淘集集崩塌记：烧钱换来1.3亿用户 如今巨亏12亿

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粗糙的创新，烧钱来促进增长，以此来换取无止境的损失。过快会给公司带来惊人的增长，也可能是致命的。

正文|《中国企业家》记者程维

也许张正平甚至没有想到淘最终以这种方式走出了圈子。

最近，数百家企业因欠款而关门，一夜之间，桃木集的消息传遍了大街小巷。作为这家社交电子商务初创公司的创始人，张正平没有时间关注新闻。他仍在努力寻找安抚商人和拯救淘的最佳方案。

从进入逐渐饱和的电子商务市场，到模仿多拼多凑的风格，淘大一直期待在修罗市场占有一席之地。在过去的一年里，他们获得了可观的增长，但盲目扩张的创业时代似乎已经结束，“速度”也可能是致命的。

2019年秋季，淘大被按下了暂停键:由于融资不畅，淘大将数以千计的平台商户的支付和存款挪作他用。

淘今天回应中国企业家:“我们正在积极应对。”记者了解到，张正平已经与一些商家达成共识，厦门的主营业务模式将由业务进入模式调整为合作伙伴自营模式，现有的主要供应商将由厦门股东和合作伙伴转变为合作伙伴。

淘是如何一步步走到今天的？中国企业家试图恢复这个社会电子商务的增长过程。

荒野

外界眼中的淘大收藏是一个竞争更激烈、更具沉没性的电子商务平台。它成立于2018年8月，仅在一年内就收获了1.3亿用户。

事实上，早在2016年，张正平就开始培育和下沉市场。淘大系列的前身是“闪电特价”，最初是特价，目标客户是小城镇的年轻人。

淘大退休员工张峰告诉《中国企业家》，他们发现低迷的市场有需求，用户对价格敏感，网上购物的比例不高。

创始人张正平是一名产品经理，拥有丰富的行业经验。他曾在宝尊电子商务工作，并担任其品牌尾货销售平台“销售疯狂”的首席执行官。宝尊电子商务一向低调，是中国最著名的电子商务代理运营公司，并于2015年5月成功登陆纳斯达克。

张峰说:“当时，闪电特价接近客户价格200元，月销售额2亿元。然而，他们被竞争对手恶意制造为假商人，没有及时被发现。它们于2018年3月被下架。幸运的是，淘大收藏已经在内部上线了。”

张正平受到他努力工作的鼓舞。2017年底，闪电特价开始跟进。经过一年多的内部规划，淘大的外部版本于2018年8月正式推出，并开始了一个激进的旅程。

张峰告诉记者，在用户方面，陶吉吉的策略是“增长第一”，公司通过低价补贴和营销广告的策略，以及城市管理者的线下推动，迅速积累用户。

来源:淘宝应用截图

打开淘大收藏，主页覆盖了以“斗多”和“聚在一起”为代表的主流电子商务增长模式，包括“一元斗群”、“限时尖峰”、“补贴购买”等。，而顾客是通过低价转换的，而补贴和低价的强度甚至是疯狂的。

为了完成社会关系链的裂变，淘还设计了一套“现金补贴+分配回扣”的制度。除了用户购买的现金回馈，邀请朋友下单也可以累积5次现金回馈，最高可达25.5元，这类似于分布式裂变。

通过这款游戏，淘大已经获得了1.3亿注册用户和相当大的增长率。据极光大数据《2019年第二季度移动互联网行业数据研究报告》，截至今年6月，淘大每月活跃用户数已超过4000万。

然而，这一套“疯狂”的游戏疯狂地烧钱，几乎每次你拉一个新的资本，这是一个成本投资。此外，破坏市场的残酷之处在于，用户基本上没有忠诚度，所以他们可以去任何便宜的地方。

张峰告诉《中国企业家》，增长率是淘大收藏的强项，但用户保留率一直跟不上。原因是缺乏精细化的经营战略，战略目标不明确。“我的感觉是，大多数人可能会买一个。订单不会再来了，每月的保留数据也很糟糕。可能每月gmv的一半用于市场支出。”

张峰透露，张正平平日没有架子，也不喜欢开会。他通常在做小决定时站着，高效地解决问题。张峰在收集藏品时，公司每个月都设定了一个高层次的目标:gmv是上个月的两倍，基本目标实际上是50%~80%的增长。

2019年6月，淘大启动了第二轮融资，计划融资2亿美元。根据接口报告，当时淘大已经与投资者达成意向协议，但资金没有到位，投资者要求淘大有更好的增长曲线。因此，在2019年6月之后，淘大将继续以外界能想到的任何方式烧钱，以换取高增长。

在10月15日凌晨发表的道歉信中，张正平将自己的错误归咎于在融资上花了太多时间，试图通过融资解决当前的增长问题，并战略性地选择继续亏损以获取用户。

这个错误的策略直接导致了后来淘大的倒闭。《中国企业家》了解到，进入2019年8月后，淘大擅长推拉新事物，其玩法更疯狂。

紧的

淘大专注于竞争越来越激烈、越来越低迷的市场，大部分用户来自三、四线城市、县甚至农村用户。这里的推广主要依靠推法。去年8月底，淘大表示，它将向镇上的市场发送5000辆手推车，教用户如何使用它们，并获得低线交通量。

在过去的几个月里，淘大的城市经理王久田见证了淘大的浮躁和激进。

今年下半年，王久田以城市经理(bd)的身份进入淘大，那里的交通拓展部门有1000多人。当时，该省所有地区的城市管理人员刚刚满员，每个地区的日增长需求在30到100个付费用户之间。

淘大采用合作伙伴分裂模式，即bd在当地发展合作伙伴，合作伙伴负责推广和推广app。淘大收藏有赚钱的背景，这是一套分销系统软件，可以被合作伙伴和公司经理用来检查他们的线下人员。

引入新用户的合作伙伴可以获得前三个订单的佣金，因此只要他们继续发展合作伙伴并支付新费用，bd和合作伙伴的工作将会越来越容易。

“今年8月中旬，公司领导们直接疯了。每天，只要有数据，bd就没有时间去发展合作伙伴，迫使我们出去推销自己，发送波浪球和泡泡机，每天加班到晚上10点。”王久田向《中国企业家》抱怨说:“公司每天都在城市之间进行新的排名，一切都是新的。”

为了鼓励创新，今年8月只要增加一个新客户，bd就有1~2元的商品补贴费用，这也让bd直接成为创新的合作伙伴。

王久田回忆说，在推出新产品的过程中，客户甚至不知道软件的具体操作方法。他们只需要把手机交给bd，bd就可以得到一把雨伞或10元的芭比娃娃作为礼物。

王久田曾向上反映过这个问题，但领导只看了支付增长的数据。在此期间，他工作的交通增长部门将付费用户的数量增加了10，000人。甚至在今年9月，一些城市管理者公开招募他们朋友圈里的刷单高手。

资料来源:受访者

“公司默认为这一套(单账单)。在过去，单一法案是由风攻击和通知。”王久田说:“当对数据的追求达到那个水平后，每个人都不能骑虎难下，什么也做不了。”最后，他自己被迫辞职。

粗糙的创新，烧钱来促进增长，以此来换取无止境的损失。据《晚》披露的数据，自今年年初以来，淘大已亏损近12亿元，上半年净亏损6亿元，负净资产6亿元。目前，每月损失超过2亿元。

救援

危机来了。

今年7月，淘大的销售停滞不前，但当时投资仍在继续，现金流继续下滑。因此，淘拿了商家的付款和押金来填补空白。但是洞越大，越不能被覆盖，生态系统就要崩溃了。

商家发现平台上商品的累计货款无法提取。因此，从今年9月开始，陆续有商家来到冀涛总部所在地上海五牛控股大厦，等待并索要欠款。直到今年10月，事件加剧并继续扩大。

据淘大的一名内部员工称，供应商在五牛控股大厦的大厅被封锁。只要有一个人走出大楼，他们就会问自己是不是淘大的员工，负责对接业务的人就更害怕了，他们不得不跑进跑出大楼。

有多少商人把一生的财产都献给了淘大收藏？

温州电子商务私人圈创始人马开岳告诉《中国企业家》，仅在温州就有2000多家企业遭受损失，其中大部分拖欠10万至50万元，有些甚至超过100万元。

10月14日，马开岳通过网络直播呼吁商家采取行动。最终，6万人参加了直播，马开岳收集了信息。据统计，目前至少有5000家商家拖欠货款，欠款总额达到15亿元。除了参与直播的商家，马开岳估计欠款总额约为30亿元。

国庆节期间，张正平找到了新的管理层来讨论重组事宜。根据interface报告，由于时间短缺，淘大的估值从8亿美元降至5.5亿美元，降幅接近30%。

10月15日，张正平与广东、福建、浙江、湖北、安徽等地的企业代表进行了长达数小时的沟通。10月16日凌晨，双方达成共识，淘大的主营业务模式由业务进入模式转变为合作伙伴自营模式，现有的主要供应商转变为淘大股东和合作伙伴。

在“中国企业家”获得的现场交流录音中，张正平向企业代表解释说，在传统的企业进入模式中，企业和平台并不在同一战线上；转变为自营模式后，意味着双方成为股东和合作伙伴，所有签约供应商都是公司的股东。

“从国庆节前到国庆节后，我真的很内疚地帮你解决问题。这是目前我能找到的最好的解决办法。我愿意出售我的个人闪电特别计划，高级管理团队出售的所有资金都用于偿还。”张正平在现场说道。淘和商家现在是同舟共济，这是一个利益共同体，成千上万的商家的命运直接取决于淘。

王久田仍在寻找仲裁淘大收藏的方法，但他也为淘大收藏感到难过。“我自己也做过一个小工作室，所以我也明白创业并不容易。章宗(张正平)现在可以这么做了。这一步已经是天赋了。”

在电子商务公司Amoy，所有的商业规则都在加速:增长在加速，创新也在加速，甚至今天的崩溃也只是昙花一现。“一个‘快’字，有多少好项目被扼杀了？别无选择，资本要求很高，激进化也早已不复存在。”张峰深有感触。

一位接触过淘大核心层的电子商务人士告诉《中国企业家》:“张正平很有能力。”如果你能放慢这种语调，你将来可能会成为一个英雄。”

但目前，厦门和张正平能挺过这种“生存”的困境吗？