叮咚“卖血”求生

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在0元的分配后，丁咚买了食物并烧钱。文章来源:锌财(身份证号:新财经)，小丛书:陈。

4月13日，丁咚，一个新的电子商务平台，推出了一个有针对性的新活动。旧用户成功邀请新用户并下订单后，双方都可以获得奖励。

此前，随着疫情的持续，客户订单、回购和新用户等核心数据不断增加。丁咚在购买食品前对锌金融说，在疫情期间，每天新增4万名用户，自然增长率也从25%提高到75%。同时，客户名单也从50元提高到70元。

春天已经成为许多在2019年风头过后幸存下来的平台的真实写照。然而，随着疫情的结束，之前提高的数据也回落了，而丁咚购买食品也被视为应对数据下降的一项措施。

但是烧钱还是有必要的。

在研究了丁咚的定向创新后，锌金融发现这种创新的成本已经远远高于行业水平。生鲜电子商务平台前负责人卫伟(华)告诉锌金融，定向保鲜并不是第一个主动购买食品，但他以前用过，但效果一般。然而，在前仓整体没有盈利的情况下，这一波营销也给渴望现金流的丁咚带来了很大压力。

当我看到组里的新海报时，魏伟惊呆了，“这不是我玩的吗？”

薇薇以前在一个社区新鲜电子商务平台工作，经常使用一些推广排水的方法。“为了确保新用户的准确性，在设计活动时，我们经常针对同一社区甚至同一街道的老用户。这个行业被称为定向拉动。”

然而，仔细研究了丁咚的海报后，魏伟的第一反应是，吸引顾客的单位成本应该高得离谱。

卫伟计算了锌的财务和经济账户:

丁咚的购物是双向补贴政策，即新老顾客都有补贴，新用户可以得到108元的优惠券，老顾客可以得到牛奶(丁咚的宣传是39.9元)。

“在50元定向成本计算的基础上，我们将在薅羊毛的无效用户的新成本(在收到凭证一次后不再消费或每隔一个月不再消费)按照三分之一的用户划分为有效新成本。保留率(实际上，行业的保留率远没有这么高)是经过计算的，实际新增成本为166元。”

“我们以前是社区商店，交通稍微便宜一点。如果仅仅把获得顾客的成本计算为8元，就有十几个激活。如果无效用户补贴被计算回有效用户，它将上下波动20。”

换句话说，丁咚这次吸引顾客的成本是普通社区商店的8倍。

就此，锌金独家采访了丁咚杂货店购物首席执行官梁长林，对方的回复是，由于疫情期间自然增长，整体客户收购成本降低，平均客户收购成本为30多元。

对于锌金融，继续问“如何定义30+元？”梁昌林在回答“新来者的优惠券、第一份订单的配送成本以及是否包含牛奶”时没有给出肯定的回答。

烧钱补贴的效果也是未知的。魏伟告诉锌财经，以前类似的定向创新，最终效果也很一般。

这不是丁咚第一次花大钱买食物了。

早在2018年，为了吸引流量，丁咚就出台了“0配送费，0元配送”的政策。根据丁咚官员当时公布的每天15万份订单的数据，仅在上海的补贴投资就高达每年几亿。

但是对于梁昌林来说，最大的压力还是在于前方仓库本身。

高亏损和低毛利一直是前仓挥之不去的阴霾。《新锐日报》的首席财务官王军(音)在一份数据中表示:“预购模式的平均性能成本在12到15元之间。按照传统业务的毛利率超过20%，客户订单低于70元，相当于烧钱。”

性能成本高是前端仓库利润的最大问题。

锌财务得到了前仓成本结构分析表，发现前仓的主要成本包括:仓库人工成本、人员分配成本、水电折旧和租金、冷链损耗和税金。

在毛利率为20%的情况下，当预订单为500时，月损失为88，000元；1000单小时的月损失为12万元；当日订单超过1000个，变成1200个订单时，单位前仓损失将减少到10万元。

到目前为止，丁咚在中国有550个仓库用来购买食品。根据梁昌林之前的说法，丁咚只有购买粮食一年以上，并且有一个成熟的前场仓库，才能盈利。事实上，目前除了相对成熟的上海仓库外，其他城市进驻时间只有一年或不到一年，成熟度还没有确定。

此前，在分析了丁咚杂货店的成本结构后，一些媒体发现丁咚的利润仍然无望。

根据伊欧以前的报道。截至2019年1月，丁咚在上海拥有约200个前沿仓库，每个仓库面积约300平方米，可容纳1500个单品。根据之前的丁咚杂货店购物官方公告，每日订单量为15万份，客户订单为45元。最后，经过计算发现，当员工人数少于普通生鲜店且收入是普通生鲜店的两倍时，丁咚无法盈利。

数据很美，但利润是丁咚的真实写照。2019年，丁咚杂货店购物的gmv为50亿，仍比年初设定的目标低20亿。

缺乏造血功能的丁咚也极度渴望资本。根据天涯潮的数据，自2018年以来，丁咚已经完成了惊人的8轮融资。

2020年，梁昌林反复提到的是回购。在外在口径上，梁昌林离不开两个数字:4和6.5。前者是目前购买蔬菜的用户的回购数量，后者是2020年用户的回购目标。

每日订单量成为前台仓库利润的核心。

锌财务在研究了前台仓库的成本结构分析表后发现，在毛利在短期内难以改变的前提下，日人工成本和配送成本这两个核心数据的边际成本会随着订单量的增加而迅速降低，这也成为前台仓库利润的核心。

以日人工成本为例，当一个单元前仓的日订单量分别为500、1000和1500时，相应的日人工成本分别为3271元、5668元和7540元。经锌财务计算，当订单数量为500时，单位订单人工成本为6.54元；当订单为1500时，单位订单成本为5.02元，成本降低23%。

同样，当每日订单从500更改为1500时，配送成本也降低了23%。也就是说，根据图表中给出的参数，如果每日订单从500个增加到三倍，人工和配送成本将减少23%。

此外，提高盈利能力的另外两个因素，毛利和亏损，在短期内仍难以改善。其中，毛利的提高在于重塑供应链，但模型建立的前提在于规模。在c2m领域，前方有很多战斗，它已经是一个拥有5.85亿年生命和数万亿兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆兆另一方面，丁咚和每日卓越仍在逃亡。

这也说明了徐峥和梁昌林都多次提到回购的原因。只有这样，才能通过回购提高订单，优化分配和劳动力的边际成本，实现利润。

长期以来，vc疯狂跟进新鲜电子商务的原因是淘宝有3000亿服装市场支持，京东有1000亿3c市场支持，新鲜电子商务市场高达5万亿。

但是对于这个万亿美元的市场，除了烧钱之外，每个人似乎都不知道如何到达那里。