一个武汉企业的绝地自救：靠在线俩月营收破亿 同比增长50%

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在危机四伏的2020年，大票俱乐部的收入预计将超过20亿元，其业绩将翻倍。

在疫情的冲击下，裁员、减薪和战线收缩已经使“生存”成为企业的唯一目标。然而，在危机下，仍有公司实现了逆势增长，武汉疫区的黑马学生企业“大俱乐部”就是其中之一。

夏梁，大件协会创始人，武汉大学经济学博士。他有10多年的企业管理经验和3次创业经验。2012年，夏梁成立了大块头俱乐部，致力于通过专业选择、批量直采、平台监管等方式切断中间环节和营销费用，帮助消费者解决议价难、售后难、选择难等消费痛点。

自2012年以来，大规模会议从房屋、建材等线下交易发展到2018年底的网上业务，产品逐渐扩展到美容护理、家庭日常用品、服装、鞋帽等类别。据200万会员统计，2019年大票俱乐部的收入超过了10亿元。

在盈利模式方面，夏梁强调，与赚取差价的“销售模式”不同，大型产品将从“购买模式”开始，消费者每次交易后将收取5%的服务费。“大型活动的定位是消费者组织。帮助消费者检查、筛选产品并确保质量是我们的核心价值，这样他们就能少受些苦，少受些愚弄，少花钱。”

受疫情影响，线下业务正面临停滞，大公司将迅速转向在线市场。在疫情期间，通过向武汉消费者提供新鲜产品和生活用品，2月和3月的网上业务收入超过1亿元，同比增长50%。在危机四伏的2020年，夏梁表示，这一盛事的收入预计将超过20亿元，业绩将翻一番。

最近，夏梁向企业家I·黑玛讲述了他的创业故事和绝地在流行病情况下的自助。以下是夏梁的口述，由企业家I黑马编辑。

采访|达尼口述|夏梁整理|达尼

我曾经是一名大学教师，主要研究消费者权益保护的方向。在我看来，目前在保护消费者利益方面存在着很大的不足，消费者在购物时经常被各种包装和营销所迷惑。目前，每种商品价格的50%-70%是营销费用，商品价格远远超过成本，给每个人的财富造成了巨大损失。

从企业家的角度来看，这是一个帮助消费者解决消费痛点的好机会，如难以选择、难以讨价还价和难以售后服务。基于这个想法，我决定走出象牙塔，开始自己的事业。2012年，我成立了“大块俱乐部”，一个直接的消费者挖掘平台。

通过专业选择、批量直采和平台监管、切断中间环节和营销费用等方式购买大件商品，可有效降低交易成本50%-70%至10%-20%，撕掉零售终端价格虚高的窗口纸。我们从房屋、汽车和建筑材料等大型商品的交易开始，并在2018年底发展了在线业务。产品类别也扩展到美容护理、家用、服装、鞋帽等。拥有200万会员，2019年大运会收入超过10亿元。

01

成为世界上第一家帮助购买服务的公司

在2010-2012年间，有成千上万个大大小小的团购网站。在千人团战胜美国团后，每个人都认为团购市场没有机会了。在谈到初期融资中的团购时，投资者说团购市场已经被垄断，不再投资，这让我们困扰了很长时间。

在这方面，我的理解是，大额俱乐部不是一个简单的团体购买，而是一个定位于c2b的消费者组织，帮助消费者买东西。

在创业之初，我们决定用户应该从有明显痛点的大件商品开始，比如房屋和建筑材料。通过批量直接挖掘的方式，消费者可以感受到非常明显的价格差异。比如买房子的时候，开发商卖给普通消费者的价格是每平方米10000元，组织会员集体买房子就可以降到每平方米9000元，因为一次可以买100套。对于开发商来说，当营销不是很好的时候，卖出一百多套房子需要三到五个月的时间，而我们可以帮助他们在一周内卖出房子，帮助开发商节省营销费用和贷款压力，这对他们来说是一种经济行为。对于会员来说，通过集体购房可以节省10多万元。他们非常愿意参与，我们得到了买卖双方的肯定。

从那时起，我们就进入了“深水多坑”的建材范畴。比如说地板，通过直接批量开采，我们可以把原来卖200元/平的材料价格降低到150元甚至120元。就材料供应商而言，虽然产品价格降低了，但我们可以一次购买几百万甚至几千万元的产品。销量大幅度增长后，原辅料供应商每月可赚50万元，与我们合作后，每月可赚100万元。

从大件商品开始，我们逐渐积累了会员的信任，他们和我们一起买房买车。后来，会员们也提出了对日常用品的需求。到目前为止，我们的sku不仅涵盖大型项目，还包括美容护理、家用、服装、鞋帽等。在商品选择上，我们建立了专业的采购团队，负责为消费者筛选产品。今年年初，我们的库存单位达到3，000多个，受疫情影响，现在减少到约1，500个。

在盈利模式中，大产品不会通过商品差价和收取会员费来赚钱，而是采用赚取消费者服务费的模式。例如，如果一种化妆品在其他平台上以1000元出售，我们可以找到制造商的来源，用500元帮助消费者买回。交易成功后，消费者会付给我们服务费，通常是5%，也就是25元。从这个角度来看，我们是中国乃至世界上第一家提供帮助和购买服务的公司。

02

离线+在线两条腿走路

目前，大作品将走过“线下+线上”的两条腿:

★网上大型产品将帮助消费者购买大型产品，如房屋、汽车、建材等。，要求对货物和样品进行现场检查。我们和卖家协商了价格，周末带会员乘车去现场看货。当会员觉得价格低、质量有保证时，他们就参加团购。我们从2012年开始做这个模型，现在非常流行。截至目前，大票俱乐部线下业务已扩展至武汉、长沙、郑州等十个城市。应该注意的是，线下业务很重，如果要快速扩张，很难服务全国。

★2018年底，我们开通了网上业务，推出了“全国直采”电子商务小程序。同时，我们建立了大量的成员群，成员都存放在群中，这样用户就可以知道群中的产品信息，完成交易。

到目前为止，这个大牌俱乐部的成员已达200万。对于其他电子商务平台，超过200万的用户是非常小的。然而，大型商店将基于有限的用户提供深度服务。会员可以和我们一起购买建材、家具、家电、汽车甚至房子，回购率可以达到50%-60%，所以会员的价值非常高。

在刺激用户增长方面，我们也踩了很多坑。以前，我们通过今天的头条和百度的发布来吸引用户，但是我们通过购买量获得的用户成本非常高，价值也不是很大。通过不断的探索，我们发现社区经营、群体裂变和引入老客户是获得客户的有效途径。

b2c电子商务的核心是不断创造新产品和进行交易。同时，用户不断流失，获得客户的成本非常高。通过运营私人域名流量，我们使200万用户加深了他们的信任，并通过该群进行重复购买，每个人每月将花费超过5次，这大大提高了用户的价值，并为大型俱乐部建立了非常高的竞争壁垒。

03

关键时刻的关键决策

回顾这一重大事件的八年发展过程，我认为关键决策是在两个关键时刻做出的:

首先，始终坚持企业定位和价值观。

在过去的八年里，我们经常面临艰难的选择。例如，当企业发展困难时，我们是选择短期利润还是坚持成员和企业的价值？我们经常会遇到一些制造商告诉我们带上我们的会员，给我们一两百万的渠道费，不管交易价格如何。例如，这种可以赚钱但违反会员利益和大俱乐部基本原则的事情被拒绝。回顾过去，企业定位和价值观的坚持将我们带到了今天。

第二，扩大服务领域。

原来，我们坚持做能为消费者创造更大价值的大件商品，但房子和装修都是低频消费，会员价值不能完全释放。

为了深入服务于我们的会员，我们在2018年底推出了一个在线小项目“直接购买给所有人”，为消费者提供全方位的帮助购买服务。这一决定极大地改善了会员的粘性、回购和活动。在发展了网上业务之后，2019年大票俱乐部的收入比2018年翻了一番。通过充分发挥互联网工具的价值，我们不再受地域的限制，成为一家服务全国消费者的互联网公司，这为空的大型活动创造了很大的想象空间。

04

销售思维与购买思维

现在，大多数企业都是基于“销售思维”来寻找客户，并通过销售来有所作为。销售商品思维的核心是尽可能地把产品卖得贵，而且越贵，佣金就越高。如果销售便宜，就证明销售能力不好，这类企业的核心竞争力在于销售能力。

大盒子俱乐部基于“购买商品的想法”，帮助消费者用最少的钱购买最好的产品。他们存的钱越多，消费者越欢迎我们，我们的竞争力就会越强。

传统企业pk消费者，他们想通过各种营销和促销手段来获得消费者。我们每天都和制造商打交道，想知道如何为消费者提供更好的产品和更低的价格，并朝着完全不同的方向努力。从另一个角度来看，我们相当于一个牟利的“工会”，维护消费者的权益。

在过去的两年里，电子商务渠道的现场直播有所增加。从本质上讲，大票俱乐部的商业模式类似于罗永好、威亚和李佳琪的现场递送，因为我们都是通过聚集大量消费者和制造商来获得pk价格的。区别在于直播电子商务依赖于媒体理念——罗永好和威亚的渠道成本很高。罗永好的第一次现场直播每场收费60万元。在这种收费模式下，产品的价格真的可以低吗？这是不可能的。如果价格低，你就会赔钱。如果企业是基于“卖商品思维”发展起来的，事实上，“刀”已经瞄准了消费者。

我们的维修站费用是0，这对于制造商来说更受欢迎，并且给我们更低的价格。我们坚持不卖商品，而是帮助消费者争取利益。在这种模式下，我们的利益与消费者的一致，但与制造商的利益相反。

目前，中国只有一个面向消费者的大型平台。这背后的原因是大多数企业都有一个根深蒂固的想法，那就是，如果消费者不按常规办事，他们怎么赚钱？他们不认为赚取服务费是一门生意。

当我在黑马营学习的时候，我发现黑马经常说一句话:“开始我听不懂，后来听不懂，最后听不懂就赶不上了。”这是事实。许多项目开始看起来很荒谬，然后当其他人好奇的时候，他们已经跑得很远了。

05

危机下的转折点

这种流行病是这一重大事件的主要节点。

我们从2018年底开始扩展在线业务。截至2019年底，在线业务约占总收入的20%，线下业务仍是我们的核心。疫情爆发后，线下业务被切断，交易金额基本为零。对此，投资机构表示了极大的关注，建议我们尽快裁员，调整节奏，做好过冬准备。

另一方面，尽管武汉关闭，消费需求仍然存在，我们可以看到，武汉的生活材料供应是非常困难的。70%的大牌俱乐部成员是武汉居民，他们有很大的消费需求。从社会责任的角度来看，我们也希望在疫情期间发挥我们的作用和价值。因此，我们迅速做出决定，全力以赴。

武汉在1月23日关闭，我们在2月1日开始对会员进行深度服务。在这场疫情中，我们长期的私有域名流量发挥了巨大的作用。我们在武汉有有数以千计的团体，服务于3000多个社区。我们通过小组与用户交流。用户通过小程序下订单后，我们将订单分发给相应的供应商。

基于深入的服务和不断扩大的新品类，我们的业绩实现了快速增长。2月和3月，我们的在线业务收入超过1亿元人民币，同比增长50%。

这场流行病给我们的最大感受是，企业应该在满足社会需求的基础上，随时从各个角度寻求突破，充分发挥自身价值。如果大额服务仍然是基于原来的类别，我们将会错过流行病下的机会，整个公司将会面临一个完全不同的情况。

创业型企业必须结合疫情和环境变化及时做出调整，而不是仅仅期待疫情的结束和回到原来的状况，事实上，我们不能回头。2003年，非典极大地促进了中国互联网和电子商务的发展。我相信这种流行病不仅会在短期内使人们的生活方式变得更加朴素，而且会在长期内影响消费者的生活方式，消费模式和消费结构将发生巨大变化。

在疫情爆发前，网上交易约占国内生产总值的18%。我相信今年网上商务在gdp中的比重将上升到30% ~ 40%，电子商务在产业结构中的比重将在两三年内超过50%。

我们在武汉，网络环境相对薄弱。通过黑马实验室和黑马训练营，我们与一线投资者就碰撞问题进行沟通，并通过私人董事会会议反复完善大牌俱乐部商业模式的细节。在过去的三年里，大俱乐部实现了巨大的转变和飞跃，从一个纯粹的线下公司变成了一个可以服务全国的互联网公司。

此外，我们的首轮融资也在黑马完成，2017年，大俱乐部获得了沸腾资本牵头的3000万元投资。黑马为企业的转型和突破提供了非常好的学习环境，具有很大的社会价值。