营收大跌，云集的会员电商故事不好讲

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资料来源:首都侦探(身份证:深_见解)，边肖红红基

核心要点:

购物中心的快速增长也提振了整体gmv，但原有主营业务收入明显收缩。

聚集成员的数量持续增长，但这是通过降低门槛并在一定程度上获利获得的。

与基准的好市多相比，如何摆脱原有模式的约束，找到新的增长引擎可能是重中之重。

聚会是一个神奇的公司，你很难用几句话清楚地描述他们在做什么。虽然聚会试图讲述一个“成员电子商务”的故事，但公众仍然不能没有“MLM”这个词的印象。

2017年，“纪昀小卖部”的经营行为被浙江当局认定为传销，纪昀被罚款958.41万元。令人惊讶的是，在纠正了分销模式后，纪昀迅速开始了上市过程。2019年5月，纪昀在美国纳斯达克成功上市，被称为“中国会员电子商务在美国的第一股”。

最精彩的时刻没有持续多久。上市后，股价一路下跌，从11美元的发行价跌至目前的3美元多一点，市值一路缩水至不足10亿美元。

2020年3月24日，嘉诚在美国股市之前发布了2019年第四季度及全年业绩报告，该报告披露的信息并不乐观。

根据财务报告，第四季度主要财务指标如下:

收入24.494亿元，同比下降45.15%；

Gmv为110亿元，同比增长36.1%；

根据非通用会计准则，第四季度调整后净利润为2531万元，上年同期为923.5万元；

就年度绩效而言:

收入116.72亿元，同比下降10.3%；

根据GAAP，全年调整后净利润为440万元，2018年净亏损为200万元。

与上市时的争议相比，现在民意汇集的声音越来越弱，所有的变化都与去年的行动密切相关。

01财务报告详细说明

2019年，gmv继续上升，但与此同时，收入呈现负增长。

从年收入增长率来看，纪昀结束了此前的高速增长趋势，2019年出现负增长。集团2019年实现收入116.72亿元，同比下降10.3%。这一数值在2018年和2017年分别为102%和401.7%

从季度收入变化可以看出，2019年第二、三、四季度吉吉收入大幅下降，第四季度收入为24.494亿元，同比下降45.15%，分别为第二、三季度的5.9%和-10.1%，也就是说，吉吉收入增速从第二季度开始一路下滑。

具体业务收入方面，第四季度商品销售收入21.25亿元，会员项目收入1.46亿元，商场收入1.69亿元，其他收入966万元。

财务报告显示，收入下降的主要原因是这次采集改变了原来的财务统计数据。自去年第二季度以来，《纪昀财务报告》的收入结构中增加了以前没有的“商场收入”，而商场收入是纪昀从第三方商户收取的佣金。由于纪昀将部分自营商品销售转移到商城平台，在新的统计口径下，纪昀商城根据净收入确认收入，而商品自营平台根据全部销售额确认收入。

商场业务是聚会的重点。财务报告显示，第二季度和第三季度的收入分别为5298.9万英镑和8630.2万英镑，增长迅速。同时，商场业务也贡献了大量的gmv。第四季度，与商城业务相关的gmv达到50亿元，占gmv总额的45%。

从各种收入的比例来看，商场收入在收入结构中所占的比例呈上升趋势，第四季度占收入的6.9%，前两个季度分别为1.7%和3.1%。

相应地，原有主营业务的销售收入和成员项目的收入都有所下降。

吉吉购物中心业务的部分意图是将一些低毛利较的成熟品牌转移到购物中心平台，这减少了其在物流、客户服务和运营人力方面的投资。从绩效费用比率的变化来看，吉吉取得了成效。第四季度绩效费用为1.94亿元，绩效费用率为7.9%，低于去年同期的8.4%和7.4%。

然而，在绩效费用比率下降的同时，整体运营费用比率呈现上升趋势，第四季度运营费用比率为27%，去年同期为18%，上季度为22.9%。

在所有费用中，销售和营销费用增幅明显，第四季度为12.5%，去年同期为7.7%，第四季度为10%。

从盈利能力来看，纪昀第四季度的毛利率为5.94亿元，同比下降26.3%，毛利率为24.3%，明显高于去年同期的18.1%。财务报告显示，毛利率的增加主要是由于品牌管理和商品供应的持续优化、运营效率的提高以及平台上更具成本效益的交易的推广。

公司第四季度净亏损449.7万元，比去年同期亏损933.7万元有所收窄。根据GAAP，第四季度调整后的净利润为2531.4万元，净利率为1%，而去年同期为923.5万元和0.2%。

根据非公认会计原则，这是纪昀在经历了两个季度的亏损后，再次将亏损转化为利润。然而，根据前几个季度的表现，纪昀一直在利润线上徘徊，波动不大。

在会员方面，在本财务报告所述期间，累计会员人数达到1 380万，比上个月增加了150万。截至2019年12月31日的过去12个月中，交易会员数量从610万增加到960万，比2018年同期增长57.4%。集合交易会员是指已成功向他人推荐至少一种集合产品的用户，或者在集合中购买了至少一种产品的用户；累积会员是指在聚会上注册账户并满足购买会员套餐等要求的个人。

恐怕好市多的故事没有意义

总体而言，本次财务报告呈现的信息是:新商城业务增长迅速，对gmv的推广贡献很大，但未能提升整体收入，原主营业务(商品销售、会员项目)收入明显萎缩。

虽然在非GAAP下，纪昀在第四季度实现了扭亏为盈，但总的来说，纪昀的情况并不乐观。

与“社会电子商务”相比，从微商务开始更愿意强调自己的“成员电子商务”定位。上市后，纪昀推出“零元开店”会员体验计划，开始弱化手机开店赚钱，转而强调“购物享受批发价”，这意味着纪昀开始弱化分销模式，向C端会员折扣电子商务转型。

吉吉想讲一个关于中国版会员制电子商务的故事，它的目标是美国超市巨头好市多，但这种标杆管理有点不情愿。

好市多模式的核心是减少SKU，将价格保持在最低水平，并以高性价比吸引客户持有年度会员资格。虽然商品销售的毛利较低，但相应的会员费成为利润的主要来源。

汇聚的商业模式结合了多种玩法，包括s2b2c模式、会员制、社交电子商务、直销等。现在，平台模型已经通过购物中心业务被添加进来，这就是为什么很难用三两句话来解释清楚。

从财务业绩来看，虽然吉吉想学好市多通过会员费盈利，但其第四季度会员项目收入同比下降了84.3%，与其他季度相比也在下降。财务报告中对聚会的解释是，聚会提供了获得会员资格的多种方式，从而进一步促进业务拓展。

这里隐含的信息是，聚集成员数量的增加是通过降低门槛并在一定程度上获利而获得的，聚集销售额和市场费用率的增加也从侧面证明了这一点。

这种情况的关键是，在吸引会员方面，Gathering和costco的区别。好市多以极高的商品性价比吸引其会员，但在此之前，商家成为以赚钱为目的的聚集会员。

S2b2c模式最初是由阿里巴巴集团前执行副总裁曾鸣提出的，这意味着平台(S)以供应链为核心，帮助小商户(B)向客户(C)销售商品。在聚集场景中，聚集为供应链、物流、it、内容、客户服务、培训等方面的小型企业提供支持。，这相当于通过收集集中采购和交付货物，而收集处理后台问题，如供应链和物流，而小企业只负责通过社交渠道获得流量并推广它们。

这种模式是一种有效的方式，赋予商人以社会商品承载能力，但资产不足以微型企业为代表。然而，由于他们已经加入了分销模式，大多数新成员都急于出售商品和赚取一些钱。这种模式下会员的返利需求要求商品的高毛利，这与好市多的低价理念不一致。

早期的发展模式已经成为集聚转型的制约因素。如果你想模仿好市多降低商品价格，不管激烈的竞争和强大的供应链能力的需要，当空之间的商品毛利降低时，它将直接打击现有成员的销售热情。如果我们想继续高利润的游戏风格，而可持续性是有疑问的，好市多风格的会员制度也将落入空.

与基准的好市多相比，如何摆脱约束，找到新的增长引擎可能是重中之重。