规模化盈利遥遥无期 ，鲜花电商还有突围的机会吗？

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花卉电子商务还有机会突破吗？

边肖|萧乾来源|萧乾备注(身份证号:肖小朔)

几天前，一个朋友在朋友圈里抱怨说，他在某个首选平台上凭借“限时专送”抢到了一盆9.9折的月季盆栽。结果，当这些花到达时，它们已经“秃了”，他的朋友觉得被骗了，“真正的东西与照片严重不符。”

最近，类似的事情一直在肆虐——罗永好再次翻案，并花了一些时间在现场直播卖玫瑰。结果，消费者在主要的社交平台上抱怨直播室出售的鲜花存在严重的质量问题。有一段时间，网民对花卉电子商务的抱怨导致罗永好和花一段时间陷入品牌危机。

在这一事件之后，也许花花电子商务在消费者心目中留下的唯一信任已经耗尽。事实上，行业问题由来已久，那么花卉电子商务如何发展和突破呢？

在罗永好的现场直播中，卖花翻锅的是谁？

罗永好一直被视为理想主义者的偶像，是一个把自己的感情追求到极致的人。然而，最近的“狂飙”使罗永好的个人设计再次受到质疑。过去的第520个情人节应该是情侣们享受彼此友谊的温暖日子。然而，由于罗永好直播室内鲜花的质量问题，原本应该承载爱情的鲜花成了矛盾的导火线。

5月20日，大量用户在微博上抱怨，他们决定在直播当天订购情人节鲜花，因为他们相信罗永好的“个性”。结果，当他们收到鲜花礼盒的时候，花瓣已经枯萎或者腐烂了，还存在着诸如不能如期交付等问题。随后，现场直播的“翻车”事件演变成了罗永好和“慢慢来”的品牌危机。

俗话说，不管背景灯有多暗，前台都不会倒塌。为了坚持“车翻得越多，站就越稳”的原则，罗永好在接到微博用户投诉后，发了近30条微博道歉。毫不留情地要求合作伙伴“花点时间”，要求他按照原来的方式退款，并从自己的口袋里赔偿用户同样的现金。不久之后，“花点时间”首席执行官朱月怡通过了官方微博。

从罗永好的道歉态度和“慢慢来”来看，似乎是真诚的，没有消费者的不满。然而，因为这样的一个事件，所有人的目光都瞬间转向了花卉电子商务行业。本来，类似的问题在花卉电子商务领域层出不穷，黑猫投诉中也有无数与花卉电子商务相关的投诉案例。

成立五年来，“花点时间”融资一直相当顺利。根据天眼调查的数据，它已经经历了四轮融资，包括数百万元的天使轮、未披露的A轮、数亿元的B轮和未披露的b+轮。其中，该品牌已获得高媛媛的两轮后续投资，第二轮获得鹿晗韩庆基金的投资。明星投资有助于“花些时间”提高品牌知名度，第二轮后其估值已达到20亿英镑。

作为花卉电子商务领域最优秀的龙头企业之一，“花些时间”在花卉电子商务领域已经初具规模，并一直在努力改善供应链结构，保证花卉质量，但仍不能完全解决花卉质量问题。

当花卉电子商务如火如荼的时候，它仍然是一个受到资本青睐的行业。根据艾瑞咨询(iResearch)的数据，2013年至2017年，花卉电子商务领域共有47笔融资交易，其中2015年和2016年最为火爆，分别有17笔和15笔融资交易。然而，资本已经卷起了许多泡沫。自去年以来，该行业的负面消息持续不断，爱尚的花卉订单有一半是假的。“挨家挨户的生活”已经爆发，工资和供应商已经拖欠，工厂和办公室商店已经关闭，消费者抱怨权利保护。

这一“花点时间”的事件再次让这个行业的问题成为焦点。

花卉电子商务模式是值得怀疑的，最终会在烧钱后燃烧

在电子商务进入之前，传统的花卉贸易必须经过许多渠道层次。鲜花由花农生产，通过交易市场、一级和二级批发商送到全国各地的城市，然后送到城市的花店，最后送到消费者手中。流通环节过多造成的突出问题是交易时间长，花卉损失严重；此外，中间商在不同的水平上提高价格，这样消费者就可以承担所有这些成本，而价格是不可接近的。根据艾瑞咨询的调查数据，每层的批发商至少会提价15%-20%，花店零售阶段至少会提价60%。

花卉电子商务在渠道层面节省了很多，让花卉走进普通人的家，成为大众消费品。然而，经过几年的发展，整个花卉电子商务行业几乎没有资本流动。这是因为电子商务之花已经逐渐被遮掩，人们已经看到了它的真面目。

1.花卉产品的特殊“投诉”是一个无法回避的问题

虽然鲜花已经成为日常消费品，但对于大多数普通消费者来说，节日期间鲜花更多的是用来送人和表达爱意。因此，如果鲜花有明显的瑕疵，消费者会发现很难接受，也不能送人。毕竟，他们是否被自己使用并不重要，但是当他们被送进来时，他们必须表现出尊重。

此外，普通消费者缺乏养花知识，一些看起来“枯萎”的花只要保养得当就能重获生机，但如果顾客不理解，就会让花变得更糟。这样，冲突就很容易产生。与其他电子商务产品相比，鲜花可能是最容易引起消费者投诉的产品。

2.物流供应链已经成为一个“难题”。生命中花朵的质量很难控制

由于花卉的性质，它注定需要极快的周转和质量控制，但花卉电子商务的物流是整个产业链的难点和重点。

一个标准的花卉电子商务物流一般分为三个环节:前端直接采摘，中间生产和后端配送，从采摘到冷藏，低温运输，仓储到加工包装，以及收集和配送。这些流程注定是一个资产密集型物流领域。在接触客户之前，他们都需要投入大量成本，如场地、物流和仓储，不包括运营成本。

问题是，即使前端和中间环节都做得很好，后端配送可能会遇到来自第三方配送物流的暴力配件，这使得鲜花的质量难以控制。

因此，花卉电子商务需要“烧钱”，但其“烧钱”的范围不止于此。

3.销售前“烧钱”和销售后“拖延”。花卉电子商务很难通过烧钱来推动销售

在翻转事件的现场直播中，许多用户对花卉电子商务的季节性和月度服务提出了疑问。为了促进销售，花卉电子商务公司提供季度和月度服务，比如每月送四次花99元。事实上，这项服务是为了培养用户在网上买花的消费习惯，用价格从线下商店抢夺顾客。

然而，99元不能通过送四朵花来获利。本质上，这是烧钱。此外，许多花卉电子商务公司的月度服务“常规”太明显了。例如，第一周送来的花质量很好，但接下来的两三周却很差。在第四周，当费用更新时，花的质量是好的。有些顾客抱怨每次送的花都是一样的，有时甚至只有一朵花，售前客服热情高涨，但在销售后却采取拖延战术。

需求依然存在，但花卉电子商务如何突破？

虽然花卉电子商务面临许多痛点，但这个市场仍有一定的前景。据艾传媒咨询数据，2018年中国花卉电子商务行业市场规模达到366.2亿元，2019年将继续增长，花卉电子商务市场规模有望继续扩大。随着消费习惯的发展和冷链物流等基础设施的完善和成熟，预计2021年花卉电子商务的市场规模将接近500亿元。

然而，鉴于上述多重发展困难，花卉电子商务产业应该如何分解？

1.成为“小而精”的高端市场

事实上，业内有一个基准案例可以给出提示。

以野兽派为例，凭借《花的故事》独特的营销点，从微博定制到网上官方网站和线下店铺，最终落户主流电子商务。然后它自己的业务一直在扩大，从单一的花卉定制到与世界各地的奢侈品牌合作，开发其他产品，如杯子、珠宝、围巾等。这种讲究生活的观念，更符合一些小资产阶级的情绪。野兽派作为一个小而复杂的高端市场，在生活和婚姻装饰场景的市场中可以被视为“扼杀我们的出路”。目前，它具有一定的国际知名度，已经成为一个奢侈品牌。

2.尝试无人驾驶花卉容器

事实上，无人鲜花容器的原理和本质与无人自动售货机相似。该容器具有恒温恒湿功能，其内部环境类似于鲜花的前仓。花放入容器后，可以定期更换。这样，降低了一定的运营成本，避免了第三方物流配送造成的鲜花损坏问题，保证了鲜花的质量。

然而，无人鲜花容器对鲜花的质量有更高的要求，如何将鲜花从线下引流到网上是一个问题，用户从鲜花容器中采摘鲜花的习惯还没有形成。

3.社区团购模式

社区可以说是C端用户最频繁的活动区域，团购也成为近年来流行的购物方式。如果花卉电子商务能够按照社区团购模式进行营销活动和产品定制，可能会有另一种增长。

4.抓住乙端和丙端的两侧

目前，大多数花卉电子商务公司面对的都是C端客户，但是C端客户比较复杂，很难实现统一的标准服务。事实上，花卉电子商务公司可以选择从B方商家努力，如“花卉巴士”模式。因为线下花店目前不一定有配套的物流，如果我们能整合这些分散在城市各处的B端花店，为他们提供统一的鲜花配送服务，我们也可能会创造一些新的机会。

毕竟，在投资者不再青睐花卉电子商务之后，花卉电子商务公司要想生存就必须盈利。目前，传统花店的优势依然存在，行业内部的洗牌还没有停止，格局尚未确定。花卉电子商务公司要打破这个游戏并不容易。