如何看懂直播电商，挖掘制胜点？

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3月19日下午，罗永好通过微博宣布，他将正式进入直播领域。

同一天，许多“产业带恢复网上直播”活动进入山东，山东省荷泽市曹西安县副书记、县长也在直播室带来了商品。截至19日晚8时30分，超过160万人观看了县长所在的直播室，参与的商家在半小时内售出了3000多件汉服。

2019年被称为“电子商务直播的第一年”，口红兄弟李佳琪和淘宝网直播的妹妹魏雅享受了整整一年的风光，大大小小的搜索引擎的人气不亚于一线明星。数十亿的销售额对他们来说只是一个小挑战。

这组数据现在仍然令人惊讶。2019年，淘宝网在双十一全天直播中实现了近200亿元的营业额，其中包括10多个1亿元的直播房间和100多个1000万元的直播房间。“双十一”才开始63分钟，淘宝直播带动的交易额就超过了2018年的双十一。

交通网络红人的创始人罗永好为什么选择现场直播带货？

由于“实时交付”具有最短的现金流转换路径和简单的供应链，因此它是快速进入和短时间产生巨额现金流的最佳选择之一。

现场电子商务的核心是产品，目标是带来商品，而带来商品的核心是性价比。主持人的口才、风格和特点、粉丝的数量、粉丝的购买力和产品的回购率都是影响成败的重要原因。

随着“风口浪尖终结者”罗永好进入直播带货时代，直播电子商务和内容电子商务会持续上升吗，还是2020年会有新的局面？老罗的1600万粉丝会帮助他成为一个有商品的新兄弟吗？

如果你想和货物成为兄弟，产品不能是单一的。根据网民投票，40%的网民表示会考虑在罗永好现场销售的科技产品，30%的网民表示不会购买任何东西。

今天，我们不讨论老罗在电子商务上投入了多少。让我们来谈谈实时电子商务。

首先直播的是什么？直播是一种具有内容制作模式、社交模式、娱乐模式和实时互动的移动产品。

现场电子商务以红人为载体，以内容为媒介，商品通过红人生产的内容到达用户手中，形成购买力；它可以定义为“以人为本，以人为本，通过个性化的认可和信任来促进商品销售”，而活电子商务的本质就是电子商务。

中国电子商务产业发展历程

资料来源:艾媒体咨询

艾传媒咨询公司在《2020-2021中国实时电子商务产业运行大数据分析及趋势研究报告》中预测，2020年中国实时电子商务交易规模预计将达到9160亿元；与其他电子商务模式相比，实时电子商务具有传输路径短、效率高等优点。同时，商家、平台、主播和消费者都将从实时电子商务模式中受益。

与传统的电子商务模式相比，实时电子商务模式在产品展示形式、时间成本、社会属性、购物体验和销售逻辑等方面具有显著优势。

实时电子商务有三个优点。首先，实时电子商务使用内容作为媒介，内容营销赋予产品力量，而内容创作可以帮助产品实现溢价；第二是创造新的货架，实时电子商务将通过锚、产品和消费场景为内容营销创建在线商店，以刺激用户的潜在消费需求；第三，内容联系用户，使内容贯穿整个客户关系管理(crm)链，开辟用户获取、推广、管理和转化四个环节，提高运营效率。

电子商务平台+直播，直播平台+电子商务

一个是电子商务平台，它通过开放一个直播室引入内容来制作一个小系列。电子商务直播是“电子商务+直播”，例如淘宝直播、京东直播、网易考拉、蘑菇街、品多多等等。

一是内容平台，通过访问第三方电子商务平台，安排直播+电子商务的运营模式。直播电子商务是“直播+电子商务”，如颤音、快手、虎牙、yy等。

直播行业的用户数量巨大

在过去的五年里，中国在线直播行业的用户数量一直保持稳定增长。2019年，中国在线直播行业用户数量增长至5.04亿，增幅为10.6%；据估计，2020年在线直播行业的用户数量将达到5.26亿，庞大的直播用户数量是直播电子商务行业实现商业化的前提条件之一。

直播已经成为一种娱乐方式

约30%的接受现场电子商务采访的用户表示，他们将每周观看4到6次现场电子商务，每周观看时间分散的现场电子商务，这已成为目前流行的娱乐方式之一。对于潜在消费者来说，观看电子商务直播降低了信息搜索成本和选择商品的时间成本。

实时电子商务购物用户体验

现场电子商务的最大特点是交互性和场景性，消费者可以完全融入到购物场景中。同时，消费者可以在直播过程中与主持人实时交流。通过情感互动，更容易激发他们的购买欲望。

调查数据来自:艾传媒咨询

73%的消费者“会、会、会”，19.71%的消费者“一般”，只有7.3%的消费者“可能不会、肯定不会”。Live电子商务拥有广泛的潜在消费群体和强烈的购买意愿，选择通过live电子商务购物的用户表明，主要原因是产品信息更加透明，采购过程更加便捷，能够及时做出反馈。然而，不选择实时电子商务的用户无法保证产品质量。

产品是实时交付的核心。了解产品是消费者的核心需求，也是直播内容的焦点。它可以改善购物环节的售后服务和供应链，也是用户进一步操作的关键。

2020年，各行各业将直播电子商务，从商品消费、房地产、保险业、汽车业和家庭工业到小商品、服装、食品和使用。

大多数品牌遇到的常见困境:

品牌的用户很难沉淀，网络品牌中的三只松鼠已经花了多年时间积累了一批忠实的用户；

品牌获得流量的成本越来越高；

品牌风扇粘度低。除了少数拥有自己知识产权属性的大品牌，比如小米，很少有品牌能被粉丝追捧。

直播室信息维度丰富，有利于消费者融入购物场景。同时，作为一种社会体验，粉丝具有高粘度，并积累了一批忠实的粉丝用户为产品付费；主持人从用户的角度分析产品以刺激消费，价格+信任也是关键。最后，直播平台的巨大流量和庞大的直播用户可以降低流量获取成本，打破品牌困境。

未来，“Live Plus”的业务模式将继续发展和完善，在线直播平台将更加注重精细化和专业化运营，通过产品、形式和内容的创新塑造和强化自身的差异化优势，通过技术授权提升用户体验，布局更多的业务和内容模块，在在线直播行业轨道上赢得竞争。

批发电子商务的发展、成熟的直播平台机制、明星和名人的加码、技术革命的加码等。推动直播电子商务产业继续发展。精细专业的操作是成功的关键。降低成本、增强用户粘性、改善用户体验、拓展互动形式、丰富直播产品是直播电子商务取胜的关键。

真正的家——以商店为单位，大规模地将商品带到网上

每周有4，810次现场直播，截至3月15日，共有308家店铺开始现场直播，平均每天开店次数超过260次，平均每天观众超过62，000人，平均每天增加14，000名粉丝，平均每天领先订单超过3，600个。

《真实家园》的直播选择策略主要包括三点:

提供直播独家优惠券；

直播室内的排水、爆炸和尖峰必须比零售价格至少低50%；

其他商品生活用房的价格不得高于商店的日常活动价格。

通过专注于低价商品，提供存款折扣和独家直播优惠券等优惠，在线流量将被引导至线下商店进行体验和转型。

实际上，该院还尝试了“总统直播”，在此期间，共发出1000个红包用于福利。

总统不仅认可品牌，还创造了特殊的个人设计和超划算的商品福利。这个2.5小时的直播吸引了777，000人观看，产生了1307.2万次互动，并带来了14，000多个订单。

在直播电子商务行业蓬勃发展的同时，也暴露出一些不足之处，如数据欺诈、内容同质化、难以复制头锚、品牌所有者与锚之间的博弈等。

通过产品和形式的创新，平台立足于自身的差异化特征，避免陷入内容同质化，通过加强锚生态建设，强化平台优势，从而在激烈的竞争中赢得用户。

主持人要注意利用自己的口碑和社会关系形成用户的沉淀，从而在电子商务直播中脱颖而出。

每个商家结合产品定位寻找直播策略，并在这个直播电子商务中，进入游戏，赢得游戏！