网络营销：营销技巧五步推销法的实践总结

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正文|边肖公共关系学院:利昂36万

随着网络营销的兴起和发展，新的营销思潮和传统营销逐渐开始形成融合和融合，信息和文化的快速融合在全球各市场的变化中呈现出前所未有的趋势。市场营销逐渐从过去的市场宏观层面转向实践总结的研究，侧重于市场微观层面。

其中一些变化将对业务和市场环境产生深刻或间接的影响，许多变化将直接影响主要的战略规划和实施过程。在各种变化的影响下，全新的营销理念将被重塑，尤其体现在营销层面产生的许多新思想和对以往理论的全新解释上。

1.销售激情

销售人员自身应保持良好的态度和热情，然后通过灵活性和营销技巧从潜在客户那里获得良好的反馈，从而形成良性的沟通和发展趋势。

如果没有光，营销人员就无法照亮顾客的心。光需要顾客看到它，同时，他们可以通过言行传达积极的态度，感受光的温度，充满激情的营销人员可以走向成功。

坚持内部和外部培训

坚持对卖家来说是一种挑战和实践。成功人士建议新来者“坚持一段时间才能看到结果”，因为成功的促销需要在失败中总结，在沟通中成长，这可以使供应商和买方通过销售过程建立信任基础，进而产生合作意向，签署第一份合作协议，实现双赢，然后在积累和提高信任的过程中实现长期合作和双赢的可能性。

营销人员每天都需要面对拒绝和否定，成功的营销不仅需要足够的能力和技巧，还需要胜利者的激情。只有具备赢家的耐心和韧性，营销人员才能向顾客传达他们对产品的信心。世界一流的销售大师揭示了一些经典谚语，如“销售始于拒绝”和“销售走的路比别人多，跑的也比别人快”。这只是专业卖家以正确的态度看待顾客的拒绝和拒绝的一种方式。要保持良好的态度，他们必须首先自我激励，这是每个卖家必备的“内在力量”。有必要清楚地认识到，虽然木桶能装多少水取决于短板，但促销的成功取决于木桶的长板，扬长避短是成功的关键。不断从外界吸收积极的能量来实现自我激励是营销人员在成功过程中不可或缺的润滑剂和推动力。就像一辆马力强劲的汽车一样，它也需要补充汽油和定期更换发动机润滑油。否则，一辆马力强劲的汽车就不能一直开到目的地。因此，营销人员应定期观看励志书籍和成功案例，通过“外部工作”吸收能量以激励自己，并与“内部工作”合作以实现内部和外部修复，从而不断提高自己的持久性和弹性。

我靠外力保持激情

另一方面，企业也应该创造和保持一个良好的促销激励环境。例如，有形物质和无形声誉层面的激励是营销人员完成自我认知和保持激情的有效驱动机制，心理调查是通过团队内部定期和不定期的对话、研讨会或互动活动进行的，以了解团队成员的绩效波动和心理变化之间的影响关系。但是，应该注意的是，与其仓促和片面的调查，还不如节省精力和时间来开展激励活动或培训。

因此，根据团队的实际情况，对营销人员的激励进行规划和实施时，应根据客观情况制定相应的计划，并以团队成员周期性的绩效波动和心理表现为基点动态调整计划。网络销售团队对计划调整的频率和深度会有更高的要求，有经验的团队经理会不断改变团队激励计划和项目，从而达到团队每个成员都有足够的自我激励，跟上市场环境和客户需求变化的目标。

2.出售感情

Joe Candolfo曾经说过，98%的促销工作是情感工作，只有2%的产品是已知的。许多知名企业都会在销售过程中植入一个“热身”过程，拉近顾客的心理距离，而在此期间如何把握顾客的心理距离则是营销人员的实践经验和观察将发挥的主要作用。

更亲密的感情需要因人而异

第一次接触顾客，给人留下好的第一印象尤为重要。问候和赞美不应该短缺，信任的基础应该建立在顾客感到舒适的时候。第二次或更多次与顾客见面时，根据之前了解到的喜好，赠送合适的小礼物，或者判断是否可以邀请顾客到附近吃饭，这样可以进一步将他们之间的心理距离缩小到可以理解和接受的范围内。另外，在每次见面之前，尽可能多的通过电话进行一些必要的问候或交流，以免在“搭桥”的过程中突然“跳崖”缩短距离。同时，保持顺畅的沟通也是客户记住营销人员的一项重要任务。

情境会影响人们对事物的理解

很多人问我在销售过程中你最关注什么。在一个有默契的营销团队中，人们在面对关键客户之前往往会进行一定程度的讨论和研究，其目的是为了在促销过程中尽可能地做好准备，而在重要客户面前赢得一等奖在很大程度上是决定结果的关键。在一次关键客户面试前的讨论会上，同事们问，我的答案是环境因素的影响。首先，环境是卖方难以控制的客观因素；其次，环境会直接影响顾客的心态；第三，良好的环境必须支持卖家和客户之间的有效沟通。

其中，难以控制的原因更加复杂。例如，在客户指定的地点面试可能是一个陌生的环境；在客户公司面试可能会面临团队会增加心理距离的困难；在营销人员熟悉的地方，有必要创造一种顾客容易接受的状态。即使我们了解顾客偏好的变化，保持客观环境对顾客的良好影响，我们甚至需要防止意外情况的干扰或阻碍，这不是一件容易的事情。

因此，环境对顾客心理的影响是一个困难或不确定的因素。虽然高质量的客户在面试中会保持良好的外部表现，但卖家只能通过客户在面试后的表现来推断如何应对。显然，这不再是一个可以准备的类别，但仍然有必要从侧面了解和掌握重要客户的近期趋势和状况。

此外，环境对人们的交流有着非常直观的影响。简而言之，在与顾客交谈时，有必要有一个相对安静和舒适的环境，以避免交谈中因噪音或不舒适而造成的沟通障碍或提前终止。然后，例如，在欢迎顾客时，商店非常注重室内装饰设计、商品展示、灯光效果、气味效果、员工形象和言语礼仪，以及视频或音乐在场景中的影响。这些环境因素都是为了让顾客在特定场景中感到舒适、放松、友好等良性情感波动，这样营销人员就可以更容易拉近彼此的心理距离，卸下彼此的心理准备。创造一个良好的定制环境对态度强硬或难以沟通的顾客有显著影响。

3.促销产品

成功搭建情感桥梁后，就是邀请顾客过来的阶段，即销售产品。卖方和客户之间有明确的界限。让我们称之为“交易”，它已经存在于双方之间的沟通和情感建立过程中，并将在未来明确地存在于双方的心中。因此，销售产品是为了帮助客户获得利益，而不是像人们普遍认为的那样从客户那里获得利益。除此之外，卖家还应该知道，当顾客购买产品时，首先映入脑海的不是价格、产品或好奇心引起的冲动。他们购买的永远是产品给客户带来的利益和好处，比如客户可以通过销售产品来降低成本投资，或者购买产品可以提高净利润，或者在使用产品时带来更有利的竞争力。

如果我销售牙膏，我可能不会花很多时间告诉顾客它的洁牙效果，但我会用有限的时间告诉顾客这种牙膏能给他带来什么好处，并把重点放在竞争产品的优势和顾客普遍关心的问题上来描述和展示，同时也暗示顾客不必担心牙膏对健康的影响，因为它的纯天然配方是可食用的牙膏。这样，与其他易于操作或强调基本功能的竞争产品相比，客户不仅能迅速留下深刻而独特的产品印象，还能在深刻的记忆中把卖方印成标签，为以后的谈判和签约合作铺平道路。

过桥需要一种合理的方式

在建立信任和销售产品的过程中，优秀的销售者会更加关注顾客情绪和情绪的变化，并根据情况和环境、顾客状况、关系进展等使用幽默或感人的故事。，这样顾客的心理可以得到缓解，沟通可以进行得更珍妮弗。心理桥梁成功建成后，营销人员应该做的是邀请顾客从桥梁的另一端过来。常见的方法是将产品植入主题，在满足客户需求标准的同时突出产品的优势，使销售呈现“软着陆”的局面。

此外，展示公司的专业精神和实力也是客户消除疑虑的有效途径。在方便的条件下邀请客户来公司参观，不仅是客户在家中体验沟通和交谈过程的好机会，也是客户迅速接受合作关系的建立并完成第一次产品推荐的好机会。

快速促销所需的条件

在某些情况下，促销过程需要快速完成，营销人员没有足够的时间与客户互动，甚至可能没有机会第二次见面。在这种情况下，有必要在基本的问候之后快速判断客户的意愿，例如是否有必要热身或希望迅速进入正题，或者甚至客户可能已经使用过竞争对手的产品或已经有了喜欢的选择对象。此时，有必要在短短几分钟的沟通后，迅速推断出客户心理的发展状态和实际情况，选择展示优势，给客户留下特殊的卖点，或者通过沟通让客户知道双方的合作将实现双赢，超越其他竞争对手带来的利益。

这或许与“软着陆”背道而驰，但在短时间内影响客户的决策的确是一个常见的营销问题，很难通过固定的模式来解决。对卖家的现场适应性、洞察力、表现力和沟通技巧的要求会高得多，因为你对客户了解越少，就越难建立情感和留下深刻印象。

卖产品不是卖友谊

很多人说，销售就是交朋友，然后把产品卖给朋友，这可能符合上面提到的“销售感受”的理解，但是销售产品后并不满足任何层次的需求。因为当营销人员和顾客之间的关系是友谊时，保持顾客的粘性是非常有帮助的。然而，在销售产品、价格和数量时，友谊卡将成为意见冲突的起点。例如，当卖家打友谊卡时，他们相当于朋友的推荐或请求，不要忘记顾客也有同样的友谊卡。这时，友谊对友谊的优势将被抵消，甚至双方之间的信任也将被摧毁。卖家将会陷入非常被动的境地。真正优秀的营销人员会选择打顾客没有的牌，或者选择打会让顾客失去效果的关键牌。例如，利用顾客打牌的需要，不仅可以增加情绪的温暖，而且在一定程度上可以获得主动权和建议权。此外，他们可以“帮助”客户根据客户行业的政策、竞争产品和潜在竞争情况进行分析和报告。这种方式可以帮助客户获得收入，提高营销产品的竞争力。

在很多情况下，客户可能没有给销售员准备的机会和时间，特别是当竞争对手很多，团队准备不够充分的时候，营销人员应该依靠情感基础和自己对产品的理解，结合客户的需求在现场给予同情的展示或描述，至少可以获得在同一个舞台上竞争的机会，抓住客户沟通的时间。在此基础上，有经验的营销人员也会利用空休闲或正式会谈前后以其他方式与顾客产生共鸣，甚至只是为了给顾客和他们的采购决策者留下深刻印象。例如，推销母婴产品的销售人员在休息室喝咖啡或茶时，会谈论父母和孩子之间有趣的互动游戏，或者谈论他们可以在吸烟区和会议室自由活动的地方。切入人们的兴趣点和需求点进行交谈有助于销售人员给客户留下深刻的印象，而用沟通内容引导客户的思维方向则是高层管理者和销售人员之间的默契。

4.卖价

价格阶段是整个促销过程中的一个敏感环节。无论什么时候价格谈判，卖家都将重点放在暗示产品的价格不贵。但是，在很多情况下，聪明的报价方法并不是万能的，它会弄巧成拙，这会使客户从轻松的心态回到防御状态，因为客户在咨询价格时的心态可能不一样。例如，许多营销人员在回复客户时会避免直接报价，而是采用“一便士一股”、“市场上相同产品的价格是多少”和“我们产品的原材料是真的”等回答，这可以解释为“请人报高价”、“市场上有许多类似的产品不需要只考虑这一种”和“做真的好，但我怎么能相信我总能买到真的产品。”

报价高于价格

买家和卖家之间不可避免地会有心理上的价格差异。即使对顾客的影响已经在前几个阶段实现了，作为一个买方，卖方的内心总会有一些不确定性没有得到合作的验证。因此，营销人员可以在不同阶段向客户推荐报价，并暗示客户也可以在合作过程中以其他方式争取优势，或者在没有价格优势的情况下为客户提供其他支持，以减少自己的“损失”，换取高质量客户的认可，从而试探性地报价，观察客户的接受程度。

从客户位置报价

有时候，卖家面对的不是决策者，这导致了报价困难。不与决策者沟通和交谈，很难试图弄清楚他们的心理状态。此外，产品的优点和演示过程只能由对方直观地感受到。虽然暂定报价在一定程度上可以避免在第一轮中被淘汰，但在下一轮的竞争中可能不会被出价最低的投标人获得。

首先，我们可以依靠与联系人建立的情感关系来委婉地探查决策者的意图，但现在这种方法很可能会对决策者产生阻碍，尤其是在网络沟通的情况下，与联系人建立的情感关系会显得更弱。然后，通过分析客户的现状和近期发展需求，联系人可以验证此类信息对客户的利益是有益的，相对安全有效，并在同类型客户的促销案例中找到参考信息。通过分析和匹配这类信息，可以得到接近顾客心理边界的基本报价。然后，将对竞争环境的分析和评价与基本报价相结合，制定一套可行的合作报价策略，经团队评估或相关领导批准后实施。从顾客的立场考虑报价与合作，会得到接近顾客心理边界的结果，结合自己的收入进行评估和验证也是一个必不可少的过程和系统。只有在确保利润的前提下，我们才能为客户提供完整、优质的产品和配套服务。

5.销售量

如果在价格阶段追求利润给顾客的印象是成本太高，这也可以缓解促销数量上的观念矛盾，为合作共赢提供另一种可能。正如在销售产品和价格阶段所提到的，帮助客户和暂定报价是所有工作的关键。在这一核心点上，帮助顾客分析是为了让顾客更容易接受产品和销售者，试探性报价是为了探究顾客的接受心理，促销的数量是顾客认真思考前两个阶段的指导思想。

根据公司的定价策略

在实际工作中，很多新卖家为了达到标准而将销售数量误认为是价格阶段，并且了解到公司一些产品的定价策略只在报价阶段使用，而优秀的营销人员会通过咨询或自我分析总结出公司为什么有各种定价策略，哪些属于销售产品或价格阶段，哪些属于销售数量阶段。

为追求市场覆盖和全面的生产管理，特别是在确保工厂产量和人力资源利用率方面，生产导向型企业将选择市场需求巨大、库存保持和生产运行良好的产品。当生产负荷大时，此类产品的产量可能会被压缩，而当生产负荷小时，此类产品将被填入工厂的生产计划中。营销人员可以以销售这种跑步产品为成就，也可以作为其他产品的搭配，使顾客更容易接受合作，还可以通过这种产品吸引或巩固与顾客的合作关系。

然而，非生产企业的产品组合中的所谓运行产品是实现市场覆盖、品牌声誉、促进产品流通、维护客户关系等许多方面所需要的。营销人员应正确理解公司定价策略和产品组合策略的意图，并根据销售情况选择是否选择运行模式来赢得客户的合作。

报价数量和报价的绑定

有时客户会围绕价格进行谈判，营销人员应灵活运用限制性条件、客观条件、一般条件和具体条件来做出反应并获得主动权。限制是指当存在数量上限或下限时，满足客户主要或紧急需求的能力；客观条件是指在某些不可控或客观因素的影响下，顾客可以参考的购买方式；一般条件是指借助大多数行业或各种客户群的选择来指导客户的决策；具体条件是指根据对客户内部和外部实际情况的分析，给出各种合理、有益的合作选择，也可称为定制推荐。在这些条件下展示的大多数合作选项都受数量和价格的约束，这将促使客户衡量生产比率并进入卖方准备的诱导环境。

非定量营销领域

在某些领域，营销人员推广的产品或服务不能有统一的量化标准，如商业服务、高价值产品、更换周期长的产品和服务，销售人员很难完成销售。顾客如何进入诱导环境？我们可以通过两个例子来观察和思考。

汽车作为耐用消费品，具有高价值和更换周期长的特点。汽车销售者将向汽车购买者推荐商业保险、配件、附件和其他增值产品或服务，而售后服务部门的销售者将推荐维修产品和服务、内部装饰改进、消耗品和其他帮助客户提高汽车可靠性和耐用性的产品或服务。同样，也有私人游艇的卖家，在销售这些产品的过程中也有专门的租赁代理业务。如果客户允许游艇在休闲期间出租，客户可以避免一些麻烦的过程，并获得可观的租金收入。

各种会议和活动的计划和执行是业务和定期服务。在挖掘和扩大客户的过程中，营销人员会在一定程度上通过一定的选项以及合作项目中的各种需求选择来引导客户的决策，如餐饮、礼品、设备、人员、材料等。网络服务业务的销售者可以在客户需求的流量、保持力、准确性和沟通效果等方面开展增值业务，满足销量的业绩提升需求。

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