卖书人的求生路：直播，能救书店吗？

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直播和外卖正成为实体书店的新商业模式。

受疫情影响，最近几天越来越多的书店人在网上发出求助信号，积极自救。然而，并不是所有的书店都能像单行道一样通过众筹得到很好的帮助。一些书店不得不关闭它们的店铺，而大多数书店已经开始直播、促销、外卖，甚至开始微型商业。

事实上，经营实体书店的困难不是最近的问题。近年来，传统的实体书店行业由于受到网络的冲击一直面临着诸多挑战，而新兴的、年轻的、多元化的书店也在不断涌现和扩张，占据着市场份额。

这种突然的流行使低利润的书店经营更加糟糕。然而，另一方面，这种流行病也在推动实体书店的发展。新浪科技采访了两位特别的书商。通过他们的故事，我们或许可以一窥在疫情下实体书店发生的变化。

通过朋友圈子里转发的一篇帮助文章，布书店的情况是众所周知的，“这一次，布书店将向每个人寻求帮助”。

3月15日，布依族书店创始人胡同里在他的每日公开号《卖书日记》上发表了这篇文章。

“请帮助我们，给我们找一个合适的家。”胡同在公共账户上写道。

与其他传统书店不同，布依族书店最初是一个旧书销售网站，2002年初成立于天涯社区，2004年4月25日正式开业。胡同也是中国最早在网上卖旧书的人之一。布书店已经成立18年了。后来，它从线上扩展到线下，并开设了实体书店。目前，网上销售和网下销售齐头并进。

但是这些年来，布依族书店的实体店已经搬迁了几次，很多地方都发生了变化。

“频繁搬迁的最初原因是由于发展的需要，主要是由于需求领域的扩大。第三次搬家很特别，因为合伙人辞职了，我当时承受不了巨大的成本，所以我搬到了一个小房子里，解雇了两个人，持续了两年，被推迟了。。后来，他们都搬走了，因为面积大，因为工作方便，还因为临时建筑被拆除了，等等。简而言之，缺乏一个稳定合理的空房间，类似于前面的商店和后面的工厂，一直是我们的痛点。”

如今，布书店面临的最大问题是迫切需要一个稳定和合适的房子。胡同里在文章中写道，去年年底，他下定决心清理仓库，减肥，把库存变成现金来还债，将来在一个阳光明媚的房子里工作。但现在受疫情影响，南洛的一家店内商店至今未能恢复工作，仍在等待街道的指示，合同将于4月底到期。目前，找房子更加困难，布依族书店的实体店面临着五一后去哪里的问题。

“所以，我来请求大家帮忙，提供一些线索和方向，以便我们可以先计划这件事。如果到那时我们找不到它，我们可能不得不撤退。”寻找一个稳定的住处是胡同里寻求帮助的主要目的。

当然，自疫情爆发以来，像大多数实体书店一样，仍有更多的问题需要解决，如现金流、销售压力和运营挑战...

如何用布自救？

以下是对新浪科技的采访，由胡同里讲述，略加编辑:

"自疫情爆发以来，布依族书店受到了哪些影响？"

这可能是我最近被问到的问题之一。我们最大的影响是上班迟到。原本计划在2月1日复工，但实际上直到2月17日才复工，比原计划晚了两个多星期，影响了3月份的整体收入。如果我在2016年呆在家里的时候没有卖出很多我买的文具，我会有一段时间失去空，然后损失会更大。

我们目前有四栋房子——两个实体店、一个仓库和一个新的公司地址。仓库在廊坊。我从未去过那里。情况不明。两家线下商店未能恢复营业，因为他们的财产要求，特别是南洛附近的冯春学院的布自习室，仍被整个医院关闭，等待街上的许可。平天堂这边的旧址没有开放，因为直到3月10日才允许复工。因此，这两家商店没有收入。

在自救措施上，一方面，正如我刚才所说，第一批钱在返回工作岗位后就靠这个了。

回到工作岗位后，北京市委宣传部组织了一系列与网络平台的对接活动:颤音、美团、快手、腾讯……我们都积极参与。然而，因为我们销售的产品不是受欢迎的产品，所以我们不太可能在这些平台上销售产品。由于实体店没有开张，美团的产品不能自然销售，所以除了一些流量反馈外，这些都没有产生明显的效益。

幸运的是，北京一级的政策已经实施。19日，第一批对实体书店的补贴已经公布，其中包括布匹书店。我非常感谢这座城市给了我们慈善。

求助文章发出后，实际效果远远超出了我们的想象。除了朋友圈里的300多位朋友外，很多素未谋面的人也纷纷转发，甚至包括著名导演贾。人们来问他们如何能帮助我。有人介绍了房子，有人介绍了中介，还有人直接叫我去看他们的公园。在这个过程中，我参观了五六个我感兴趣的地方。在沟通和谈判的过程中，我最初有一个意图，但我还没有做出最后的决定。

就销售而言，我没有详细的统计数据，所以没有明显的帮助。因为这些人没有来我们的网站，他们认为这是一个实体书店，所以很多人根本没有问及网上商店。

从关心我们到成为我们的顾客，这需要一些时间来磨合。

布料面临的最大问题是缺乏现金流。因为我们没有任何财务储备，我们只是依靠销售回报来解决眼前的问题。然而，疫情已经影响了半个多月，我们面前还有近20天的假期(1月13日假期)，相当于一个多月的收入异常，不能一下子放缓，需要一段时间才能完全恢复。

同事们依然乐观积极，安心地完成布的工作。即使大多数人在二月份拿不到工资，他们也会按时大量完成工作，没有人会离开或抱怨。

那篇文章发表后，也受到了质疑。我遇到一个同事在问我自己。他怀疑我是“卖惨了，骗人了”，以为我是“好演员”，别人说我是“君子剑”，大意是说我是骗子。我觉得我公开说过我不会减薪和增加一些补贴，但是我的工资不能及时支付，这是对我们同事的一种表现和不尊重。

我认为他误解了。我没有删除拉黑。我只是平静地和他谈了谈，请他继续监督。我告诉他我问心无愧。那天晚上，在另一个读书俱乐部的劝说下，他改变了态度，给我寄了一个88.88元的红包，因为那天是我46岁生日。

有人在豆瓣问，说他们不明白为什么我们在一个20平米的商店里雇了11个人。

我们只是想开一家小商店，但我们不是唯一的一个。我们还有一个公司+近300平方米的小仓库和一个近500平方米的仓库。-我没有解释这个。

随着疫情的到来，我觉得减少库存和掌握现金更为迫切，不能一直拖下去。有必要处理库存，至少把它减少到一个合理的状态，而不是现在就被它累着。这也加速了我在城市中寻找新的合适的空房间和商店的新位置。

至于旧书行业的未来，我个人认为二手书的市场还是很广阔的，因为将来所有的新书都会变成二手书，只有一部分会直接转化成纸浆和纸张，相当数量的书会回到二手书店。二手书是一个社会过滤器，它清除了那些没有价值的书，那些有价值的和喜欢更多人的书被留了下来。事实上，他们也是书评人，通过价格慢慢地告诉你哪些书好，哪些书有环保功能。

与新书相比，旧书有更高的利润率，因为它们不是以佣金为基础出售的，也不能退货。他们都是现金，他们承担更多的风险。此外，他们对经验和技术有更高的要求。除了阅读，旧书本身更有收藏价值，这与新书完全不同。我们的用户大多是中年人，有一定的工作年限和经济收入，主要是知识分子，一般具有较高的教育背景。

通过这种流行，我认为可以生存的商店要么以前有储备，要么以前有在线社交团体、应用和其他销售渠道。

现在很多书店都采用直播，我们也尝试过。明天，我们将试着和书店的同事一起现场卖书。通过直播销售图书要求直播机构具备强大的粉丝运营能力和粉丝基础，普通直播机构带来商品的可能性接近于零。目前，我们不会过多采用这种模式。

疫情好转后，预计布书公司恢复正常运营需要相当长的时间，如一个月，但仍不确定。

但我很乐观，只要疫情能够真正得到控制，那么我们基本上就能正常运转。

事实证明，最糟糕的计划是我们无法在五一之前重返工作岗位，我们可能真的不得不考虑裁员等措施，因为在那之前我们真的没有能力和资金支持。幸运的是，我们现在没有陷入这种悲惨的境地，我们正在恢复的路上。

我从不后悔开了一家线下书店，因为线下和线上带来了两种不同的生活体验。我曾经是一名美术老师。如果我不开书店，我可能会出去散步，在散步的过程中找到自己的方向。

作为一家小型独立书店，李和书店一直在做线下业务。直到疫情爆发，李和书店的两位创始人孙晓迪和高明才开始探索以前没有尝试过的模式，如促销、团购、直播、盲箱等。

在《离开河流的故事》的公开报道中，孙晓迪写道，这个团体成立了一个月，有424人，43，000名销售人员和57张会员卡。与线下相比，要做到这一点，我们应该每天问候至少800人，并至少打100次招呼。

组建一个团队24小时的收入接近10，000英镑，目前月收入已经达到40，000英镑。两位创始人尝到了在线运营的甜头。孙晓迪甚至和朋友一起呕吐。“我过去只吃蔬菜，但我并不感到尴尬；一旦你吃肉，知道肉的味道，你让我回去吃蔬菜，我真的不能像往常一样。”然而，她始终明白，线下的空有许多网络无法比拟的含义，“我们不会放弃线下”。

与一些情况更糟的实体书店相比，它很快就远离了河书店，但这并不完全取决于运气。在接受新浪科技采访时，高明分享了他的“商业经验”。

以下是对新浪科技的采访，由高明讲述，略加编辑:

疫情的影响是显而易见的。如果你不能创业，那肯定会有很大的影响。从除夕到三月中旬，业务可以慢慢恢复，在过去的两个月内不会开业，这对任何行业都会造成很大的危害，尤其是实体行业。

事实上，我们很好。这种流行病不仅影响实体书店行业，也影响大多数行业。实体书店被拿出来单独对待。可能是实体书店出售与文化相关的书籍，所以人们更加关注它们。

另一方面，并不是疫情使实体书店变得如此困难，而是实体书店在疫情爆发前遇到了很大的问题，但疫情加速了这一问题的发展。

当然，书店里的人开书店是因为他们喜欢。为什么餐馆和服装店不太重视它们？我想这是因为大多数开餐馆和服装店的人，他们这样做的第一个动机是为了赚钱。

然而，开书店是不同的。部分原因可能是为了赚钱，但第一个动机是喜欢它，因为众所周知，它是一个低利润的行业，所以可能是因为这部分喜欢它，更多的人关注它。同时，这也更加困难。

大多数书店的人都不忍心关门，因为他已经在这个城市呆了很长时间，他们不得不为喜欢他的人坚持这样做。我认为这种流行病也让这些书商有了一种体面的方式来完成他们的生意，否则说再见将是相当悲伤的。

李和书店现在正在尝试促销和直播，销售反响相当不错，基本上和往常一样，但是毛利率比较低。因为在网上做的时候一定要有折扣，包括邮费。当然，我们现在必须把收入换成现金流，所以只要有现金流，我们就能活下去，所以我们现在不关心利润。

为什么要直播？当时，我们很简单地认为卖衣服和水果的人可以做微商，那么为什么不卖书呢？向别人学习。我们当时是这么想的，并且做到了。

自直播以来，主要用户仍然是老顾客，许多书店同事也从我们这里买书，包括许多业内知名人士。同时，我们写下官方数字并输出内容。人们可能认为我们的内容很好，他们有一点点态度，所以他们更愿意去读。

疫情过后，直播模式肯定会被采用，因为你已经在网上尝到了甜头。你为什么不坚持？

当然，我们经常被质疑和习惯。因为我认为作为一个书店，你必须表达你的观点和态度。

李和书店的观点是欢迎消费者，而不是读者。如果你想免费学习，你可以去图书馆。我们只欢迎愿意在书店花钱的人。书店的本质是一个买卖的地方，一个交易的地方，一个服务读者的地方，一个文化交流的地方。书店的第一要素是商店，它是用来卖书的。

李和书店的态度是，书店是生意，生意是用来养家的。我从未感受过书店的感觉。

为什么书店是一个好生意？对我来说，没有比开书店更体面的事情了；其次，与高风险和高回报不同，餐馆和服装店都是高风险的。如果你不得不冒很大的风险，书就会不同。我永远不会害怕压货。这里有很多书，你压的越多，它就越有价值，所以风险很低。

此外，书店有一个很好的讨价还价的空房间的价格，一些商场将与书店合作。书店的租金相对较低，空的房间是议价的，他们不怕压货。为什么这个行业不是一个好行业？利润低，投资少。

因此，我们当时的想法很简单。对于个体书店来说，这是一项投资相对较低、利润较低的业务。

为什么李和书店在流行病中幸存了下来？首先是运营成本相对较低。事实上，在疫情爆发前，我们裁员并减肥。目前没有团队，只有我们两个人和一个员工留在分公司；其次，我们对自己有一个清晰的认识。书店做什么，只是把书放上去？我不这么认为。你的书店必须有独特的个性。

和我们一样，我们视书店为生意，我们的口头语是买卖把我们紧密联系在一起。我们集团也是(集团名称:李和书店与商品集团；口号:坚持不懈地买书，爱聊天)，是买卖让我们有了更好的联系，而不是举办阅读俱乐部，把每个人聚集在一起，进行文化交流，谈论弗洛伊德和存在主义。我们不是这样的书店。

我们的文化活动也很好，但都是会员专属的，只为那些对李和书店好的人服务，也就是那些愿意花钱又能支持书店继续下去的人。我们可以在这个过程中做得相对好，因为我们保护了大量的残疾人。甚至我们的咖啡厅也只是会员。

现在，书店面临的最大困难是没有流量，不能经营，每个人都不出来，即使出来，也不一定花钱。这种流行病的持久影响是，每个人都没有钱，也不愿意花钱。

据报道，看完书店的直播后，大家都去网上电子商务买书。我认为书店本身有问题，因为每个商店都必须培养顾客忠诚度。如果你的顾客对你没有忠诚度，这家店不会长久。书店一定是人与人之间的关系。

我们的现场直播也是为了让社区里的每个人都能看到。我们所做的实际上是所谓的私有域流量，我们自己的流量，我们不需要依赖外部流量。这个团队只有大约400人，每个月的营业额超过5万英镑，我认为这已经足够了。

我认为成为书店的最好机会是提供好的服务。自从你选择了你的位置，服务就开始出现了。你的位置不方便每个人来，是否有一个好的停车位，书是否摆放整齐，每本书是否让读者满意，即使每个人都需要书，你能在第一时间给出一个相对专业的输出吗，当每个人都不知道自己在读什么时，书店能给出一个好的推荐吗？

我认为，从本质上讲，只有服务做得好，书店才能建成。

此外，书店的核心必须是书。不要去想咖啡、文化创造和其他事情。每个人肯定都认可你的书，只是为了喝你的咖啡，只是为了买你的文学作品。否则，每个人都知道实体书店的折扣是89%，网上购书是59%。你为什么想在实体书店买书？能回答这个问题的书店会生存下来。

随着中国疫情的逐渐好转，实体书店已经恢复营业。

更好的消息是各地相继出台了帮助实体书店的措施。例如，北京出台措施，提前在2020年启动实体书店支持项目，补贴租金，并提议延长付款期限。天津、湖南、浙江等地也出台了措施。

对于一些实体书店来说，他们也在流行病中找到了活力，在自助中成长。业界应该考虑的是，未来哪种书店能走得更远？直播和外卖会改变未来书店的形态吗？

“我认为，必须有在线业务，然后才能迅速转变，这可以增加在线和离线业务之间的联系。”在接受新浪科技采访时，关注并投资实体书店的星汉资本创始合伙人杨戈表示。

与此同时，他提到，现阶段书店探索的直播和传递模式是更紧急的选择。书店的人试图将线上和线下结合起来，这并不意味着成功转型。借助网络，书店主要锁定用户粘性，提高忠诚度。然而，很难在短时间内形成新的商业模式来取代原有的线下模式。“每个人都不应该对这种在线模式过于理想化。”