一家东莞外贸企业的自救：疫情是灾难也是风口

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外贸行业深受疫情影响，许多企业主压力很大。文章来源:我是黑马，边肖:我是黑马。

截至今年4月，位于广东省东莞市的全球领先箱包代工公司冰浩，仅生产了其产能的55%，而外国品牌的付款期限延长至售出后的180天。黑马营20年级学生、广东郝斌董事长林文兵，面对海外客户一再延期付款，以及仍需养家糊口的员工和供应商，可能感到短暂的沮丧。然而，在清明回家祭祖后，他开始加快“血祭”。

“品牌一直是我的梦想，”他告诉企业家I黑马。“也许我可以借此机会提高公司的品牌运营能力，并结合冰昊多年来在OEM方面的设计能力和生产能力。起来，打造一个独立的国家行李箱品牌。”

能熬过冬天的种子在春天会开得更漂亮。

下面是林文兵的听写。

2009年，我加入了当时还不算大的冰浩，并和冰浩一起开始了我的第二次创业。现在回头看，我为第二次创业设定的目标和愿景正在一步步实现:现在，郝斌年收入几亿元，连续多年在世界最大箱包品牌新秀丽(samsonite)的众多制造商中排名第一，李嘉图(America，cardo)、鸳鸯(Mandarin Duck)等行业巨头也已成为。然而，在过去的几年里，我们多次尝试在自己的品牌上取得突破，但是一直没有好的办法，这几乎成了我的心病。

因为我真正的梦想不是一直做代工，而是走品牌路线，在箱包行业生产国产产品。

正是在这种背景下，这种流行病发生了。

疫情对外贸行李业产生了巨大影响。据我所知，新秀丽在世界上的40，000多家终端商店大部分都关门了。为了确保资金链不会断裂，他们将付款期限推迟至180天，基本上停止提货。

这给上游铸造企业带来很大压力，因为材料成本约占箱包行业总成本的60-70%。现在工厂仍在运营。年收入超过1亿元的企业每月要向供应商支付500-800万元，这是不能拖欠的，因为供应商要养家糊口，工资等其他成本压力很大。据我所知，一些公司已经为所有员工准备好了假期。如果现金能够支持，他们会坚持下去，直到疫情结束。

我们公司的情况很好，因为我们在海外客户中有很好的声誉，并且有一定的设计能力，可以接受一些灵活的订单。

目前，只有三个市场的海外业务仍在流动:韩国、新加坡和印度。因为有些地区的人在疫情期间真的很害怕，所以他们会在家里打包行李，此时他们需要很多行李箱。韩国在一段时间前已经完全关闭，许多消费者通过电视购物和网上购物来购买盒子，如果疫情真的失控，他们准备回到农村去一些偏远地区避难。

我们仍然在这三个市场一个接一个地发货，但是总量只有平时的40%左右。

目前，我厂仍能保持正常运转，产能利用率约为55%。产能利用率能保持一半以上的原因主要是因为收到了一些国内it和3c产品的订单，如电脑袋或无人机设备箱，还生产了一些卫生用品或应急箱，如防护服箱等。目前需求量很大。

然而，从另一个角度来看，在疫情下，所有箱包铸造企业面临着同样的困难。对于像我们这样想打造品牌的公司来说，这可能意味着新的机遇:一方面，这种流行病带来的消费习惯的改变可能会加速我们的在线过程；另一方面，这种流行病将使我们更加关注国内用户的需求，并使品牌之路更加清晰。

然而，在当前的市场环境下，按照传统的方式建立品牌店几乎肯定是不可行的，而网络广播和自媒体营销提供了新的渠道。

如今，用户对直播和自媒体营销的接受程度很高，这为推广新品牌提供了机会。对此，我们正计划做些什么。也许今年八月会有一些行动。目前，一个特别小组正在做这件事。

在目前的箱包市场上，小米的90分或许可以算是一个品牌，因为它带有小米的品牌，让人一眼就能想到爱好者、科技和工程人员以及性价比。然而，它通常是低端的，大多数中高端市场由外国品牌主导。非常遗憾的是，在中国每年数千亿的行李市场上，只有一个或几个“便宜货”品牌。

我想借此机会展示我多年来在OEM行业的设计能力，体验品牌运作能力，走品牌化路线，打造一个全国精品箱包品牌。

我的创业经历告诉我，外部环境的变化对创业者来说是一场灾难还是一个“窗口”，很大程度上取决于你如何看待它。

我从师范学校毕业。出海前，我曾经是一名小学校长。

我选择创业的原因是，一方面，我父亲曾经是一家乡镇企业的经理，这让我对商业运作产生了兴趣；另一方面，因为我是福建人，所以在20世纪80年代和90年代，福建有两个趋势，一个是自己做生意，另一个是买护照出国。出国不是我的梦想，所以我去了海边。

就时间而言，我和“1992学校”的那些知名企业家是同一个群体，但我一直从事工业。在过去的20年里，我见证了中国制造业从传统的国有企业到中小企业的崛起，中国加入世贸组织，金融危机，以及现在的疫情。每一次危机实际上都是一次升级的机会。

冰浩实际上是我弟弟在1996年创办的，他比我小10岁。作为一家箱包铸造厂，秉浩一直没有做大规模。我哥哥可能认为我更成熟更勇敢，所以他建议我一起做。就在2009年，我女儿要去广东上学，所以我加入了冰浩，并和冰浩一起开始了我的第二次创业。

当我来到秉浩时，我遇到的第一个问题是公司的发展有限。当时我们在深圳的一个小村庄，工厂面积很小，不可能大规模扩张。我们需要找一个新的空房间。

恰逢2008年金融危机，许多工厂在运营中遇到困难，导致当时珠江三角洲的工业用地租金相对较低。所以我进入冰浩后做的第一件事就是投资东莞的一个工业园区。土地是非常重要的生产资料。当郝斌有了自己的工业园区，就有了进一步发展的基础。

生产资料的另一要素是劳动者。当时，东莞有一家著名的台资企业，叫做三和。由于金融危机，老板计划提取资金，我们决定接管他的团队。

三和于2009年6月25日关闭，我们于6月29日正式开始。300多人从三河来到郝斌。事实上，这群人确立了郝斌在行业中的专业地位。这群员工在三和的职业体系中已经磨砺了十多年。从此，秉浩拥有了一批真正的制袋工匠，他们是秉浩至今最宝贵的财富。

随后，在危机后的行业洗牌和产能切换过程中，我们击败了其他生产效率和管理水平较高的竞争对手，并获得了新秀丽(Samsonite)和Cardo等一批国际知名品牌，2009年和2010年基本实现了合作。

因此，是2008年的金融危机将冰浩提升到了一个新的高度。从那以后，我们开始涉足行李行业。

无论是品牌还是贴牌生产，企业都必须创造自己的价值。

在品牌所有者的全球供应链中，贴牌生产只是其中的一部分。一些老板只考虑利润最大化。的确，即使他们只做代工工作，他们每年也能实现超过10亿的营业额，但是你的价值是什么呢？一旦你过于依赖你的顾客，而你的顾客又不依赖你，你就会处于危险之中。

为了提升我们自身的价值，2013年，我们进行了一次升级，生产能力翻了一番，并且几乎完全改变了原有的设备。从设备生产、流程、装配线布局，到管理人员，他们都更年轻、更专业。

秉浩努力建立自己的商业壁垒，实际上是做好两件事:一是内部质量控制，二是产品设计。

对于质量控制来说，秉浩拥有一套质量控制体系是非常有效的，我们称之为“测试网”。我们的产品检测中心有一个由医生和教授组成的专家团队，给他们很高的权威，他们做出的检测报告不能被任何人否认或修改。

如果质量保证了原始设备制造商生存的底线，那么设计就决定了我们的上限。

从2013年开始，我们开始组建国际设计团队。以前，我们基本上是培训自己的设计师，只做一些表面的设计。2012年后，我们与中山大学联合成立了省级塑料材料实验工程中心，每年投资75万元，共同研究新材料。自2013年以来，我们聘请了一些国际知名设计师进行联合设计，并与一家以色列公司成立了设计公司。如今，与第三方设计团队合作已经成为我们的战略，这使得我们能够制造一些高附加值的产品，越来越被客户认可，公司的业绩也取得了快速的增长。

在此之前，中国铸造企业普遍不重视设计。每个人都从市场上购买样品进行仿制，没有设计师。然而，当同行们看到秉浩发展如此之快，他们开始思考为什么，然后发现原来的设计也是一个非常重要的品牌因素，所以他们都开始学习秉浩的做法。现在，广东的同事已经在一定程度上建立了自己的设计团队，这可以看作是我们给行业带来的一点变化。

设计的核心实际上是研究和开发。十年前，一个20英寸的盒子至少需要5公斤，但现在我们可以达到1.5公斤，这是材料研究取得的进展。就智力而言尤其如此。例如，我现在最想颠覆的是行李上的二维码和条形码。如果我能在郝斌的所有行李上制作电子标签，那将会对机场安检和行李检查更加方便。

多年来，我们一直坚持将总收入的3%投入到R&D，但没有多少铸造公司能做到这一点。你知道，许多铸造公司的总利润率只有3%。

当我们坚持鼓励设计和R&D时，公司内部将形成创新文化，每个团队都在研究如何改进技术和设计，每年将有100多项原创技术创新给予公司。

事实上，这个创新团队是我们真正的竞争力。目前，新秀丽70%的订单都是由秉浩设计，然后由新秀丽挑选，这让我们的地位更加稳固。

关于中国行李业的发展，我也有一些话要说。

去年，中国行李业的总产值应该在3500亿元左右。据国家统计局统计，规模以上企业产值2316亿元，规模以下企业近2万家。

然而，我们的行业没有发展计划，许多决策者和投资者甚至看不起这个行业。

目前，中国约有30个箱包产业基地和5个箱包产业集群，但这30个箱包基地没有一个是有计划、有步骤地建立起来的。通常，某个县或区政府想成为一个行李公园，然后去吸引投资。也许整个公园招募的人都是背包客，没有人制造背包配件，也没有公司设计背包。这样，所谓的30个行李基地都属于没有任何规则的无序竞争。

从国家层面和行业层面来看，这是一个很大的损失，导致我们的企业缺乏竞争力，所有的企业都陷入低价竞争，每个园区都在打价格战。

另一方面，在许多当地决策者眼中，箱包企业不受欢迎。当地政府正在拆除几个行李包。他们认为像你这样的企业占据了一个大公园，而且有很多外籍工人，收入低，税收少，这是很难管理的。以广东为例，有两个最大的箱包生产基地，一个在东莞汤种镇，另一个在花都。现在，有人提议把汤种镇变成连接东莞和广州的交通和物流枢纽，这样房地产可能会卖得很好，但那里的数百家箱包厂必须搬迁。有人甚至说，行李容量转移是地方产业升级的标志。然而，有这么多中国人必须发送快递和生产手机吗？

事实上，箱包行业一点也不落后。在意大利，箱包行业的年产量为316亿美元，这在法国更高，因为法国的箱包是高端产业。在中国，多年来，箱包行业一直被列为中国十大出口创汇行业之一。如果在品牌和产业集群方面有所突破，它也可以成为国民经济的重要支柱。

目前，中国生产的袋子数量占世界总数的75%。国外高端品牌，如lv、爱马仕等，很多配件都是在中国生产的。如果他们把它们拉回来组装起来，一个背包可以卖几万美元。

事实上，箱包行业有着从配件和材料到设计、到成品、到品牌运营和订单服务的漫长产业链，完全可以支撑一个大的经济格局。而且，目前只有中国人能够控制全球的箱包产业链！

如果我们能在资金的引导下，在政策的配合下，用3500亿元建设几个箱包工业园区，这些低端企业将通过逐步的引导，慢慢被提升到一个新的高度。它可以完全占领箱包产业的高地，实现产业升级。否则，中国人可能永远只是在卖劳动力。