贝壳找房：另类平台崛起

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平台企业主要分为两种类型。一个是像阿里、美团这样的企业，它们生来就有平台基因，自然会向平台模式发展；另一个是找一个有贝壳的房子。起初，它采用自营模式在传统产业中进行深度培育，然后转化为开放的产业平台。公众熟悉阿里、美团等互联网平台的发展逻辑。然而，随着中国互联网红利消费的终结，这两种平台机会已经不复存在。事实上，有大量的机会可以通过深入的产业培育来构建一个产业平台，比如空壳住宅。寻找有壳房子的平台转型实践为有平台雄心的企业家提供了一个模式。资料来源:《离石商业评论》，张俊之主编，刘主编。

2003年非典期间，中国诞生了两个最重要的电子商务网站，一个是淘宝，另一个是京东。

很多人认为淘宝是to c领域的先锋，但事实并非如此。非典爆发时，阿里巴巴的主要业务是以中国供应商业务为核心的b2b业务。马云当时看到了去 c领域的机会，带领团队开发c2c网站淘宝。京东在非典期间也正式开始了网上b2c业务，所以两家公司在to c领域的发展几乎是同时开始的。

然而，几年后，阿里不仅在交易规模上超过了京东，而且在盈利能力上也处于领先地位。作者对这两个团队相当熟悉。事实上，他们在组织和团队中没有区别，他们都非常有效。真正的区别在于商业模式的不同。阿里巴巴始终坚持平台模式，而JD.com的业务核心是自营模式。

在平台模式下，阿里巴巴旗下的淘宝和天猫不直接买卖商品。相反，他们吸引商家进入平台提供商品，这不仅没有库存风险，而且可以实现更丰富的商品类别和商品覆盖面，降低商品价格。然而，京东的自营模式是收集和销售自己的商品，建立自己的物流，这不仅有很高的库存风险，而且限制了商品的种类和数量。商品的价格比淘宝更贵。同时，自营模式所需的人力和管理成本的投资远远高于平台模式。所有这些决定了规模和利润的巨大差异。

除了阿里和JD.com，人们一度认为电子商务行业很难有能撼动其地位的竞争对手。事实也证明，中国电子商务产业是阿里和JD.com长期争夺霸权的竞争格局。直到最近两年，一家公司如雨后春笋般涌现，在2019年突破了万亿美元的交易规模，市值高达600亿美元，而这家公司正在奋力拼搏。

人们普遍认为，品多多之所以能实现如此巨大的交易规模和如此高的市场价值，是因为它抓住了社会流量红利、沉没的市场机会和创新的团队建设模式。事实上，那只是表象，更深层次的原因是品多多的平台模式。熟悉搏击的业内观察人士都知道，搏击的前身是自营模式，但搏击的创始人黄炜敏锐地意识到，自营模式的搏击有很大的局限性，最多只有数百亿美元。业务规模大，自营带来的经营压力和库存风险大，盈利前景暗淡。只有平台模式才能实现数千亿甚至数万亿的业务。因此，这场斗争的创始人黄征领导这场斗争走向了平台模式，正是这一关键决定带来了许多斗争。

除了电子商务领域，其他领域也有一些热心的企业家。他们知道自主创业模式的上限，所以他们也致力于打造一个具有更大商业想象力的平台企业。其中，最典型的案例是住宅行业的连锁住宅，它已经成功地从一个自营的二手房地产中介品牌转变为一个行业开放平台，即空壳住宅，它涵盖了几乎所有的生活场景，如二手房、租赁、新房、装修和社区服务。

公众对中国最好的房地产经纪品牌链家很熟悉。连锁之家的创始人左晖是混乱的房地产经纪市场的第一人，像一个行业异类，不断挑战房地产经纪行业的许多不良习惯，真正从用户的利益出发，最终赢得用户的信任，这是其他房地产经纪同行所没有的。
正是由于用户信任所形成的口碑效应，连锁住宅才脱颖而出，进入了行业竞争的无人区。根据最新数据，截至2019年底，全国共有8000多家连锁店，13万名经纪人。

管理近10，000家商店和100，000名员工对任何企业来说都是一个巨大的管理压力。然而，链家创始人左晖一直希望改变中国房地产经纪行业的整体格局，使行业服务质量更高，行业从业者更受尊重，这决定了其将在现有规模上继续扩张，覆盖更多用户。然而，如果连锁住宅按照以前的自营模式发展，即使规模只扩大一倍，也意味着覆盖至少100多个城市、20，000家商店和200，000名经纪人。一方面，由此带来的管理压力是不可想象的，另一方面，这需要很长时间才能实现。

那么，我们如何更快更好地扩大市场覆盖面，促进整个行业服务质量的提高呢？链家创始人左晖和链家首席执行官彭永东给出的答案是，在平台模式下找到一栋带壳的房子。2018年4月，链家公司正式推出了壳牌寻找家园(Shell Finding House)，这是一个新的生活平台，由左晖担任董事长，彭永东担任首席执行官。

2020年4月23日是壳牌勘探公司成立两周年。受COVID-19肺炎疫情影响，通过在线直播，举办了主题为“数字新住宅产业共同成长”的2020年新住宅大会。在这次会议上，壳牌寻找了一个房间，并交出了成立两周年的记录。根据官方数据，壳牌发现之家已在全国110个城市设立办事处，拥有250多个新的合作经纪品牌、4万多家经纪商店和37万多名经纪人。

从这组数据中可以看出，就进入城市、商店数量和经纪人数量而言，空壳公司寻找住房的范围是自营连锁店规模的几倍。如果只采用过去的自营模式，连锁店可能至少需要十年时间才能达到现在的城市和商店的覆盖范围，但用两年时间就实现了空壳寻房，这证明了左晖和彭永东把连锁店从自营模式坚定地引向平台模式的正确性。

从个体经营到平台经营的转变是一项极其困难的工程。我们从一开始就看到了很多有平台基因的企业，比如阿里、美团，但是很少有从个体户模式成功过渡到平台模式的案例。例如，京东和苏宁一直渴望转型为阿里巴巴的平台模式，但结果微乎其微，那么如何找到有壳的房子呢？

在讨论寻壳平台的成功转型之前，我们需要了解平台模式和自支撑模式的区别。自主创业意味着所有的业务环节都由企业自己运营，而平台模式有助于平台上已落户的企业更好地运营，这就要求平台企业为平台参与者创造增值。如果无法创造增量价值，平台将失去其重要性。我们将这种为平台参与者创造增值的能力称为平台能力。

此外，平台企业必须有一个完全不同于自营模式的平台思维。自营模式是更为自利的思维，它可以通过与上游供应商、下游消费者和竞争对手进行博弈来实现利润最大化。平台思维是一种利他思维，只有平台上的参与者带头，才能成功。然而，这也是做平台模式的难点。受短期利益的驱使，企业往往先考虑自身利益，但一旦只考虑自身利益，平台注定会失败。如果企业能够先通过利他思维使平台上的参与者成功，一旦平台效应形成，后续本身就会获得巨大的商业价值。

由于平台的一个重要价值是供需匹配，必须保证平台上所有商户提供的服务质量，因此除了平台能力和平台思维之外，平台还需要明确、严格的平台规则。每个人都遵循统一的治理规则，以保证平台上所有服务提供商的服务质量，否则，平台的信誉将被少数不遵守规则的人所破坏。

首先，就平台能力而言，空壳搜索可以为平台所在的经纪品牌、店主和经纪人创造巨大的增值，这是因为在推出空壳搜索之前，连锁店已经完成了两项关键能力的积累。首先，在20年的发展历程中，链家地产形成了行业领先的房地产经纪服务标准和服务流程，围绕经纪专业化做了大量工作，成为全行业希望效仿的标杆。二是链家在发展过程中敏锐地捕捉到了数字产业的机遇，不仅打造了全行业最广泛、最精致的住宅数据库《房地产词典》，还打造了自己的在线渠道链家网络，具有全行业领先的数字能力。其他经纪品牌、店主和业内经纪人都迫切需要链家网上和线上的系统化能力，这使得壳牌找到了一个有基础搭建平台的房子。在平台思维方面，壳牌也实现了利他主义。上线后，它在网络流量、培训系统、店铺系统、财务、人力等方面牢牢地打开了整个行业的大门，赋予了整个行业强大的力量，并致力于在平台上落户的经纪品牌、商家和经纪人的成功。例如，驻扎在各个城市为平台商店提供服务的一线业务人员也被称为“客户成功经理(ca)”，其核心职责是帮助平台参与者取得成功。由此可以看出，平台意识以利他思维为核心的空壳住宅搜索。

在平台规则方面，Shell还建立了许多保证平台秩序的治理规则，如acn和信用评级。至于贝壳的平台规则，左晖说，“规则越多意味着规则越少，规则越少意味着规则越多。当你看到在没有规则的地方有很多隐藏的规则时，你根本不了解它们，也根本无法理解它们。”shells之所以制定了大量的平台规则，是为了建立共同的价值观、操作系统和业务规则，所有的服务提供商都可以在一个公平透明的平台上确保统一的服务标准和质量。

加入寻壳平台后，一些门店逐渐开始发生巨大变化，不仅表现在业绩上，更重要的是，它们从过去注重短期利益的短期思维，转变为越来越能从长远角度思考问题的长期思维。例如，大连的一个店主不仅在一年内成为当地十大商店，而且开始特别注重培养经纪人，注重科学的经营管理，制定未来五年的发展规划。他说:“以前有太多的事情被认为是正确的，但现在我觉得我从另一个角度来看这个问题。”

得益于平台上众多客户的成功，壳牌从一开始就受到了业界的质疑，随后逐渐赢得了业界的信任，并吸引了一些知名的房地产中介品牌加盟。一个典型的案例是著名的房地产中介品牌21世纪地产，在“寻壳屋”首次推出时，加入了58个城市组织的“反壳联盟”，但很快就感受到了“寻壳屋”的平台价值，选择跳出“反壳联盟”进入平台。

Shell Finding House董事长左晖曾说:“平台的价值在于基于数据的知识快速迭代和基于长期用户体验的价值链再造，从而促进参与者的快速成长。”在2020年的新居会议上，壳牌搜索继续围绕平台价值进行建设，并发布了一系列新的业务计划，主要分为三个核心领域:数字工具、服务提供商推广和平台新业务。

shell find house的首席执行官彭永东认为，新住宅的核心是创造一个场地，以便物理空房间和数字空房间能够更好地整合，从而使shell find house覆盖越来越广泛的physics/きだ.从2019年下半年至今，Shell House Search不仅推出了vr销售部门、网上签约租赁和二手房、网上签约贷款、资金存管等功能，还将vr技术扩展到家居装修设计领域，发布了ai设计，提升了Shell House Search-房地产字典的长期积累数据能力。

这些新的数字工具旨在帮助平台上的客户、所有者和经纪人更方便地进行交易。壳牌找房子的使命是“有尊严的服务，更好的生活”，始终把平台服务提供商的职业尊严和职业保障放在平台建设的战略位置，服务提供商职业尊严的提升取决于其职业能力。在这次会议上，宣布将在2020年发放10万份学校录取通知书，并将为服务提供商提供更好的招聘、培训和学习增长服务支持政策，包括全年5000万小时的学习计划，以帮助经纪人实现专业化。这从供给方面改善了从业人员的结构，进而为行业未来的长期发展奠定了基础。

对于店主，壳牌推出了三个计划，即烟花、试航和深度潜水，帮助平台上的店主通过深度运营提高店铺效率。其中，烟花计划意味着到2020年，超过10%的店主和店长可以被认证为中国第一代专业店主和店长；试点计划指的是帮助20，000多家商店超过每年5，000万gmv2020年；深度潜水计划指的是帮助1000家店铺规模翻倍。

此外，壳牌发现之家(Shell Finding House)董事长左晖也提出了“向业内低收入宣战”的口号，强调商店经理、店主和经纪人等服务人员的利益，帮助他们实现收入增长和职业发展。在平台的新业务领域，壳牌发现屋推出了一个全新的家居服务平台——床上用品装饰。在床上用品装饰应用上，用户可以选择独立的设计师、本地和独立的包装来建造理想的家居，而建造交付环节则由床上用品精工统一提供标准化服务，以确保交付质量。

除了家庭服务，Shell House Search还推出了一个社区生活小应用程序，它与数十万个线下商店相结合，作为行业基础设施，深化了社区场景的便捷生活服务。随着数字化工具建设的不断推进、服务提供商能力的提高以及平台上新业务的落地，带壳找房子的平台吸引力和平台价值必将进一步提升。

商业的本质是通过创造用户价值和社会价值来获得商业价值。找房子的平台模式已经充分证明了其巨大的用户价值、产业价值和社会价值，其商业价值正在逐步显现。

首先，平台模式让壳牌在短时间内找到房子，打破了连锁家庭自营模式的增长瓶颈，庞大的线下服务网络使得壳牌的在线找房子平台也聚集了大量用户，具有重大的战略意义。

在自营模式下，链家过去的主营业务只能集中在二手房和租赁上，而平台模式下形成的庞大的在线用户规模使壳牌能够以较低的成本找到一处房子来拓展新业务，实现多种业务的交叉销售。例如，壳牌房屋搜索平台推出后，除了二手房和租赁业务的快速增长外，最令人惊讶的是在新居业务上取得了重大突破，同时也延伸到了装修和社区服务业务，形成了涵盖所有居住场景的五大业务矩阵:“二手房+新居+租赁+装修+社区服务”。

单个业务场景所能达到的用户数量有限，而多个业务场景的覆盖给空壳搜索平台带来了更多的新用户，新用户的增加使得空壳搜索平台对服务提供商更具吸引力，从而形成了一个欣欣向荣的新生活生态。这类似于美团最初从团购开始，然后延伸到猫眼电影、美团葡萄酒游、美团外卖、美团出租车和美团杂货店购物的逻辑。得益于新住宅、家居装修和租赁服务等多元化业务场景带来的新用户群体，壳牌发现之家在此次新生活会议上也将公司愿景从“服务2亿家庭的优质生活平台”提升为“服务3亿家庭的优质生活平台”。

另外，在自营模式下，企业的盈利模式相对简单，而在平台模式下，企业的盈利模式更加多样化。例如，阿里巴巴已经从淘宝和天猫等电子商务平台的大量用户和巨大的交易规模中获益。蚂蚁金服和菜鸟物流的价值不逊于主营业务，在电子商务业务仍然亏损的情况下，可以获得600亿美元的资本估值。投资者对他们未来在电子商务主营业务中的盈利前景持乐观态度，更重要的是，他们对实现数万亿笔交易持乐观态度。

寻找房屋的贝壳也是如此。过去连锁店的盈利模式主要是交易佣金，盈利模式单一，每个交易佣金都有固定的成本和费用比例。规模经济带来的边际成本降低效果不明显。在平台模式下，壳牌搜房的用户数量、流量和交易规模都远远超过了自营模式，除了交易佣金之外，还创造了更加多元化的金融、广告等商业机会。

也是巨大的商业想象力让壳牌找到了知名投资机构青睐的房子。2019年3月，腾讯牵头投资8亿美元为壳牌搜索进行D轮融资；在2019年11月的d+轮融资中，软银、腾讯、高淳和红杉等四大投资者受到了欢迎，投资总额超过24亿美元。

在新居发布会上，腾讯云与智能产业集团总裁唐道生、高淳资本创始人章雷应邀出席并致辞。他们俩都对找到一栋带贝壳的房子充满信心。其中，已被纳入支付九宫格的“寻壳屋”，与美团、滴滴一起成为腾讯在餐饮、住房、交通领域最大的生态合作伙伴，显示了腾讯的关注。当提到投资贝壳来找房子的逻辑时，章雷说，高燕一直在寻找一种具有伟大的模式观的坚定做法，而贝壳总是坚持长期主义，做困难和正确的事情，这正是高燕资本正在寻找的。

从目前的商业社区来看，平台企业主要分为两种类型。一个是像阿里和美团这样的企业，它们生来就有平台基因，自然会向平台模式发展；另一个是找一个有贝壳的房子。起初，它采用自营模式在传统产业中进行深度培育，然后转化为开放的产业平台。

公众熟悉阿里、美团等传统互联网平台的发展逻辑。然而，随着中国消费互联网红利的终结，这两种平台机会已经不复存在。事实上，像找到一个有壳的房子这样的机会是通过连锁住宅在行业中深入培育的，并且在在线和离线积累系统能力之后，它们被转化为构建平台来帮助行业的整体发展。例如，在住宅产业以外的汽车流通和物流服务领域，也有机会为像寻找带壳房屋这样的产业建立一个开放的平台。

首先，要在所在行业的关键成功因素上达到极致，成为整个行业竞争对手信服的行业标杆；其次，要在数字化中形成核心竞争力。当一个企业拥有在线和离线集成的优势，并向行业中的其他参与者开放这种能力时，它将有机会构建一个开放的行业平台。

这与诺贝尔奖获得者让·蒂诺在壳牌新住宅大会上发表的“平台经济的商业模式”演讲中提出的逻辑非常相似。Jean Tinor指出，许多平台起初并没有建立自己的生态系统，后来通过自营积累了一定的消费者后开始运营平台，从而吸引了第三方合作伙伴。这是找到一个有着从连锁住宅进化而来的贝壳的房子的方法。

平台运营正式启动后，平台企业应彻底摆脱自我运营模式下的自利思维，而应树立有助于整个行业做大的平台愿景和平台价值观，坚持利他思维，坚持长远，通过不断提升平台能力和优化平台规则，吸引越来越多的参与者加入，帮助这些参与者成功，最终推动行业良性循环。当越来越多的参与者在平台上获得成功，就意味着企业真正成功地从个体经营向平台转型。