商业谈判的精髓是什么？

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“不要打无准备”也适用于商务谈判。也许很多人在商务谈判开始前还没有考虑好准备什么。准备取决于意识，谈判取决于感觉，结果取决于感知，这使得目标难以实现。对于大多数企业经理来说，他们没有接受过商务谈判方面的培训。在商务谈判中，我们经常根据自己的感受或经历来操作。事实上，在这种情况下，我们经常会无意识地犯一些错误，这样我们的对手就有机会反驳或反击我们，从而使我们处于不利的境地。

商务谈判注重双赢，这意味着双方都觉得自己赢了，但并不意味着双方都赢得了真正的利益。如果你在谈判中击败了对方，对方会很沮丧，而且肯定会感到不舒服。那么，在谈判中，对方肯定会怨声载道。如果你不得不在谈判中争取一个双赢的局面，这将不可避免地导致对方的反击。即使你击败对方得到了你想要的，对方下次会让步吗？谈判注重利益的交换，用自己的东西换别人的东西，你得到你想要的，对方得到对方想要的，你觉得自己赢了，对方觉得自己赢了。在这种情况下，双方的合作可以持续下去，而不是你打败对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，而对方失去了它不应该失去的。

作为社会中的一个个体，你不可避免地会与他人有所不同，比如家庭成员、同事、上司等等。如何处理与他人和其他社会组织的关系甚至冲突，不仅决定了你能否赢得成功的桂冠，也决定了你能否过上充实舒适的生活。甚至，国家之间，领土争端和环境问题都需要外交谈判；为了解决政党之间的分歧，需要政治谈判；企业和外国经济之间需要商务谈判；生活中，朋友之间需要沟通和协商；男女朋友之间，第一次约会需要心理协商。我们感觉不到，但是谈判无处不在。

谈判由两个词组成:“交谈”和“判断”。“交谈”指的是双方或多方之间的沟通和交流，“判断”指的是决定一件事情。知名企业管理专家谭小芳老师说，谈判需要你同时拥有高层领导的沟通和决策权，这绝非易事。大多数人认为谈判很简单，谈判、签订合同，而且很别致；这就像一个明星开餐馆，看着别人开餐馆赚钱——感觉很简单，请一个厨师，请一个服务员，放几个盘子，就可以了，所有的结果都会破产。可以看出，高人一等是不可接受的，谈判也是如此。

谈判是通过谈判解决问题的沟通过程。只要你想从别人那里得到什么，或者别人想从我们这里得到什么，这就是谈判，所以每个人都是谈判者。有人说，如果企业规模大到一定程度，比如垄断企业不需要谈判，国电(国家电网)、中石油(中石油、中石化、中海油)、郭亮(中粮)、国矿(五矿)等。)，中国铁路(首钢、鞍钢等)。)，国鑫(电信、移动、中国联通、中国铁通等)。)，等等。，面对国际大

可以说，谈判几乎无时无刻不在我们身边发生，谈判已经成为人们解决彼此之间各种纠纷和问题的有效行为，所以谈判是每个人都必须具备的能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员来说更为重要，因为他们的谈判能力直接决定了企业的利润！

《孙子兵法》说:“知己知彼，百战不殆；知己知彼，一赢一输；如果你不知道你是谁，你就不会知道你是谁。美国之所以强大，是因为他们在空中安装了成千上万颗眼睛卫星，这样他们就可以精确打击，真正了解对方。我们的谈判代表呢？我们如何认识自己和自己？谈判广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域。商务谈判在某种程度上是双方谈判者之间的较量。谈判有多有效？大多数时候，结果在谈判之前就已经看到了——为什么？信息量决定了谈判前的结果。

众所周知，谈判能力的表现不是你能说个不停，而是你能抓住要点，首先满足客户的需求。当你满足了自己的需求，但双方都不同意时，这取决于你通常有多少关于顾客的信息。然后，你掌握的信息越多，你的主动性就可能得到更好的利用。谈判权的目的是实现双赢和互利。掌握信息并相互理解——往往取决于谈判者专业知识和心理素质的综合表现。由于商务谈判涉及的因素广泛而复杂，作为专业的谈判者，如国际贸易、商法、市场营销、金融、心理学、经济学、金融学以及与谈判项目相关的工程技术等，一个更加全面的知识结构有助于建立谈判者的信心和成功背景。

以招商谈判为例。只有了解对方的意图、目标和策略，才能对症下药，制定相应的对策，从而使我们在整个招商谈判中处于有利地位，使招商工作取得成功。这就要求投资谈判者在投资谈判之前或期间解决这个问题。为了做好这项工作，著名企业管理专家谭小芳建议，你可以用以下三种方法进行调查和了解。

第一种方法是搜索调查法，即投资谈判者收集和分析现有数据。现有信息来源很多，包括我们公司或我们单位存储的信息、投资谈判对手发布的信息、关于投资谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简单易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查，即投资谈判者通过直接接触收集和整理信息。第三种方法是咨询法，即投资谈判者向相关专利公司和情报信息单位咨询并购买相关资料。了解你自己和你自己，打好每一场仗——这太抽象了，所以今天，谭小芳先生将与你分享他的谈判经验。下面，让我们看一个故事-

有这么一件事:在欧洲和比利时的一个画廊里，一个美国艺术品经销商和一个印度艺术品经销商正在激烈地讨价还价。原来印度画商带来的一批画定价在10到100美元之间，但美国画商选择的只有3幅画定价在250美元之间，而且不允许他们支付一分钱。当然，美国艺术品经销商对这种敲诈不满意，也不愿意做交易。出乎意料的是，这位印度艺术品经销商非常生气，他抓起三幅画中的一幅当场烧掉了。

对于美国艺术品经销商来说，看到他烧掉自己最喜欢的画是一件憾事。他问印度艺术品经销商，剩下两幅画的价格是否可以更低。出人意料的是，印度艺术品经销商没有让步，坚持每幅画250美元，这一价格不能再低了。那个美国国画经销商还是不想买，因为价格太高了。然后，印度艺术品经销商抓起另一幅画，把它烧掉了。现在，美国艺术品经销商已经不耐烦了。他喜欢收藏名人字画，所以他不得不谦卑地请求画商不要烧掉最后一幅画，并愿意买下它。摧毁了美国艺术品经销商的傲慢，印度艺术品经销商利用这次胜利将最后一幅画的价格提高到了500美元。美国艺术品经销商不敢反抗，顺从地付了钱。上述案例中的印度商人赢得了胜利，因为他充分掌握了交易的细节，并与双方的博弈进行了比较，同时表现出良好的谈判质量，坚持自己的谈判原则。