陈年“复制”雷军：就差将凡客救出失败的深渊

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一个有前途的行业，一群风险资本家的支持，一个成功的创业和退出，所有导致成功的条件似乎都在老年时得到了满足。如今，45岁的他仍在尽最大努力将自己创立的公司从失败的深渊中拯救出来。

2014年8月28日，万科Eslite举行了今年第一次产品发布会，老人独自站在舞台上，脸上略显疲惫。他花了一个多小时解释一件好衬衫是如何设计和制造的，这件衬衫成为了万科目前的主要产品，就像他七年前创建公司时一样。

如今，万科几乎回到了他2007年创业时的状态。在过去的七年里，中国的b2c行业已经上升到一个更高的水平。舞台前是京东和刘的风光，但舞台后是万科的悲剧置换和往日的沉寂。与高峰时期相比，如今的万科一直在缩减规模:员工人数从1.3万人减少到300人，单品数量从19万件骤降至300件。万科曾经进行过一次史诗般的进军，为什么它会变成一次大溃败？你是如何看待你断掉一手好牌的那些年的？他是如何在失败中重新开始的？

2013年9月，陈年从熙熙攘攘的永贵中心搬走，决定做一个真正好的产品。他选择了那年开始穿的衬衫。他松了一口气，想做一件杀死雷军并能跑点的衬衫。这件衬衫将达到300纱，而目前市场最多有120件衬衫。然而，在今年3月，我放弃了我的300计划，把我的目标设定在更现实的80。他发现，虽然300件的手感绝对很好，但加工难度太大，一年最高产量只有10000件。此外，由于300件衬衫很难维护，只能在设施齐全的五星级酒店干洗，一次性费用为100元。他曾经带回家300件衬衫。从来没有接触过这么好的布料的保姆非常兴奋，她不得不为他熨衬衫。结果，它被熨了一整天，把衬衫彻底弄坏了。

为了做一件衬衫，陈年声称要在全世界寻找最好的供应商、铸造厂和合作伙伴。他在日本找到了一个顶级团队，为优衣库服务了15年。看完万科过去的产品数据后，团队负责人木村完全晕了。他没想到万科会生产这么多产品！他疑惑地问陈年:你真的想这么坚决地复位吗？我见过它复位，但我从未见过像你这么彻底。

之后，经过与木村的反复交流，陈年发现优衣库也经历了几次痛苦的重置。20世纪90年代末，优衣库的服装质量也出现了许多问题，运动服休闲服店spoqlo和家庭休闲服店famiqlo都倒闭了。自1998年6月起，在创始人刘的坚持下，优衣库发起了“一切为了更好的变革”的改革，重组了中国的服装加工厂，将原来的140家工厂减少到40家，增加了每家工厂的产量，提高了面料和缝纫的质量。2000年，刘找到了世界上最好的聚酯纤维生产厂家——东丽公司，双方合作攻关，开发出了保温性能优异的摇粒绒产品。优衣库正是凭借这种受欢迎的产品才得以渡过难关。

受旧时代的启发，他不情愿地切断了过去几乎所有的供应商，包括那些已经获得数亿元的供应商。他开始在东京、上海、南京、杭州、广州、深圳、重庆和香港跑遍世界，只是为了找到最好的服装加工厂。最后，他选择了世界上最好的加工厂，并把80件衬衫放在越南的南定。

中国服装业的痼疾也是我亲自跑第一线时发现的。过去，从事产品的中层客户大多来自传统服装品牌，他们都有非常丰富的经验。但是在今天的老眼中，他们都是不合格的。他去找设计师，说他会做一件白衬衫。设计师说这件衬衫没什么可设计的，而且是纯白色的。如果你想做50种颜色或饰品，我的才能可以发挥出来。为了确保衬衫和手臂的合身，80件衬衫的袖口都是特别设计的褶皱。结果，几个从事产品的员工看到后居然说，这是女装吗？他还发现铸造厂的管理存在问题。有一次，他去常州见一家服装厂的老板，老板说万科的生意太好做了，没人见过，于是发了一封邮件来下单。甚至当人们到达工厂时，他们假装用样品做两个笔画，然后去吃午饭。我就是他们所说的& lsquo专业精神是盲目的。老庆苦笑着说道。在那之后，他解雇了传统服装行业的所有退伍军人，代之以自己培训的非专业人士。

在过去的一年里，三分之二的时间都花在了环游世界上，甚至我和我女儿的生日都在外面，这让陈年成了产品专家。在8月28日的新闻发布会上，当他站在舞台上时，嘴里塞满了诸如免烫和布料之类的专业术语，那些做了十多年衬衫的合伙人实际上兴致勃勃地听了一个多小时。

产品准备好了，剩下的正在定价。为此，陈年和雷军反复讨论了三个月。起初，万科内部团队建议设定299元，然后说199元，然后说168元不能再低了。就在出售的前一天，他和雷军还在苦苦挣扎，最终决定采用小米定价，直接将价格杀到129元。

风停时

在互联网行业，一直有一种说法，如果一个公司做得不好，第一责任人必须是创始人。正如百度公司创始人兼董事长李彦宏所说，这是一个非常激动人心的时刻，一个神奇的时刻。在一个快速变化的时代，如果互联网公司的创始人不能适应这些变化，这些公司注定会陷入困境。

这就是万科的悲剧所在。陈念在创办自己的第一家互联网公司Joyo.com之前，是一名优秀的学者和图书策划人，并被培养成一名合格的职业经理人。在那之后，他建立了柯凡，谁想主宰局势，并被突然的风吹了起来。不幸的是，他被空美丽的风景陶醉了，但是他没有花时间去学习蓝天飞行的艺术。然后，当风停了，他和他找到的客户都倒下了。

2011年，万科已经陷入危机，最大的隐患其实是产品本身。万科的许多忠实粉丝已经开始抱怨他们购买的产品不尽如人意，包括洗过一次后严重缩水的t恤和帆布鞋& hellip& hellip

实际上，从2009年下半年开始，他老的时候就离开了产品的第一线，而当他去开发新产品的时候，他只能看到产品负责人展示的ppt。此时，他的眼睛只是在成长，但他对产品不屑一顾。他仍然经常看到雷军，但每次看到雷军从背包里拿出十几部手机放在桌子上，一部接一部地评论，他都很不满意。你需要对产品如此着迷吗？在当时的资本市场上，投资者更关注电子商务的收入规模，他们倾向于根据市场对销售额的比率来评价电子商务。因此，只要我们能实现更大的规模，我们就能得到更高的估值。

然而，风突然停了，浪漫主义者不得不面对寒冷和残酷的现实。2011年11月的一天，正准备上市的陈年遇到了香港著名投资者索罗斯，但他听到了一个非常不愉快的建议:从今天开始到12月8日，什么都不要做，12月8日是万科上市的日子。晚上，美国股市开始暴跌。加上支付宝争夺对中国股市的影响，万科失去了一个上市的好机会。

2012年全年，陈年一直在与库存做斗争。一方面，万科回归服装和品牌，另一方面，大力减少产品线和员工数量，开展了几轮降价清仓活动。在他最紧张的时候，他甚至带了一群公司高管到北京大兴的仓库去打包货物。他还首次重视数字化管理，并任命高级副总裁蒋孝义牵头成立数据中心，负责所有业务数据的归纳、整理和分析。对事业部的考核也从过去的销售转变为销售、毛利率、销售率、存货周转率等多元化指标，其中毛利率被赋予更高的权重，迫使各部门提高精细化管理水平。

然而，空居高不下的感觉毕竟让人不舒服，而老年人又是如此的不情愿，哪个企业家愿意把自己的生意做得更小？2013年上半年，当我看到Vipshop不寻常的销售模式时，我决定再次赌博。4月7日，柯凡与李宁联手推出一项特别销售。李宁的夹克、毛衣、t恤和鞋子的原价都在200元以上，现在降到了19元。事件发生后的几个小时内，所有的商品都被抢购一空，只剩下1 空.

这时，老龄化又开始动摇，他转而大力发展基于平台的业务，如特殊销售。然而，他的秋千被他的朋友雷军重重地撞了一下。六月中旬的一天，雷军请他喝酒。当他半醉的时候，他突然说:我们还是兄弟吗？如果你是兄弟，你应该说清楚:万科的产品不好，万科对产品的态度不好！这些话让陈年很兴奋，所以到了晚上，他第一个喝醉了，他的酒量比雷军还大..

从那以后，陈年和雷军谈了七八次，每次七八个小时。这种发自内心的交流极大地震撼了他，让他意识到小米的成功包含了很多偶然的必然性。2013年9月，他决定重返品牌之路。转了几圈后，万科回到了创业的起点:做衣服，做品牌。在雷军的领导下，万科的大部分老股东，如雷军、idg、联创策源、萨夫兰、祁鸣和淡马锡，又追加了1亿美元的融资，这是万科获得的第七轮融资。这是董事会的信任投票，但最后期限只有一年，他必须制造出能说服所有人的产品。

作为股东，我不在乎产品的价格，也不在乎产品的性价比。我更关心这家公司的产品能否销售。万科投资者、软银萨夫兰投资基金合伙人杨东认为。

从文人到企业家

任何企业都会有起有落，但老一套的个人轨迹可以与雷军形成鲜明对比。两位互联网企业家不同的轨迹恰好构成了中国互联网的红与黑。

自从2000年以来，他和雷军一直保持着密切的联系。同年出生的他们都喜欢思考，受毛泽东思想的影响，有些多愁善感。不同的是，陈念一直是文人，他继承了文人的缺点:他愿意说话，但不善于执行细节；他喜欢回应一切，但不善于赢得人心；他勤于内省，但长于外交& hellip& hellip与文人气质浓厚的晚年相比，理工科出身的雷军具有更强的创业特色:更注重实施，更善于赢得人心，更善于团结连横。今天，我们不能说小米会成功，但至少我们已经能够看到万科的下落。

2000年，陈年与雷军的人生有了第一次交集。应雷军的邀请，他参与了中国最早的b2c公司绮优的成立。恐怕他被选中是因为他是个敏感的学者。

他对文学的兴趣源于高中打扫图书馆时读的顾城、北岛和海的诗，他曾因此逃学。1994年，他从大学退学，去北京当记者，成立了一个不错的读书俱乐部，做了一名图书策划，然后加入了绮优。由于他对书籍的敏感，他将不受欢迎的《钱钟书全集》作为畅销书出售，而不温不火的《西游记》在全国大受欢迎，帮助绮优的营业额超过了当当网，尽管书的数量只有当当网的八分之一。他也一步步上升，先是担任图书部的总经理，后来又担任执行副总裁。当时有一句话:对Joyo.com来说，雷军是灵魂，王树彤是门面，老化是执行。

2004年8月，美国电子商务巨头亚马逊以7500万美元的价格收购了Joyo.com。在亚马逊中国工作了半年后，他声称他无法忍受黑人孩子整天对自己指手画脚时选择离开。此时，他已经获得了财务自由。他对名牌和奢侈品着迷了一年，他每天都戴着一个海伦娜(Dzheniya)和老板(boss)在街上走来走去，声称他可以花不到5万元的钱买任何东西，而不用想超过5分钟，只要它足够出名，足够简单，可以隐形。几年前，他穿着一件20或30元的衬衫。成功可能来得太快太容易。

离开亚马逊后，他觉得空空无一人，于是又去了雷军。当时负责雷军的金山正努力进入游戏，所以有人建议他做一个交易游戏道具的网站，他们一起创建了我自己的网络。然而，从未玩过游戏的老人显然没有这种感觉，公司很快就失败了。2007年初，仍然无所事事的陈年以自己的敏感发现了ppg。他花了几个月时间仔细研究这家著名的服装电子商务公司，发现它实际上是一家自己制作的b2c，只是书籍被衬衫取代了。类似于他在Joyo.com所做的，ppg实际上追求一种语气。它出售的衬衫后衣领上的标签没有中文单词，只有牛津这个词。

他又一次吸引了他的好朋友雷军的投资，并找到了11个帮手来创办一家像ppg这样的衬衫销售公司。雷军建议在美国有一个亚马逊。我们可以称它为尼罗河吗？原来它已经被注册了。后来，他们想到了埃文的名字，这个名字受到了老文坛朋友们的严厉批评。最后，他学法语的妻子想出了一个好名字“凡客诚品”。陈年给公司起了一个中文名字叫柯凡，他想通过互联网向每一个普通消费者出售衬衫，尽管当时只有一个人做衣服，听人们谈论面料和做衣服就像听天书一样。

当时，ppg是轻型资产模式的代表。万科找到了更有效的网络推广模式。尽管ppg仍热衷于通过电视台和阅读器做广告，但万科已投入巨资在三大门户、p2p客户和网站联盟等互联网渠道上推广它。Ppg不屑与消费者，尤其是网民直接交流，但柯凡推出了韩寒、王罗丹等小而新鲜的代言人，赢得了网民的热情追捧。

仅在一年多的时间里，柯凡就实现了对ppg的超越。我们太棒了！2008年底，陈喜欢打开电脑屏幕，向记者展示万科不断增长的订单和销售数字，沉浸在自我陶醉的喃喃自语中。当他第一次创建万科时，他设定了2010年销售额在2-3亿元之间的目标。因此，他在2008年底实现了这个目标。

无意间，陈年第一次站在了风中。雷军在2011年8月发布小米手机时，陈年已经是一个著名的电子商务巨头，柯凡成为一个知名的服装品牌，并获得了idg、软银萨夫兰、泰格基金、淡马锡等知名投资机构的6轮投资，总投资3.22亿美元。雷军邀请他担任小米平台，接管小米的物流和分销业务。他几乎被中央电视台选为年度十大经济人物之一。& hellip他雄心勃勃，将2012年的营业额目标从60亿元提高到100亿元，并将2015年的目标定在惊人的1500亿元。你知道，inditex，zara的母公司，世界上最大的服装零售商，那年的营业额只有138亿欧元。

他开始为万科搭建平台，从服装拓展到其他领域。此时，万科拥有30多条产品线，还销售家用电器、数码产品、百货商店甚至拖把。一些80后的孩子可以开一条新的产品线，无论如何，开一条产品线可以增加5000万元的营业额。为什么不打开它？万科实际上最多有19万个单品。此时，万科就像一台疯狂运转的机器，不断地有人进入，最多已经达到13000人的规模。许多员工进来时没什么事可做。有一次，他们中午步行去公司上班，发现路上在咖啡厅聊天的很多人都戴着万科的徽章。

文人的浪漫气质又占了上风，他甚至觉得自己在做文化而不是服装。为此，他提出了人们时尚的概念。他看不起那些传统的服装企业，甚至开玩笑说他会买lv，然后以和万科一样的价格卖掉。他还说，他希望带匡威去卖50元的帆布鞋。这终于把万科推上了火山口。

今年新闻发布会后的一天，陈年收到投资者杨东的一条短信，说他在南京出差。他能为自己保留一些蓝色衬衫吗？看起来他确实制造了一个让股东信服的产品。然而，下沉后，他能找到一个新的通风口并再次起飞吗？