Google釜底抽薪，华为Mate 30如何翻身？

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华为终于有点像苹果了。手机越贵，越好。伴侣30创造的范例真的值得思考。

边肖:来源:智能相对论

手机从未像伴侣30那样面临如此大的压力。

在国外，它迎来了最黑暗的时刻。

谷歌起初禁止安装gms，这相当于扼杀了华为在大多数海外市场的机会，但它仍然可以手动安装gms框架。谷歌最近甚至将mate 30从其安全网设备列表中删除，阻止了华为安装gms的最后机会。结果，mate30系列被确认从中欧市场撤出，包括德国、波兰、捷克共和国、斯洛伐克、匈牙利、奥地利、列支敦士登和瑞士在内的8个国家的消费者无法购买。

“这一幕让华为在慕尼黑的新闻发布会显得无助而悲惨。”

受此影响，华为在欧洲的手机市场份额大幅下降。根据canalyst的数据，华为的手机销量从去年第二季度的22.4%下降到今年的18.8%。三星从33.9%升至40.6%，扩大了与华为的差距。没有这一点，华为有望在欧洲市场赶上甚至超过三星。此外，小米也从中受益。相比其在中国的销售额下降，其在欧洲市场的销售额同比增长40%，增长迅速。

华为不得不将大部分注意力集中在国内市场，并将大部分市场火力投入到市场中。华为mate 30系列(以下统称为mate 30)就像一枚发射的导弹，肩负着增加销量的任务。

搅动市场的鲶鱼

华为mate 30系统的推出在年底左右刺激了手机市场。它就像一个催化剂。一方面，它刺激了人们的购买欲望。据于成东介绍，经过三个小时的分销，整个网络的销量已经超过了一百万台。另一方面，它唤起了同龄人的“羡慕、嫉妒和仇恨”。随着手机市场的下滑，华为仍在“吞噬”他们的小市场份额，这个份额在增加和减少，一个高一个低。同龄人真的很担心和害怕。

他们对华为的恐惧已经从口头上变成了真实的“恐惧体验”，并逐渐形成了一种无名的情绪，这种情绪一旦爆发就很难引发。这一点在关于“环绕声屏幕”有用性的辩论中得到了证实。首先，俞成东讥讽小米混合阿尔法环绕声屏幕毫无用处，随后陆立即高调反击华为保时捷设计嫁接国外知名品牌、不当抬高价格。在此期间，网民们嘲笑小米:你有商品吗？此外，保时捷与保时捷设计的关系被偶然推广开来，这让鲁一时语塞。

这个过程值得回忆，尤其是网民的反应。不能说他们站在华为一边，至少这表明他们正在逐渐离开小米。数据也可以解释这个问题。idc数据显示，在国内市场，小米的市场份额从2018年同期的13.9%下降到11.9%，同比下降19.3%。在中国五大手机品牌中，手机销量下滑幅度最大，难怪对于成东的调侃反应如此激烈。现实情况是，在国内市场，小米和苹果逐渐无法应对华为咄咄逼人的营销策略，其中一些公司也做不到。

知名分析师郭(擅长高精度破解苹果资料)预测了华为未来的市场表现。他声称华为在中国的市场份额将在2020年达到38%，未来将达到50%。

接近其预测的是郭进证券。根据华为8月份提供的销售数据，华为实现了38.57%的增量市场份额。然而，在8月份的销售排名版中，只有一款k20 pro在销量不到60万的前20个销售版本中排名垫底。与此同时，该报告对小米的评价是:“小米已经筋疲力尽，销量的下降趋势难以阻挡，红米支撑销量。”其意图相当深刻，有人叹息小米难以独立支撑，英雄难成。高通还表示，华为的表现过于抢眼，挤压了小米的空空间。

与他们的疲劳相反，在国内市场，华为高调销售高端手机，同时获得市场份额。

根据智能相对论，这种现象有深刻的原因。首先，市场开始转向。在手机整体下滑的大趋势下，消费升级的用户正在创造一个小气候，不仅有升级单一产品的需求，还有购买高端手机的群体意识。与一些更便宜、更难销售的手机形成鲜明对比的是，一种新的手机市场节奏正在形成。

其次，用户对手机功能的需求越来越大，他们更愿意为功能增加带来的体验改善买单。所以市场上有两种消费氛围:随便买低端机器，高高兴兴地买高端机器。

这种“花钱买幸福”是当前主流消费群体消费习惯的写照，它推动技术、消费习惯和市场氛围共同重塑手机市场的面貌。

制造成本绩效

从表面上看，伴侣30并不便宜，从3999开始；Mate 30 pro起价为5799英镑，已经与苹果iphone 11重叠。

根据不同平台的统计，mate 30 pro的销量也比mate 30好，比例约为1.5至2.6倍。这很有意思，也就是说华为用户已经认可了华为的高端战略，当5g版本在11月1日上市时，销量将会受到刺激。

根据智能相对论，华为已经踏上了两点:一是赶上技术升级周期，5g开始显示其突出地位。虽然暂时不是主流，但它反映了高端需求，这种节奏实际上是由华为自己推动的。

另一个是它已经赶上了市场节奏，大量用户需要升级。mate 30需要满足这些用户的需求。包括自2015年以来的旗舰用户。尤其是，苹果iphone 6s一代用户正在成为华为用户的一部分，而华为正是合适的节点。

因此，我们应该将苹果三星(Apple Samsung)锚定在技术节奏上，让华为的手机物有所值，在价格上有一个入门级的选择，这实际上客观上降低了门槛，给用户一种卓越性价比的感觉。

从技术上讲，华为通过支持双模5g和5g soc在技术上处于领先地位。由于历史原因，三星已经失去了在高端市场的竞争力，而苹果不支持5g等同于跛脚竞争的现状，这相当于将高端位置留给华为，等待华为发挥其实力。

华为自然会接受。据报道，华为占了国内4000多元手机的80%。根据对位法的研究，华为在超过400美元的国内手机市场份额上已经超过了苹果。今年第一季度，华为的高端手机销售额占48%，超过了苹果37%的市场份额。与此同时，从苹果转到华为的用户数量从12.6%增加到16%。

华为的战略开始显示出“虹吸效应”。在高端手机的推动下，华为手机展现出了强劲势头，并一直在攻击高端市场的城市。

这给了所有华为手机一个“支点”，即它们继续占据品牌形象的制高点。就价格而言，它出乎意料地便宜(相对而言)，这实际上提高了性价比。也就是说，通过寻找一个合适的参考，价格/性能比被创造出来，消费者购买它。

具体到价格细节，mate 30系列自3999年以来一直以内存容量和是否支持5g而著称，由保时捷设计，价格范围从3000英镑到12000英镑。形成了压小米、压苹果、压三星的全球战斗力。

例如，与同样使用瀑布屏幕的nex 3相比，其4g版本提供8g+128g版本，价格为4998元；nex3的5g版本有8g+256g和12g+256g两种版本，价格分别为5698元和6198元。

华为mate30 6+128g 3999元，8+128g 4299元；Mate30 5g售价分别为8+128g 4999元和8+256g 5499元，对华为来说比较便宜，但mate30 pro 5g的价格高于同等水平的nex 3。

这使得对手很难有竞争力。即使是小米9 pro 5g也无法在销售上与mate 30竞争。据悉，自米9 pro 5g发布以来，京东平台的销量一直处于平均水平，发展势头已经落后。

赶上市场

华为手机已经赶上了最强劲的增量市场。尽管手机市场整体下滑，但国内手机消费已逐渐接近3000元以上，这一区间的增长已成为手机市场的主要增长力量。

根据8月份的销售数据(数据来源:安化省长史智虎)，具体来说，零售摊位的容量从3500个增加到4000个，同比增长17.1%。

零售摊位容量从4000个增加到4500个，同比增长37.9%，华为的绝对销量大幅增长，iphone的降价份额大幅反弹，oneplus7本月表现不佳。

从4500到5000的齿轮产能同比增长42.4%，iphone的降价使其份额在6月份反弹。

5000至8000的齿轮产能同比增长4.4%，华为在6月份的份额超过30%。mate30上市后，华为的份额将超过苹果，乐观情况下将超过60%。

同时，8000以上的齿轮同比增长33%。Mate 30的定价正好覆盖了这个范围，赶上了这一波股息，并无情地收获。除了华为，前四名的销售额都在下降。华为在消费转型的中高端取得了丰厚的回报，而小米在这方面做得不够，动力不足。

这一大餐似乎是为华为准备的，mate 7的高端努力并没有白费。

小米坚持成本效益的战略已经失败。智能相对论在之前的文章中说，如果小米继续走低，前面的路会越来越窄。一方面，高端品牌将继续下沉，分化为子品牌，建立产品矩阵，这将给小米带来巨大压力。另一方面，便宜的手机最终会为别人做婚纱，为别人培训顾客，所以回购率不高。从小米的销售趋势可以看出这一点，小米的市场份额损失最大。

小米也在尝试高端产品，比如推出mix alpha，这就像是被逼得太紧了。小米总是通过组合来设定高端，但市场策略经常摇摆不定，失去了一些机会。在目前的市场形势下，市场趋势正在向中高端转移，小米的战斗力明显下降。小米的市场反应给了每个人一个警告。

与此同时，华为的咄咄逼人吸引了苹果的注意力。苹果今年的新闻发布会首次将华为和三星的手机列为比较对象(苹果此前只对其上一代手机进行了比较)。iphone 11在美国首次降价50美元，而国内降价1000元实质上抑制了华为的上升渠道。

降价后，苹果基本实现了目标，iphone 11仍是在线销售冠军，这为mate 30继续攀升制造了阻力。在高端市场，华为仍需继续努力，尤其是价格在5500英镑以上。华为的影响力正在增加，但它的影响力还不够。

向苹果学习，乱拳可以杀死主人

华为采取双品牌战略，专注于以荣耀为核心的入门级和以中国为主体的高端。在线学习小米，线下学习，在线和线下连接，增强切入市场的能力。

小米正在努力应对这种情况，并遭受了最严重的伤害。小米回归高端也反映了华为最初的正确性。任在接受美国有线电视新闻网(cnn)采访时表示，华为以更高的价格销售手机，这样它的朋友们就可以有一条活路了。任正非解释说，华为提高手机价格是为了稳定市场秩序，这样所有竞争对手都可以在空生存，而不是让价格战挤压手机市场。

这里提到了部分原因，他没有说的部分原因是，拥有一只高端的手也是一种为自己而活的方式。

例如，苹果高端手机的价格决定了苹果入门级机型的价格(价格仍高于竞争对手的高端机型)。虽然苹果很少降价，但一旦降价，它的需求弹性就会显现，销量也会大幅增加。今年iphone11系列发布后，苹果放弃了去年碰壁的价格，与去年相比降低了1000元，这大大增加了销量，并迅速脱销。锚定高端显示了价格的巨大杀伤力，同时也给了挑战者一个很高的障碍。

据拆解iphone 11 pro的业内人士估计，iphone 11 pro的最高售价(512gb)为3493元，不到中国银行版定价的1/3。根据制造业5%的一般净利润，这个毛利相当于“贩毒”。目前，苹果仍然获得整个行业62%的利润。华为只占8%左右，而三星在10%左右。每个人都想学习苹果的范例。

任郑飞也表示，“苹果是华为的老师。”可以预见，华为将在高端道路上继续向苹果学习。

在市场上，华为开始学习苹果的套路，学习苹果的技术集成。与华为以前学习小米和苹果相比，华为现在学习苹果的目标更高。此外，由于海外市场有限，华为的主要精力开始投资中国，加剧了市场竞争的激烈程度，使得对市场效应的追求更加直接。

正因为如此，华为采取了双旗舰战略，符合市场上的“端到端法则”。也就是说，每一款旗舰手机的发布都是高峰期，而接近第二次发布的时间就是尾声。另一款旗舰手机的发布让人们的体验不断提升，推动了华为手机品牌的积累。

同时，双旗也充分利用了“曝光效应”，提高了华为旗舰产品的曝光率，加速了其高端形象自我塑造的认知度。

苹果也有类似的方法，但细节不同。它利用这个机会提前暴露各种新手机的细节，或者有意无意地给ios一个bug来保持话题的热度，在新手机发布一段时间后，它利用这个话题的热度来满足“峰与尾定律”。

市场上还有一个特别有趣的现象。每当苹果的创新受到指责时，价格是高的，受到的指责也是最激烈的，苹果的销量也是最好的。例如，今年的苹果被业界普遍认为既没有创新，也没有腐竹般的相机，但不是5g，缺乏诚意。然而，这丝毫不影响苹果的畅销，目前已经脱销，一般需要一周以上才能发货。苹果的营销真的很棒。唱《空苹果》的人一次又一次地摔倒在空身上。此外，你唱得越差，卖得越好，这似乎是一条定律。苹果更了解消费者。

与市场相比，华为在系统集成方面更难向苹果学习。苹果粘性和盈利的关键因素在于软件。此外，苹果本身也是靠操作系统发家致富的，其几十年的经验和理解都出现在ios系统中，深受业界和用户的信赖。

华为通过鸿蒙的表达也是如此，即通过操作系统突破手机、电视和平板电脑之间的壁垒，形成一个生态系统。通过这种生态，我们可以获得独有的优势，充分挖掘用户价值(目前由苹果公司设计)。俞成东表示，鸿蒙可能会被释放，并与p40一起上市。

事实上，鸿蒙最早是由于成东披露的，由于华为的备胎计划而被充分宣传。甚至鸿蒙商标也是在5月底注册的。也就是说，从心理上来说，华为还是希望留在安卓的范畴，但目前，华为“有心看明月，明月照沟渠。”

华为也做好了准备。在mate 30发布的同一天，华为也宣布了hms(华为移动服务)，并将花费10亿美元建立一个生态系统。任多次声明，他不想将鸿蒙引入自己的手机。显然，于成东更愿意尝试这一点。目前，这已经成为一种趋势。即使华为不愿意，生态系统中的力量也会让华为走这条路。自主生态是不可逆转的。

一旦鸿蒙完全适应了手机，形成了一个生态环境，华为就是另一个苹果模式。也许华为会更开放，把鸿蒙引入其他品牌也不是不可能的。

单点创新没有机会，转向综合创新

如今，手机竞争就像一场大师赛，基本上决定了供应链末端的结果。在消费者方面，单点创新让位于综合创新。例如，用户在习惯了由芯片和云服务组成的长链模式后，很难找到替代品。

华为首次在芯片上部署人工智能，以满足手机的终端操作。

从麒麟970开始，华为soc在性能上开始追赶潮流，整合了npu，开始了系统创新之路，实现了npu以前无法实现的功能。例如，最简单的应用是在低照度下拍摄，并且通过npu提高了质量。

这导致华为、三星和苹果重新定义了npu的价值。例如，iphone 11 pro可以同时使用四个摄像头，并且可以使用deepfusion将多张照片融合成一张高质量的照片，这有点像铁杆ps。至于华为和苹果为什么喜欢宣传拍照水平，他们没有。这是目前npu效应最显著的地方，也是日常应用中最常见的界面。

华为还充分利用npu来处理图像，比如改进夜景拍摄，在高速摄像中通过人工智能插入帧。尽管这消耗了计算能力，但它在概念上仍然是一个主要应用。在进一步的应用中，mate 30提供了两个例子。首先，就智能判断水平而言，手机的图片是翻转的，不需要像iphone那样竖起来翻转，这是一个非常私密的设计。第二是手势学习的介绍，它可以操作手机每一个空，如上下滑动，图像缩放等。这个相对论的功能智能理论在十多年前被视为一个原型。它曾被用来操作电视，但并没有流行起来，这可能与识别率有关。npu的引入使得类似细节的创新成为可能。

其次，打磨细节，增加手机购买的痒处。

Emui 10增加了一些有趣的功能。例如，如果你走路时离屏幕或手表太近，伴侣30会模糊或把你的手机变成黑白的来提醒你。细节超级热心肠，华为对细节的打磨证明了它可以摆脱软硬的束缚。

例如，由于瀑布屏幕，mate 30的音量调节不方便，npu用于判断用户的意图，以防止意外触摸。虽然没有物理键快，但音量可以在两边调节。为了防止意外触摸，屏幕也分为三个区域。你可以在细节上随心所欲。

业内人士表示:“手机已经是一种系统竞争。它不再是一个设备，而是一个承载服务的终端平台。需要显示各种操作。在云计算模式中，5g将开启更多服务模式。”

手机不是一个简单的概念，比如音乐手机，高速快速充电，大电池和大屏幕，这让用户自己掏钱。用户期待更多的手机，要求更多的功能，减少手机更换的频率，并迫使制造商开始更复杂的系统级创新。

如今，作为个人数据处理中心，手机包含各种功能需求。首先是要有强大的数据处理能力，表现为拍照和拍摄(如高帧率慢动作拍摄)；其次，必须有快速数据转发能力，如5g、wifi6等连接方式；第三，我们应该具备云服务能力，结合手机上的npu实现更多的计算协作和交互。

因此，5g更像是为手机提供了一个云协同计算的接口，而npu扩展了它作为人工智能端口的潜力。目前，能够实现这三个方面的苹果和华为已经达到了一个更高的层次，属于升级维度的思想，能够缩小维度并攻击对手。此外，华为开始在产品细节上制造完美的解决方案，即在产品设计和制造上有很强的控制能力，紧跟市场，恰当地把握用户的情绪，所有这些都让mate 30爆炸式发展。

现在，华为终于有点像苹果了，手机卖得越多，越贵，卖得越好。伴侣30创造的范例真的值得思考。