小米与黄牛是战争还是炒作？

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最近，小米的粉丝们心情不好。这是因为网上有一篇文章“一只小米牛发了财:三年赚了几百万”，描述了如何通过中国南方的一只名叫老楼的大牛在网下分销小米手机。

如果作者没有正确理解，这篇文章对小米粉丝的最大伤害就是老娄(音译)引用了他一流的在线声明。当小米的手机在每周二进行快速购买时，它每隔几分钟就在网上销售10万部，基本上从1万多部到不到2万部不等，剩下的数万部是通过我们的线下渠道发布的。想象一下，当许多小米粉丝不停地点击鼠标，急切地盼望着能抢到一部小米手机时，大量的小米手机被线下的黄牛党弄丢了，这是无法忍受的！

但这是真的吗？光靠小米来解释是没用的，但它必须通过第三方的数据来检验。两天前，小米展示发布了今年第二季度的快递清单。目前，小米手机主要通过顺丰快递、如风达和邮政特快专递销售，今年第二季度小米手机共发行1031万部。不久前，小米联合创始人黎万强透露，小米今年第二季度的手机出货量约为1600万部，其中在线渠道出货量为1119万部。

如果我们将这1119万部手机除以1031万部，我们可以得出结论，每部小米手机的平均销量为1.08部。从这些数据来看，这与消费者通常的购买习惯是一致的。消费者通过电子商务购买手机，通常一次只能购买一部。

此外，作者还获得了第三方Sino的研究报告。业内人士都知道，嘉汉是中国最知名的手机研究机构，每月都会发布一份关于国内手机市场的报告。然而，嘉汉只计算线下销售而不计算线上销售，这也为比较作者的分析提供了一个很好的机会。

根据这份报告，作者计算出今年第二季度小米手机的线下销量约为550万部。据黎万强称，小米手机第二季度的线下销量为481万部。也就是说，在第二季度同样的线下销售中，中国版比小米版多卖了70万台。

这70万台是怎么出来的？在我看来，在很大程度上，这应该归功于黄牛。在互联网上抢购之后，他们将小米的手机直接投入线下商店，这也被称为交叉销售。那么，小米手机的交叉销售率是多少？将70万台除以1119万台的网上发货，交叉发货率约为6%。然而，根据这条消息，交叉装运率可能高达80%。从交叉销售率的巨大差距来看，恐怕黄牛党和粟酒官员之间没有大规模的勾结，也没有大量直接从粟酒公司购买。

许多朋友会再次问，那为什么你不能总是在网上买，在网下到处买呢？在我看来，不管爆炸点是什么，粉丝和参与意识都爆发了，小米的手机本质上是注重性价比，销售的手机消费者预计需要2499元到1999元，这当然会供不应求。

另一方面，小米手机的主要消费者是对价格非常敏感的屌丝和屌丝+。在个人资本中，价格弹性非常大。因此，当他们在实体店看到2300元的小米和1200元的红米时，他们就不再爱了。因此，有许多线下商店出售小米手机，但它们并不那么受欢迎。原因很简单，因为价格。

一旦出现如此巨大的价差，就会有黄牛出现。没有办法，这是由经济规律决定的。众所周知，黄牛是短缺经济的产物，只要某种产品短缺，黄牛就不会消失。当我们去听王峰的演唱会或者nba中国运动会的时候，我们仍然会发现体育场外有很多黄牛党，而且每次苹果发布新产品，都会吸引大量的黄牛党。

如前所述，小米不太可能与牛勾结。但客观地说，黄牛的存在对小米来说并不是一件坏事。

拥有大量的黄牛确实可以增强小米手机供不应求的感觉。一方面，它给购买过小米手机的消费者一种幸福和满足感，并促使他们成为小米的粉丝。另一方面，它也敦促尚未购买的消费者尽力购买。小米手机发布后的头两年，这种感觉实际上是非常必要的。

黄牛的存在有一种无形的好处。事实上，手机品牌之间的战争在很大程度上是资金链的竞争。单从定价的角度来看，我们会认为1999元的小米手机并不与三四千元的iphone和三星手机竞争，也不与1000元的国产手机竞争。

但是，如果我们看看资金链，所有的手机品牌都在竞争，因为手机市场的整体资金基本稳定。如果这些资金被用来运营小米，就不会有更多的资金来运营其他品牌。如果像老楼在报告中说的那样，成千上万的黄牛党加入了小米的行列，那么他们投入的巨额资金对小米也是有益的。

然而，如果我们站在这个时候，我们会发现黄牛对小米有很大的伤害。原因很简单。许多消费者想购买小米的手机，但他们无法在网上买到。他们去网下商店购买。原来1999元的手机变成了2300元，平白花了301元。他们不会责怪牛，而是将矛头指向小米。

当这些不满的消费者向他们的朋友抱怨时，当他们去论坛、微博和博客呕吐时，小米的品牌形象将受到极大影响。

去年年底，笔者曾写了一篇文章《小米，是时候告别闪购了》，文中提到这种闪购模式是不可持续的，因为它会对消费者体验造成很大伤害。

如何解决这个问题？恐怕我不得不在网上和网下都做。在我看来，由于小米手机今年至少能卖出6000万部，进入国内手机市场前三名，并能覆盖富士康在廊坊的几十条生产线，小米手机应该不会长期短缺。

事实上，笔者发现曾经流行的Redmi note/Redmi 14g产品已经被毫无保留地购买了，只有小米4、mi band等产品仍然采用闪存购买模式。作者建议小米应该尽快毫无保留地购买这些产品。如果暂时不能实现产能攀升的问题，应尽快取消闪购模式，采用消费者体验更好的预约排队购买模式，每天公布手机的出货量和预计到货时间，让订购小米手机的消费者放心。

事实上，小米1发布时就采用了这种采购模式。

对于线下市场，线下产品和线上产品之间必须有足够的区别。例如，从运营商渠道发货的30%的小米手机能否与资费套餐严格捆绑在一起，不允许销售裸机？事实上，捆绑销售符合运营商的利益。他们出售的是资费套餐，而不是手机。然而，由于许多运营商也通过国内承包商接收货物，因此很难控制它们。

在这种情况下，小米能否简单地从自身做起，为运营商定制一款完全差异化的手机，甚至推出一个全新的子品牌，比如大米或黑米？这样，产品不同，品牌也不同。即使价格不同，消费者也不会抱怨。

有些朋友会说，如果网上和网下仍然有很多交叉商品怎么办？事实上，交叉销售是由价格差异造成的。如果小米全速运转，增加线上和线下出货量，价格差异将消失。一旦没有价格差异，就没有跨商品的动机。

既然可行，为什么小米不行动？恐怕这还是由于成功人士的诅咒。任何公司一旦成功，都会陷入过去的成功经验中而无法自拔。在小米人自己的眼中，小米仍然是一个狂热的品牌，拥有一个引人注目的利基品牌。

事实上，随着红米的大量出货，小米已经成为一个受欢迎的品牌，被老年人和农民工使用。去年，小米手机(包括红米系列)的平均单价为1690元，但今年上半年，小米手机(包括红米系列)的平均单价已降至1264元。

在现阶段，有必要考虑小米是否应该采用保持粉丝活跃的闪购模式，是否应该强调手机的发热特性，是否应该完全专注于在线。

以上观点都是纸上谈兵。欢迎你和作者交流想法。