直播相亲、连麦观影，谁能挑战陌陌，做出陌生人社交领域的“字节跳动”

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中国有2.4亿单身人士，他们对陌生人的社交需求是陌生人无法满足的。现有产品的缺陷使得新玩家不断涌入赛道。文章来源:小桌(身份证号:xfzmedia)，石素云编辑，丽贝卡编辑。

陌生人的社会赛车手的生活条件是两极分化的。

一方面，行业内的龙头企业资金雄厚，不愁吃穿。根据Momo上周四发布的财务报告，其2019年收入为170.151亿元，同比增长27%，净利润为29.709亿元。

另一方面，跑道上的中小运动员正生活在水深火热之中。首先，恶意竞争是严重的。不久前，索尔的搭档因恶意举报而被捕；第二，目前大多数社交应用都是基于Momo和exploration的，它们不太创新，而且倾向于同质化；更重要的是，十年前，莫莫开始赶上交通红利期，客户成本低得可怕。现在，一些陌生人的社交产品的顾客成本甚至超过了10元。

此外，相当一部分陌生人的社交产品的介绍率非常低，尤其是在Momo被贴上“关于枪支”的标签后，很少有人愿意公开披露他们正在使用陌生人的社交产品。但是，为了保证用户体验和提高保留率，平台必须在短时间内聚集大量用户，因此往往需要大规模烧钱来获得客户，没有资金支持很难做到。

然而，在资本的寒冬下，除非是明星创业团队或者模式特别新颖，否则融资并不容易。

在多种因素下，陌生人社交似乎不是一个“理想的蓝海”，但现实是，仍有源源不断的新玩家涌入赛道。

自去年11月以来，腾讯陆续推出了针对陌生人的社交产品，如猫叫、轻松聊天和快乐邂逅。字节跳动、JD.com、阿里、百度等巨头也同时进入市场。

也有一些不可忽视的启动力量:从“网上媒人+现场相亲”插播的伊拉克夫妇在不到两年的时间里已经积累了4000万用户，近5万媒人，每个月可以撮合近1000万相亲对象；然而，在不烧钱的情况下，内容场景的微光已经达到了80万次日常活动。

除了创业门槛低之外，陌生人的社交轨道还发生了什么新变化，吸引了玩家跑来跑去？哪些运动员跑出了垂直跑道？他们做对了什么？新玩家有可能挑战莫莫的地位吗？在中国，陌生人之间的社会交往的终点是什么？

带着这些问题，小桌接受了采访:

整个社会轨道具有流量大、日活动量高、粘性强的特点，其中最常见的产品按其功能分类。

本文讨论sns范畴下的第二个细分。

1.中国陌生人的社会简史

早在1995年美国约会网站match诞生的时候，陌生人就可以进行社交。Match在成立四年后被美国iac公司收购。2015年，iac将其社交产品打包到match 集团。同年，火柴集团在纳斯达克上市，市值一度超过200亿美元。match 集团已经接管了美国十大陌生人社交产品中的九项。

在match group的影响下，中国陌生人社交产品的雏形逐渐出现，其中最具代表性的是交友网站、各种交友论坛和早期的qq。

婚姻网站已经有了十几年的辉煌历史，曾经风靡京城。然而，由于中国约会文化的缺乏和支付观念的落后，婚恋网站一直无法解决模式过重和实现单一的问题，最终逐渐走向衰落。

与此同时，交友论坛也在同步发展，如茂普、天涯、Kaixin.com等。在早期，qq主要为陌生人提供社交场景。

两大阵营都准确把握了用户的需求:约会网站以标签的形式直接匹配双方，而约会论坛和早期的qq都从友谊开始，关注与日俱增的成长。这两种模式一种是婚姻模式，另一种是爱情模式。

在莫莫出现之前，这种两极分化的状态被中和了，中国的陌生人开辟了一种新的社交方式。

莫莫原本想升级qq，保持产品的开放社交模式，并通过提前告知照片、详细地理位置等信息来提高交友效率。

随着激素经济的应用和产品的快速迭代，Momo在成立后不到两年的时间里用户数量超过了3000万，并于2014年上市。

很长一段时间以来，莫莫一直代表着中国陌生人的社会市场。然而，不应该忽视的是，如果男性过多地干预女性，这种陌生的社交产品很容易导致女性用户的流失。根据mobtech研究所的数据，截至去年6月，Momo女性用户不到20%。

这给了我一个探索的机会。美国社交产品“左滑右”模式的探索和引入，使得女性在这种产品形式下拥有了主动权，只有当她们在一起并且彼此喜欢时，她们才能聊天，女性的保留率才能提高。

极简的产品设置和繁重的操作使探险家成为陌生人社交的第二选择。2018年2月被Momo收购时，其注册用户达到1.1亿，日常生活接近700万。

收购后，中国陌生人的社会模式已经基本稳定了一年多，但这条轨迹真的被彻底理解了吗？

2.细分市场、空白色市场和代际变化已经成为该行业的新机遇

陌生人社交最重要的是匹配效率，但只有当本地密度较高，即用户的身份、年龄和面值处于同一分区时，匹配效率才能得到优化。

当越来越多的用户进入一个产品并且背景越来越复杂时，匹配效率会降低，用户保留率也会相应降低。以探险为例，探险开始时，种子用户来自创始人王宇和潘迎创建的街拍社区，他们大多是潮人和高素质的潮人。然而，随着人员的逐渐混合，越来越多的勘探用户流失了。

因此，陌生人很难在社会领域拥有垄断市场，用户总是会有更多细分的需求，希望有更高的匹配效率，找到相同的商品。此外，中国只有2.4亿单身人士，而且市场足够大，因此特定群体仍有许多新的机会。

例如，她说，主要的高端用户群体，即墨音的联合创始人是一个地下乐队的成员，切入嘻哈潮人和酷女孩，而夏天则直接针对大学生。

从纵向来看，陌生人在低迷的市场中的社交互动需要得到恢复。

如果你把目光从莫莫的英俊男女转移到三、四线城市和农村地区，你会发现85%的中国人受过高中或以下教育，其中50%的人月收入不到3000元。

这群人没有精致的生活可以分享，很难通过文字聊天创造出“有趣”的人。在类似探索的平台上，这群人迷失了。

从更大的角度来看，如果把人们对互联网的需求细分为看、玩、购物和社交，那么除了社交之外，前三个领域的大型企业将会诞生在低迷的市场中。

每个人，广阔的世界充满希望。据报道，在小餐桌上，伊拉克夫妇瞄准了日益低迷的相亲市场，每个月能有近1000万次相亲。

除了次级部门和衰退的市场，代际变化也带来了新的机遇。

每隔三到五年，社交圈就会发生很大的变化，所以人们会不断尝试社交。如今，00和05之后，我们非常需要自己的小世界。但现实是每个人都被困住了，他们迫切需要一个新的平台来满足他们的社会需求。

3.如果你想跑完，你需要比莫莫多10倍的创新

机会总是有的，但许多被小桌采访的投资者都同意，一家新公司很难被挤掉。

除了开头提到的恶意竞争、严重同质化和获取客户的高成本之外，打破僵局、保持盈利是玩家面临的三大压力。

让我们先谈谈打破僵局。在获得客户和匹配之后，双方最终在聊天界面相遇，然后他们将面临一个长达一个世纪的问题:如何开始一次完整的聊天。

为了帮助用户打破僵局，该产品增加了许多新功能:例如，填写最近的愿望，或者在聊天之前，男孩应该填写女孩发送的各种问题作为开始话题。

此外，用户保留这些核心数据。为什么保存它很困难？因为对于功能平台来说，无论匹配效率高低，用户都很难被沉淀:匹配效率高，用户需求得到快速满足，用户马上就会迷失方向；匹配效率低，用户需求得不到满足，用户正在慢慢流失。

Lightspeed China的助理合伙人潘翔表示，最重要的指标是平台运营第30天的用户保留率。

因此，Momo当时设立了直播，除了利润考虑，另一个主要原因是为了提高用户保留率。如今，许多产品的解决方案是加入社区部门，但这很难在社会和社区中很好地运作，如果社区管理不当，很容易违反规则。一位一线基金投资者向小桌透露，一些产品为了提高用户的保留率，堆砌了多种功能，影响了用户体验。

最后一个困难是如何盈利。莫莫的现场直播和泛娱乐是一个绝望的举动，这相当于放弃女性用户，极大地削弱了平台的社会属性。对于一线和二线城市的用户来说，探索这样的产品遵循运营商设定的路线，他们的定位决定了他们很难通过直播赚钱。

因此，目前大多数产品只能通过会员增值服务进行收费，这在国内外有明显的差异。国外的Tinder在应用收入上排名第一，但国内用户的支付意识远远达不到标准。根据莫莫的财务报告，2019年第四季度，勘探净损失为1.89亿元。

因此，如果一家新公司想退出，它必须比Momo和Exploration多10倍的创新能力。

有“耗尽”潜力的产品在哪里？

一个群体继续占领细分领域的市场，而另一个群体则专注于陌生人最原始的社会需求，从长期生活的陪伴和效率极高的相亲开始。

让我们谈谈子行业，包括校园市场的夏季和年轻人的糖。两者都通过认证减少了圈层，提高了整体匹配效率。

“社会互动的本质是连接，提高连接效率的关键是为用户提供与其匹配的有效人群，提高信噪比。他们有相同的圈子和相似的身份。”据summer的创始人王荣山说，陌生人会注意把人们分成不同的小组。

夏天开始时非常克制，只在青北开放，后来又开放了985所大学和211所大学，所有学校在建校两年后才开放。当向用户推荐时，summer将学校级别和地理位置作为衡量标准。

严格的控制使夏季的用户形象更加纯粹，同样的身份降低了用户的破冰成本。同时，夏季引入的应答机制有利于双方之间的破冰互动，保证女性能够主动出击而不被过度骚扰。

为了提高用户保留率，summer还推出了“黑板墙”、“动态”和“闪电聊天室”等社区版块。现在夏天更像人人网。

但对萨默来说，成为下一个人际网络很难。当时，Renren.com的发展是因为比赛数量少。现在，summer不仅面临赛道上的比赛，还通过短视频和直播平台吸引用户。王荣山还认为，目前夏季最大的问题是增长问题。严格的学校认证使得其客户获取成本远远高于其他产品，并且其自身难以实现大规模增长。

然而，summer的想象空在于这样一个事实，将来从这群学生中毕业后，如果summer能找到更好的推广方式，它的用户将比其他陌生人的社交产品更有价值。

糖和夏天有一些相似之处，例如，两者都有学校认证，两者在最初扩张时都非常谨慎。不同的是，糖业并不把学校作为唯一的认证标准，而是从多个维度为用户提供建议，如面值、财富、学校和人才。

高门槛认证将使获得客户的成本极高，但是sugar使用各种开放许可作为奖励来诱使用户完成认证。例如，在未经身份验证的状态下，用户每天只能发布3个动态；但是，在完成头像认证后，你可以无限期地发布新闻，你也有权利先被推荐；完成S认证(最高认证)后，您甚至可以创建一个群聊。

Sugar现在更像一个年轻的探险家，超过95%的用户是90后。然而，与探索者不同，sugar保护高质量(认证)用户的社交体验，这为其平台创造了良好的社交环境，并提高了用户保留率。

但是拒绝一些低质量的用户最初是否意味着自愿放弃一些市场份额？在创始人mako的计划中，sugar将在未来发展成为一个全国性的约会平台。“只要高质量的用户长期停留，就会有源源不断的普通用户被平台吸引。”

另外两种类型的公司关注最普通的人，把他们线下的朋友转移到线上，以减少社会成本。

以《暮光之城》为例，它允许用户在一起做事情的过程中，通过在平台上一起看电影、听歌、玩游戏来沉淀情绪，最终达到交友的效果。

“在社交平台上，那些有较高价值观并能说话的人总能获得关注，但实际上更多的人被忽视了。他们不善于表达，发送东西时没有人回应。他们最初致力于解决孤独的社交平台，但让普通人更加孤独。”

根据微光公司创始人Wings的说法，80%的人没有社会优势。在以前的在线社交形式中，他们很难与他人进行深度交流，而内容为这些人提供了交朋友的机会。这个过程最接近离线交友的逻辑。双方在某个场景中相互了解，通过不断的了解，他们会有更深的关系。

在暮色中，用户不需要透露隐私(照片、地理位置、个人信息)或制作内容来交朋友，只需要加入或创建一个主题房间，可以实时匹配对房间主题感兴趣的人，然后进行聊天、小麦等互动。

这种通过友谊来解决孤独的方式更像是早年的qq聊天室和游戏厅，它把用户的条件放在后面，把互动场景放在前面，更适合以爱为目的交朋友。

此外，由于该场景既适用于熟人，也适用于陌生人，所以《暮光之城》的传播高度依赖熟人，而且通过口碑获得客户的成本远低于1元。

从内容中插入也解决了用户保留的问题。即使双方都加入了，他们仍然可以回到黄昏一起看内容。但事实上，内容是什么并不重要。从翅膀的角度来看，内容成为社会属性的添加，这种形式的存在有其自身的价值。

目前，约有80万人处于弱光水平，用户年龄在16至25岁之间。他们大多数是2号线到6号线的年轻人和学生，女性占55%。

在极低的客户成本下，微光取得了利润。未来除了原有的会员增值服务外，Microlight将从内容入手，与多方合作，如与视频网站合作发布长尾内容；配合电子商务，在用户赠送的礼物中加入饥饿、美团红包或送出商家优惠券。

与昏暗的灯光交谊相反，一队注重终极效率，通过直播将线下相亲场景移至线上。类似于翼的想法，易也认为，用户在下沉市场中操作自己个人设置的能力有限。“对他们来说，最简单、最有效的方法就是打开视频，说几句话。”

当用户通过视频聊天时，在线媒人负责热身和引导，这解决了破冰问题。目前，伊朗可以为用户提供多种互动方式，如视频相亲、多朋友、偶遇等。

媒人的角色不仅仅是为这个领域热身，也是手工推荐它。易对的基本逻辑是算法+人工推荐，利用算法对人进行地理位置、面值、才能、财富等分类。，然后媒人通过用户在每次相亲过程中积累的理解对其进行细分，最终提高匹配效率。

在通过视频与伊拉克朋友交朋友的过程中，关系的积累将会形成，这种关系以媒人主导的无形社区的形式存在。因此，即使用户在后期相互添加，也不会影响他们在伊拉克朋友中的持续活动，从而实现用户的高保留率。

一队的创始人向小桌子透露说，一队通过现场直播来奖励媒人或给男女双方送礼而获利。

社交产品的发展和演变永远离不开技术的祝福，5g技术给了社交产品更多的想象力空.

莫莫和意都是在底层技术的支持下出生的:莫莫赶上了中国互联网从个人电脑到移动设备的迁移，并充分利用了lbs，而意都则受益于直播技术的成熟。

根据summer创始人王荣山的说法，目前，行业内的玩家正在移动终端的背景下围绕既定需求解决问题，答案不会很多。

兰驰风险投资公司的管理合伙人朱天宇也持有同样的观点:行业变革的巨大机遇必须与新技术相关。“我们非常担心未来会出现哪些创新的排列和组合，尤其是与交互式界面相关的创新技术，如语音、内容生成、增强现实和其他方向。”

大多数资本党都把希望寄托在5g上。4g提供了一个二维背景，但是在未来，在5g的3d背景下，交互将会更加立体。现在已经有了一些雏形，比如拍照和捏娃娃来建立虚拟化身、虚拟角色和虚拟社区。巨头和初创公司都开始尝试这种方式，比如facebook和腾讯。

去年，祁鸣风险投资投资了一个基于3d和ar虚拟角色的社交平台。用户通过虚拟形象在平台上展示和介绍自己，平台上没有真实的个人形象。在实时视频中，人们通过人机交互支持的实时三维图像进行社交活动，并在模拟的生活场景中构建自己的在线小世界。

另一个需要考虑的问题是，这些社会产品能否摆脱被收购的命运。

由于大公司难以实现市场垄断，它们需要通过收购或独立研发引入新产品来占领市场份额。因此，参照美国match 群体的发展路径，中国陌生人的社会交往也正在向矩阵模型靠拢。例如，Momo除了收购和探索之外，还推出了cue、zao、Hertz等产品，阿里进入公司后，发布了“真如我”、“唱鸭”、“古桃”等9款社交产品。

然而，随着微光和一都等早期盈利公司的出现，行业的未来形势可能会发生变化。祁鸣风险投资公司的投资副总裁江鲁珠表示，中国可能不会完全照搬美国模式。在中国，Momo从直播中插播是一种独特的做法，这种模式是为了适应中国用户支付意识还没有达到很高水平的国情。

另外，国内的字节跳动给了行业内一些公司新的发展灵感。除了“拼盘式”布局之外，可能还有一家大公司复制了字节跳动的模式，依靠自己在陌生人社交领域的底层逻辑，生产一系列具有不同前端展示的产品，覆盖整个市场。