和经营模式，根据终端市场的交易价格调整制定合理的销售指导价格。如果半年内的市场交易价格持续低于制造商的指导价，客车制造商应及时调整制造商的指导价和批发价，使经销商能够获得符合商业本质的合理合法的流通差价。

3.乘用车生产企业作为汽车行业的领导者和领导者，应率先积极响应和遵守国家政策法规，贯彻《汽车销售管理办法》和《反垄断法》的有关规定和精神。我们不再利用品牌内部的纵向垄断，而是变相捆绑经销商，让经销商作为市场运作的主体，根据市场需求自主制定采购目标和供求库存。

在供大于求、需要继续下滑的市场环境下，只有上游代工从根本上改变价格倒置的经营模式，放开下游经销商销售目标的捆绑，经销商才能向最终消费者放开“捆绑”销售，以公开、公平、透明、合理、合法、合规的方式开展经营活动，更好地服务于汽车消费者。

随着行业整体盈利能力下降，原始设备制造商应加强与经销商的战略合作，特别是在当前经销商盈利能力下降的大趋势下，建立稳定的经销商团队，实现与经销商的双赢战略伙伴关系，促进中国汽车市场的成熟和理性。