你是怎么被社交电商割韭菜的？

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边肖|金威编辑|韦嘉

来源|燃料金融(id:rancaijing)

另外两家巨头将目光转向了社交电子商务。

在社交电子商务的战场上，品多多是平欧派的掌门人，无人能比。然而，现在还不是清理战场的时候。自称是京东战略合作伙伴的芬香拥有阿里推出的最新社交电子商务产品“淘大”(Amoy Shop)，小米拥有产品并继续发挥实力。

电子商务巨头们都在下注，但从所列的"三大"社交电子商务的盈利能力来看，这似乎并不是一项有利可图的业务。

几天前，中国优赞、纪昀和魏梦相继发布了2019年财务报告。只有魏梦通过saas服务获得了3.11亿元的利润，而另外两家分别损失了5.92亿元和1.26亿元。从微观经营模式到会员制模式，会员收入同比下降50%，而销售成本和营销费用大幅增加，造成亏损。

不仅如此，回顾过去一年，社交电子商务是一种侥幸逃脱，雷电频发。过去，独角兽淘宝从电子商务的黑马破产只用了一年时间，而社会电子商务的龙头也暴露出收入下降、会员增长乏力的问题。

诞生于微商务的社交电子商务，本应节省传统电子商务在流媒体方面的营销费用，并将至少20-30%的费用作为佣金分配给会员，但为什么“梦想不能实现”？自2017年左右以来，社交电子商务一直处于风口浪尖。为什么它在不到三年的时间里遇到了瓶颈？例行公事和谎言是什么？本文试图找出原因。

01社交电子商务的两大谎言

社会电子商务诞生于微商务，也遵循其固有的特点。除了品多多以外，所有的社交电子商务平台都是“购买会员套餐，或完成指定任务后成为会员或升级”，这实质上是一种面对面的业务，名称可以是新人/会员/礼品套餐和新人培训费。

聚会、北店、全局捕捉器、每日淘、海洋码头全局优化、小红狐的小红狐、阿里的淘店等。都在其中。这种不同价值的会员礼包已经成为在平台上收获人们的最佳武器，这是社交电子商务的最大谎言。

真纳优品的创始人张剑福告诉《燃烧的金融》杂志，礼包的常规做法是以次充好，然后用天猫和京东来代言。京东和天猫已经成为锚定价格的最佳平台，这突然提高了礼品包装的价格。从人为的高销售价格来看，各级都有很高的人数。

这些会员的礼包必须是新品牌，类别一般是美容化妆品、保健品、玩具、家居用品和家用电器。价格从99元之前的399元开始，实际工业成本极低。99元的礼包费用可以控制在10到15元之间。

品牌运营商的包装方法几乎是一样的。他们都把具有价格可信度的电子商务平台当成了托儿，比如在天猫和京东开店，上传同一个品牌的链接，设定不低于会员礼包的高价。不是为了销售，只是为了展示一个产品基准并将产品提供给社交电子商务平台。

社交电子商务企业家宋会透露，一个著名的伪德国品牌煎锅的价格仅低于75元。如果你去天猫和京东挂一个高于400元的牌子，你可以在主要的社交电子商务平台上做一个399元的礼包。

一个社交电子商务平台通常有数十个或数百个会员套餐。由于空的利润空间很大，特别是在会员以利润分享的形式出现社会电子商务之后，会员礼品包装产品已经发展成为一个大产业。一些供应链只接受来自社交电子商务的会员礼包订单，而一些品牌则主动这么做。

“一个399元礼包所携带的分佣金一般是一级代理商提100元，商品经理提100元，而主管提50元。各级都有相应的委员会。”张剑福向呋喃财经介绍了为什么会员有购买礼品包装的动机，这一点大家都很清楚，他们想要的是一个获得人头费的资格。

他们中的大多数人都支持“撒谎赚钱”这个词，这是社交电子商务的另一个谎言。事实上，撒谎和赚钱是赤裸裸的虚假命题。

社交电子商务平台的宣传绑定词大多是“撒谎和赚钱”

来源/百度搜索

“韭菜”称之为“睡觉后的收入”，意思是睡觉时赚钱，但在业内被称为“认知红利”，也就是说，某个平台发现得越早，进入得越早，在层级部署中处于更高的位置，有了平台给予的补贴和激励，就有可能在团队发展的早期阶段赚钱。当团队分裂成树时，用户的转换池被急剧压缩，后来者没有说谎和赚钱的可能。

根据中国互联网协会发布的《2019年中国社会电子商务产业发展报告》，2019年社会电子商务从业人员达到4801万人。“数百个社交平台被分成一个点，每个平台上的人不多。那些能够赚钱的人是那些在早期就认可股息的人。”张剑福还透露，根据内部统计，一个万人团队的收入不会超过10人。这10个人的月收入可能超过10，000或100，000，但正是这10个人创造了撒谎和赚钱的效果。

从事这一行业八年的陈琳琳告诉范金融，她已经从微型企业转变为社会电子商务，她的日常工作保持不变。她仍然花很多时间来减少收入、生活和建立朋友圈，所有这些都是为了发展线下世界，鼓励线下世界继续拉人和卖东西，这样她躺着的时候就可以从他们那里赚取佣金。

正准备进入这个行业的徐阳，以前听说过很多社交电子商务平台。当他看到一个加入芬香的朋友的截图，显示他的月收入为80万，他不禁动心了。然而，在打开并加入了几个培训小组，并与小组朋友聊天后，人们知道很少有人每月收入超过500元，更多的人安慰自己“购物时会省钱”。

根据张剑福的分析，仅促销的效率就非常低，最多只能影响20人左右。每个平台都有不同的营销方法来激励团队，而且大多数都分配有时间限制的任务，比如“月底有多少人必须转型才能获得什么奖励”。

他在团队中不断发展。大多数人从五个社交圈开始，家庭>直系亲属>同学>朋友或同事>其他人。已经转变的下一个层次也将通过这个循环在线下继续发展。几乎每个团队都是从这条路开始的。

02赚钱:“劫持”官方交通和补贴

“事实上，在社交电子商务团队中，赚钱的人有两种，一种是认知和早期投资，另一种是在公共领域流量池中愚弄用户。”张剑福对燃烧的金融说。当然，后者有专业的操作方法，需要推广、接触和客户资源，而且比例极低，占从业人员的5%-10%。

通常的做法是在百度、360和搜狗等主流搜索引擎上放关键词，通常购买社交电子商务平台的名称，用“赚钱”和“撒谎赚钱”等词来找到准确的用户。这些行业老手知道，每一个社交电子商务平台上线后都会不遗余力地推广和购买品牌关键词，用户在犹豫期间肯定会先去搜索引擎搜索。这给了一些人空在线操作的房间，这相当于平台花钱做广告，这使得他们以低成本被切断。

当燃财在百度搜索“分香”时，发现前四名不是官方链接或宣传，而是带有身份证和邀请函代码的个人推广，自称是分香团队的领导。虽然文本是官方材料，但提升个人的意图是显而易见的。

来源/百度搜索

张剑福表示，在搜索引擎领域，仍有一些人通过更糟糕的方式吸引了他们的注意力，比如宣传“京东分香是传销吗？”这篇文章。这是平台永远不允许的推广方式，但这恰恰是用户最关心的话题。推广者利用这种心理发展离线。事实上，文章中没有一个字是关于传销的，而是关于分香是如何赚钱的。这种关键词广告采用点击付费的方式，这些推广者每天都会控制关键词的投放，并在效果上取得良好的平衡。

其他“高级”游戏则在微博/注册假冒官方微博上玩，如京东分拨xx经销部、聚集地xx分店，假扮平台的地方官方代理人，或官方场所的分店，利用“官方身份”进行流失。

“这个平台不允许未经授权的团队做这种事情，但这是一个猫捉老鼠的游戏，不能停止。这个头是密封的，那个头可以换。”张剑福说。

另一个猫鼠游戏存在于主要社交电子商务平台的早期。为了迅速扩大队伍，该平台在前期有补贴，但也培养了一批专业的薅羊毛团队。

“这个团队是有组织、有纪律的，哪个平台给的补贴高，哪个平台的费用高，哪个平台的盈利机制更好，所以它会跳到哪个平台。”张剑福说，第一，这些人没有忠诚度，第二，他们不以销售商品为目的，而是研究平台机制，想尽一切办法获取平台的羊毛，并利用团队获得平台的奖励和补贴。

羊毛党的存在也导致一些社会电子商务公司改变了他们的成员机制。自2018年11月起，取消了399元的注册会员制，改为邀请会员制，即取消了人头费，同时将三级以外的利润分成调整为二级以内。在团队领导的利益被削减后，薅羊毛的团队自然而然地转向了平台，获得了许多奖励和级别。

两个或三个以上的层次直接影响团队领导的利益。如果只有一级利润分享，就意味着每条下线都需要由团队领导自己来拆分，只有多级提成计算才能让团队领导有相对较大的收入，团队领导才有动力拆分组建一个万人团队。“即使是三级小组委员会，有时也不能组成一个一万人的小组，可能要下到第四级，甚至第五级。”张剑福说。

03社交电子商务不能与微型企业竞争？

陈琳琳加入了全球捕手、每日淘大、洋葱在线和Vipshop的云仓库。几个月前，她加入了芬香，但现在她计划在今年下半年退出，因为收入低于预期。“虽然它也是多层次的，但是每一个层次所分享的利润都是极低的，有几分钱，但是真的没有

根据宋会的分析，在“分香”推出一年零两个月后，认知奖励期已经过去，大队长已经开始提前从下游团队收获韭菜。已故的成员很难再收获他人。

在张剑福看来，大多数社交电子商务公司都有一个生命周期，大多是2-3年左右，时间的长短取决于团队是否有动力和能力继续向下分裂。每个人的社会等级都会分成3-4级，直到极限。一旦人们的裂变关系耗尽，如果没有可供普通用户频繁回购的商品，平台本身将无法生存。

这也是2019年下半年社交电子商务下滑的主要原因之一。这次行动的重点是收割头部，而不是销售货物。当收获的人头耗尽时，有必要利用宣传和促销来获得顾客。随着获取客户成本的增加，社交电子商务自然失去了原有的优势。

根据张剑福的说法，所谓的社交电子商务是为了节省传统电子商务在流媒体传输方面的营销费用，并把至少20-30%的费用作为佣金给会员。然而，实际操作表明，电子商务平台太多，需要交付和广泛宣传。也就是说，该计划节省的成本并没有被节省，与传统的电子商务相比，它需要承担成员的份额。

选择产品是社交电子商务的另一个障碍。

以汾湘为例，宋会告诉福安金融，汾湘的选择经历了从京东到“品多多”的转变。

芬香一开始是依靠京东的供应链，但做了之后，慢慢发现团队销售商品的能力有限，所以有必要尽可能降低用户转型的难度和门槛。最简单的方法是降低价格，做出低价订单和高频率的再购买。类别最好是食品、水果和家庭用品，顾客的单价大多在20-30元左右，所以现在产品的选择越来越像一场战斗。

京东内部采购集团截图

陈琳琳证实了这一点:芬香推广的品牌没有特别的头像，所以可以说是选择偏低。

张剑福认为，如果这种情况持续下去，社交电子商务唯一的高利润“人头费”是不可持续的，传统路线的战略利润空太小，无法支持高利润分享，这是社交电子商务无法与微型企业竞争的地方。微型企业的选择值得学习。

在早期，大多数微型企业出售假冒伪劣商品，但自2017年以来，几乎一半的微型企业团队转向同时销售商品。选择标准只是需要和高频率的重新购买，而且每年都是新的。

首先，尚维选择的产品都是暴利，成本与价格的比例至少是1:10，以确保各级有足够高的利润分享。“医用美容面膜的出厂价格不到两块，5块就可以卖258元。”张剑福表示，与一般品牌相比，小微企业产品更注重外包装，商品的包装成本往往高于商品本身，专家在推广时会予以认可，以支持高溢价。

其次，它总是新的。“一个团队今年将制作一个面具，明年将它改为蛋白粉，并在下一年改变寡头瓶。这是信息不对称。谁能挖出概念上的偏门和不受欢迎的产品，谁就能在早期市场中获得信息不对称。议价能力，讲述故事和销售产品。”张剑福恢复了以下过程:当外界看到它有利可图，更多品牌涌入时，价格自然下降；当一个选定的产品不能继续支持微企业的高利润分享时，它将被放弃，这种产品逐渐成为大众消费的产品之一。

"我们熟悉的许多产品都是尚维首先制造的."据张剑福称，小企业大军占据的类别还包括燕窝、海藻、胚芽米、乳铁蛋白、尿布、婴儿食品补充剂等。微商务选择的产品可以支持社会化电子商务的高分布，但却被分香人所忽视。

芬香人转向了另一条路:他们希望用户进入的门槛越来越低，甚至依靠品牌自身的流量来自然转型。

社交电子商务如何克服两个障碍？

到目前为止，这条路并不平坦。

在张剑福看来，过去微商务和社交电子商务的关系相当于2007-2008年的淘宝和天猫。

淘宝完成了基础市场教育，把人们从线下教育带到了线上教育。然而，c2c时代的淘宝网无法消除假冒伪劣商品，天猫的出现解决了这个问题。微型企业和社交电子商务也是如此。微商务教育用户从传统的电子商务平台走向社会交易，这既体现了运营的效率和优势，也暴露了问题。销售是基于逐级分配，这主要体现在分层商品。

据陈琳琳回忆，她曾经工作过的微业务团队每年都会召开一次年会，销售额可能会超过1000万元，但实际上，这一切都掌握在各级成员手中，并没有真正卖出去。这也导致了前几年微型企业代理人经营资金的频繁事件。

没有大平台信任的支持，太多的操作和对代理的过高要求。这些问题在社会电子商务时代已经得到解决。然而，如果今天的社会电子商务想要克服“收割头”和选择产品的障碍，它必须告别过去的微型企业。

宋会提醒社会电子商务平台注意成员共享机制，不要突破两个层面的健康模式。第三个层次是红线，这可能是涉嫌传销的法律风险。以前，社区电子商务和全球捕手都是因为多层次的分布得到纠正。

陈琳琳表示，芬香的用户已经从注册会员、svip、导师和合作伙伴减少到svip和导师。根据宋会的分析，这是一个典型的“无限裂变，团队多层次的佣金机制”:“单看导师层次，佣金已经超过了第三层次，直接团队是两个层次的佣金，而非直接团队不知道几个层次，只要它属于他的团队低于他。”

芬香佣金系统2.2版/芬香提供

芬香创始人兼首席执行官邓正平向樊才否认了这一点，因为“芬香没有收费门槛，加入芬香的人不需要支付任何费用，所以不存在拉人脑袋的问题。”

至于产品选择，基于目前社会电子商务一般倾向于标准产品，张剑福告诉燃气金融，会员机制不应触及红线。在这个前提下，高利润的分配只能来自平台上的产品。那么，标准产品如何满足高频率回购和高利润的空房间的需求是对平台供应链能力的考验。

“标准产品的利润无论如何也不能支持微商务，但支持社会电子商务是可能的，只要供应链优势足够强大，平台可以获得第一手的供应，或者获得直接的供应来源，这是可以实现的。””他补充道。

该产品下的牛马集团正在推行返利集团模式。任何人都可以打开一个群组，邀请三个人加入该群组。集团负责人购买商品后，平台将按商品价格的150%向集团负责人支付佣金。根据张剑福的说法，团队负责人佣金的来源是供应链的优势。该平台被构建为f2b2c平台，连接的三方是国内制造商、实体店主和用户。

社交电子商务最初是由收集和拼写代表的，每个都代表购物和分销。现在，他们都已经上市完成了他们的进化。张剑福说，其他几个主要平台的负责人也变得顺从，试图减少对负责人费用的依赖，但规模总是受到空委员会的限制，因为在重负责人和轻选择的模式下，它是收购团队的能力，或烧钱的资本的能力；更多的社交电子商务公司尚未完成自身的进化，仍处于野蛮发展阶段。这是不可避免的，将会有一些非常规的做法，他们将徘徊在灰色地带很长一段时间。

未来，“收获人们的社会电子商务可能会在低迷的市场中占有一席之地，而在一、二线市场将不会有进一步的发展。”张剑福说。