除了开门店、做连锁，美业品牌还有哪些增长空间？

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资料来源|叶眉新纬度(身份证号:梅耶尔韦都)边肖|周凯

商店服务和连锁扩张一直是美容院的主要增长模式。然而，这两条路径在运行效率方面存在不可逾越的瓶颈。

表扬行业的总裁周凯认为，真正提高美国行业运营效率的关键在于别处。

5月15日，2020美容与健康产业峰会——“冲破壁垒，共生共荣”隆重开幕。优赞高级副总裁、优赞野总裁周凯发表了题为《2020:美容产业融合、分解、在线共生》的演讲，详细拆解了当前美容美容产业的增长瓶颈，并提出了除了开连锁店、卖产品以外的其他增长思路。

以下内容由周凯的速记演讲稿汇编而成，经我审核授权后发布:

周凯:下午好，我的朋友们。我是一个伟大的周凯。我特别喜欢这次峰会的主题，打破壁垒和共生。这两个词听起来很有力量，但是我们每个人对这两个词会有不同的理解。所以我将分享我对这两个词的看法，希望对你有所启发。

我们把它翻译成两个问题:

首先，有没有什么方法可以满足消费者更多的需求，提升商业模式？

第二，我们能否结合新技术和新渠道来优化我的运营效率？

让我们先看第一个问题，这样才能满足更多消费者的需求。一个典型的女性美容师会有各种各样的需求，感到疲倦，想做水疗；；如果你想去度假，你应该去理发；看到别人的篮球变得漂亮会很羡慕；我将被美容博主植入主要的社交平台，并想购买一套新的护肤产品...

这些内在的需求促进了我们今天工业的各个分支。例如，有美容院、美容院、医疗美容、消费医学等等。

但是我们有没有想过一个问题？消费者从不关心行业差异。消费者只需要解决方案。商业创新的一个非常重要的方法是把两件事放在一起，并把它们合并成一个新的形式，以满足现有的消费需求。

例如，我们已经看到更多的美容和健康的结合，导致新的形式和新的类别。例如，过去用于头发生长疗法的帽子现在可以做得非常漂亮，看起来就像每天为了追求时尚而戴的棒球帽。这些都是出色的跨境整合创新。

因此，“打破壁垒”，除了跟随消费者的需求改进产品，还有另一种方式改变供应形式，从而影响消费习惯。这是我今天分享的第一点:我们可以做更多的联系、整合和改进，因为这是新品牌的机会。

第二个主题是如何优化自身的运营效率，这也是大多数企业、品牌和服务机构经常考虑的问题。

首先，让我们来看看美容护理和美容服务的主要增长模式。美容机构的发展有两个主要方向:

首先是扩大业务。我最初只提供服务，然后销售产品；组合一些卡片项目，甚至开始做双美(美容和医疗美容)、双线(专业线+日化线)等等。这些方法属于扩展业务场景增长。

第二是做链条。这也是叶眉在线最重要的增长逻辑，无论是直销还是加盟，它都将在打造单一门店模式后被复制。

美容化妆品和护肤也有两个方向，要么扩大渠道，要么增加产品。

其实美容院一直都是卖产品的，但是去年底我做了一轮调查，在那些提供赞美服务的商家中，他们经营的品牌比较好，产品销售的比例不是很高。

因此，人们经常会问，现在我们谈论的是服务+新零售，是我做服务项目和销售产品吗？我比别人更有效率？

不，因为我们的产品优化可以提高毛利润水平，服务体验也越来越好，这可以提高客户的粘性，但是在人员效率和效率等问题上，总是很难突破线下运营的紧箍咒。

商店中的服务+产品销售只能扩大业务场景，或满足更多的消费者需求，但不能优化运营效率。如何优化？一个非常直接的方法是增加在线操作。因为在线操作可以在更大程度上放大其中一个变量——即销售量。

如果你还在经营自己的老客户，做好会员管理，积累私人域名流量，让品牌忠实用户增加购买频率，单一客户经济的力量会让你更健康。

有什么好处？

首先是要突破库存的限制。在疫情期间，许多美国企业面临的最大困难是他们的商店无法开业，但他们仍然想做生意。商家经常来找我们，问我们哪里有更好的产品，这样我们就可以动员员工进行网上销售。我可以试着做现场直播吗？产品的电子商务销售给美国商店带来了更多的营业收入。

二是扩大地理覆盖面。我以前只能服务3公里以内的客人，但是现在我可以服务全国各地的客户，我可以接触到更多的消费者。

第三是延长运行时间。电子商务实际上延长了营业时间，而实时电子商务的用户在网上花费的时间更长。消费者在网上和手机上观看直播，与主持人互动，下订单，通常在晚上11: 00或12: 00。

如果你已经开始在网上经营，并且把所有的商店、员工和合作伙伴都整合到一个数字化的在线营销系统中，那么与只有线下商店相比，效率不仅会翻倍甚至三倍。如果你擅长经营老顾客、会员和粉丝，更多的顾客成为推荐者，那么如果你把不同的合作伙伴联系起来一起做活动就更好了。

这是我同意的第二点，即共生、互连和共生。在线操作的能力已经成为这个时代商人最基本的要求。随着许多新的商业模式和新的增长模式，你们新的竞争壁垒将会形成。

接下来，我将和你分享一个故事。它是一个品牌组织，近年来在表扬行业中持续服务。我认为这是一个典型的“撞墙的人”。在五六年的时间里，它已经在从家居市场到皮肤管理，再到医疗美容等不同领域取得了突破，并已成为服务+新零售领域的领先组织。

它的名字叫益科医学研究所，其品牌诞生于台湾。皮肤科医生和专业配方师开发了一系列护肤产品。

2014年，当品牌成立，产品R&D和生产完成，有很多选择，例如，像大多数零售品牌一样，成为一个渠道，成为一个cs商店，成为一个电子商务平台...但我看到运营商对自己提出了更高的要求:经营电子商务，这不仅需要品牌，还需要销量、质量和价格——这是一个非常具有挑战性的目标。

如何实现这个目标？我认为他们已经制定了非常科学的登陆作战计划，大致分为三个阶段。

第一阶段从2015年开始，探索产品与效率相结合的电子商务运作模式。现阶段，益科医学研究所做了两件事。

首先，明确品牌的用户形象。什么是用户，他们的特点是什么，明确品牌最想收获的客户群。

那么，谁是品牌用户最具代表性的“代理人”？例如，医学研究的用户肖像是海归、宝贝母亲、白领、24-35岁的消费者，并找到可以代表他们传达品牌概念、价值主张和产品功效的kol和net red...

在小红书、微博和其他社交渠道，内容是由合适的博客和超级用户植入的。当20或30个KOLs每次体验产品并产生内容时，淘宝的C店和酷炫商城的订单将带来数千个订单增长，这将持续带来超过10万的忠实消费者。？这是产品与效率相结合的电子商务运营战略推动的快速增长阶段。

第二阶段，2017年，易科医学研究所开始在全国各大城市设立皮肤管理中心。

商店选址有一个非常巧妙的逻辑，即根据产品用户沉淀的电子商务订单数据，找出主要品牌用户在哪里，在消费者家附近开店，通知消费者可以免费体验会员服务项目，将产品带到商店。通过使用皮肤管理中心商店，实现提升会员体验和提供更专业服务的目标。

第三阶段，2019年，易科医学研究院在多个城市开设了医疗美容诊所，医疗美容诊所要解决的问题是基于会员消费中的顶级皮肤问题所匹配的王牌医疗美容项目。始终通过数据洞察用户需求，根据需求不断拓展业务，有效形成闭环。

这是我与你分享的“破墙侠”的故事。总结一下我今天的观点:

首先，商品供应模式的调整也影响着消费模式的变化，这是新品牌产生的契机。

第二，在线操作是这个时代商人的基本能力，现在它是机构建立新的竞争壁垒的重要手段。