与线下企业联手直播带货，将成为阿里2020发力方向

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疫情对实体经济，尤其是连锁店的影响是显而易见的。幸运的是，许多品牌企业很早就将电子商务作为一种常规的销售渠道。现在，老板们最迫切的事情是如何兑现库存，如何有效地组织线下渠道人员。“实时电子商务”是一个可见的机会。

去年，现场电子商务非常流行。淘宝生活平台李佳琪和威亚成为带货的王牌，辛巴和散打兄弟迅速成为带货的顶级品牌，许多明星和大Vs也加入了带货生活的潮流。现场电子商务的真正基础是许多中腰商店老板和商人的现场直播。只有当越来越多的商人通过给商品带来活力来获利时，这种情况才会真正持续下去。

这场疫情是一个分水岭，它不仅调动了商家通过直播带来商品的紧迫感，也促使直播成为电子商务平台的标准。目前，JD.com和品多多也推出了电子商务直播，并在主页上推荐了重要的流量位。

可以预期，这是一条用网红购买物美价廉的商品的线，另一条是与品牌所有者购买新车型和爆款的线。前者是实时电子商务的前半部分，后者将成为后半部分。尤其是，为了让商家在平台上更好地生存，电子商务平台将像去年推动网红一样，大力推动品牌所有者。

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在带来商品方面，阿里巴巴仍然是赌注最多、氛围最浓的公司。淘宝网实时购物日于2019年开幕，并于2020年升级为首个实时购物节。它的“雄心”布局在直播部分可以看到。根据公开数据，在受疫情影响最严重的2月份，有100万人来到淘宝开店，新开业的商家数量同比增长719%。淘宝直播业务的订单总量平均每周增长20%，交易额比去年同期翻了一番。

从阿里巴巴购物现场节开始，商店逐渐成为带来商品的新主角。3月21日至3月27日，阿里巴巴第一届淘宝网现场购物节正式启动，10000多家线下商店开始集体直播。借助10000人的现场直播模式，许多商店提供了足够真诚的折扣，以回馈用户和朋友，商家在销售商品，但他们也获得了利润。

淘宝网直播中出现线下商店的原因是什么？阿星认为主要有三个原因:

首先，尽管中国疫情已逐步得到控制，但人们的线下消费意愿依然低迷，人们的衣食住行等日常消费需求积压，直播成为最佳“出口”。

其次，淘宝的主要类别，如服装、鞋帽、美容化妆品、百货、医药等。，相当于线下商店，许多品牌都有连锁店，每个商店都有购物指南。在直播的帮助下，实现了“人是渠道”，这不仅使导购工作不断摇摆，也使其比企业外包主播资源更具成本效益。

最后，如果将kol和Net Red视为“小B”，那么供应稳定、销售系统专业的商店和品牌就是平台的“麦克”，而后者可以使直播规范化、制度化。

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企业主，尤其是拥有大型线下连锁店的品牌，如何组织线下购物指南进行在线销售？在首届现场购物节上，阿里选择了知名鞋厂奥康，将平台与品牌联系起来，这对准备“磨刀霍霍，现场直播”的企业有很大的参考价值。

3月24日，天猫和奥康联合发起了“千人新风尚现场挑战赛”，来自全国各地奥康商场的1371名奥康导购员成为“货真价实的现场”，通过手机向粉丝和朋友销售新鞋。关注实时客房的用户可以随时获得优惠券和全额折扣并下订单。然而，奥康在全国各大地区的门店导购都在“竞争”直播pk，该节目从早上开始播放，时长3000小时，观众总数达到228万，互动赞超过1000万次。“奥康女队在C位置亮相”，创下淘宝直播单个品牌最高纪录。

连续多日，笔者发现随着大量线下企业参与直播，电子商务平台更愿意选择与品牌旗舰店合作。将商品带入品牌旗舰店的优势是:质量本身有保证；通常情况下，价格是相对稳定的，我们会尽力在直播时给用户“冲动消费”的理由，这样可以给我们更大的折扣和优惠。

过去，网红带来商品，希望请明星帮忙，展示咖啡位置；然而，是老板亲自出现，他是一个品牌最好的公关代言人，最能向粉丝们展示他的真诚。在奥康现场节期间，奥康国际的主席王振涛亲自来到主会场，不仅穿着笔挺的西装，还和女主播挤在镜头前。他第一次了解到主持人称观众为“宝贝”，并主动与观看直播的观众互动“与家人聊天”。与此同时，他甚至打电话给那些与世隔绝的朋友，在麦的淘宝热卖鞋中与疫情做斗争。值得一提的是，之前相当低调的王振涛之子王晨，也在这次直播中一反常态地高调亮相，为自己的产品呐喊助威。难怪很多观众说，“为了打赢这场无烟者的企业保卫战，企业主真的很努力！”

现场购物节对企业有直接影响。据了解，奥康鞋业旗舰店销售额同比增长108%。淘宝和天猫当天的品牌销售额是同期的2.6倍，是去年11月的6.5倍。可以说它是离线的。企业已经抓住了实时电子商务的基准，不妨总结一下干货:

①直播活动需要线上线下同步，前后联动，在直播活动中推荐引导性演讲和爆炸性产品，确保直播的趣味性。

②从老板到基层的所有销售人员都参与现场直播，尤其是老板的现场直播对于鼓舞士气和调度各部门尤为重要。

③电子商务平台的流量曝光支持是必不可少的，品牌可以针对直播中砸多少红包或优惠券等情况，交换相应的平台流量和资源推荐。

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企业参与直播电子商务仍处于分红期，未来将成为阿里2020的焦点。毕竟，阿里巴巴拥有最多的商家资源和品牌，许多线下企业都对阿里巴巴寄予厚望。

这也符合实时电子商务的内部发展需求。与依赖个人在市场中选择和筛选的在线红色商品不同，线下商店在推荐来源的质量上有更明显的优势；线下企业不需要临时补充商品知识，在直播中依次向N个制造商推荐产品。离线指南主持人更了解他们推荐的产品，可以成为更好的客户云顾问。此外，线下商店可以继续发挥配送补货、物流配送、售后服务等功能。转换订单后，相当于电子商务平台的“服务基础”。

当然，对于许多传统零售行业的企业主来说，通过直播布局实现线下与线上的联动，是企业实现“大象转向”，加快企业数字化转型的契机。结合奥康鞋业和阿里巴巴的直播模式，我们可以看到线下商店的销售从“店主”到“播音员”的新变化:

(1)企业与用户和朋友的距离更近:全国商店导购员可以在直播中与用户沟通、互动和展示；在天猫的奥康旗舰店，直播推荐的每双鞋子都有直播内容，可以发挥直播内容的“长尾效应”，将线下商店的再投资转化为流量和面对面服务的优势。

(2)企业应了解销售管理。即使现场直播生成的订单背景是反馈，每个主播导购的绩效奖励也一目了然，可以重振导购的工作热情；同时，就像奥康隐藏在活动背后的“私心”一样，通过线下加盟，我们可以挖掘直播人才，打造中国第一个专业的“直播女团”，实现成本最小化、产出最大化。

(3)从商品入手，推动企业数字化升级。每种产品的销量和受欢迎程度数据是“以销定产”的决策依据。Live电子商务等阿里巴巴电子商务智能管理系统构成了企业新的零售工具。

[结论]

电子商务直播1.0是网上红色直播，2.0是企业和商店的直播。电子商务直播不仅是网络红人的财富创造工具，也是企业全体员工网上交易的效率提升引擎。当线下商店适应了现场电子商务的节奏，创造了卓越的销售业绩，这表明企业可以大胆地采用这种模式。线下企业现场电子商务的“授权”不仅可以促进销售、强化品牌、帮助成长，还可以使消费者受益，实现平台、消费者和品牌所有者的双赢，这将成为平台与企业合作的常态。