别看MCN有几万家，能挣钱的不足5%！

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资料来源:建始(身份证号:建始街)

如果你现在就冲进现场销售行业，即使你是一个mcn，你会赚很多钱吗？

答案恰恰相反。Short Fish首席执行官张馨警告称，mcn的硬成本和创新成本非常高。在成千上万的mcn组织中，只有不到5%的公司能够大规模赚钱并持续创新。

我们可能已经知道这个结论了。几天前，相互进行了深入对话的首席执行官们给这个狂热的市场泼了冷水，让其冷静下来。正如火星文化首席执行官李浩所说，这个市场的人才缺口可能高达4000万。此外，市场上90%以上的红色短片都不适合现场直播，与主持人长期合作将无利可图，这可能会损害品牌价格体系。微信首席执行官徐洋也警告说，是商品和价格把商品带到了直播，而网红的因素是最低的。

张馨也发现了同样的问题。他发现，锚头越大，吸引投资的能力越慢。许多品牌所有者只选择一次或两次合作，因为企业用营销费用补贴商品，这显然是无法持续的。

因此，困难的不是一两次现场直播，而是如何连续进行现场直播和短片销售。这些问题，表达企业本身的能力是最重要的。

张馨最早进入这一轨道的是为企业提供直播和短视频数据服务。在大量数据的背后，这个以前被称为Shake Da的团队发现，很多客户都是由运营驱动的，而至少40%的直播销售效果取决于运营方的能力。更有必要使用高效省时的方法来销售商品，包括购买流量和广告。

显然，这不是一种纯粹的现场销售方式，而是“公共领域+私人领域”的流行组合。

其中，有什么我们需要提前了解的理解或信息吗？企业现在通过直播和短片销售商品。您需要如何补充这些能力，甚至认识到行业的变化？这是建始和小鱼首席执行官张馨正在深入探讨的问题。回到和张馨的对话中，听听他会说些什么。如下所示，享受:

看到真相:你拆卸了很多短视频游戏，只是拆卸颤音？

张馨:我们有一个八人小组，他们每天都在拆卸箱子。一些案件被撤销并通过公共账户发送出去，而许多案件没有公开。不仅颤音短片被拆开了，整个平台短片盒也被拆开了。

在我们的内容系统中，各种不同播放方式的短片都可以标准化，并且已经与服务客户的水平相匹配。但是我个人现在喜欢一些非标准化的短片。当然，从商业价值的角度来看，它必须依赖于大规模的输出系统，而且整体的分配流量会更高。

有些同事问，我们自己研究了这么多案例，为什么不自己做呢？实际上，mcn的硬成本和创新成本都很高。毫不夸张地说，中国有成千上万家mcn机构，能够大规模赚钱并继续创新的公司数量永远不会超过5%。

现实:现在有多少顾客在服务？

张馨:目前有数百个。工具产品有数十万注册用户，这两个公开数字加起来有35万多粉丝。我们花了一年半的时间来积累这些数据。

实话实说:你喜欢在腰部中间为科尔和商人服务吗？

张馨:工具方面是数据服务授权，服务系统是整个案例服务提供商。除了腰部的kol，它还为顾客提供纯粹的商品需求，并通过直播和短片提供效果转换服务。其次是培训体系，这不是目前现金变现和服务业务的核心，而是包容性行业的知识和方法，它在赢得客户和增加自我成长的动力方面发挥了很好的作用。

服务了这么多客户后，我们发现很多客户都是被运营方驱动的。数据的重要性不是100%。我认为将60%反馈到运营层面是有价值的。其作用是防止操作方向误入歧途，40%仍取决于操作方的能力。因为中、长尾客户的基本能力可能不高，团队也比较少，他们仍然依靠第三方运营商的维护和跟进来很好的为他们服务。

例如，如何引入前端客户、如何获得运营端服务、整体产出服务的报告以及服务结果的评估等。整个系统应该整合。如今，中国的许多企业家倾向于以降维和攻击的形式做事。就我个人而言，我并不特别赞同这种创业心态。

从业务的角度来说，我们把自己定义为一个以服务为导向的公司，其核心是提供良好的服务，没有割韭菜的心态。

看到真相:科尔在腰和商人的痛点是什么？

张馨:首先，简短的视频游戏方案；二是公共领域交通广告的效果转换率；第三，现场交货，如何做？痛点和问题都从这三点开始。

许多公司愿意为此买单。当然，就钱而言，他们付不了多少钱。然而，在为他们服务的过程中有一个有趣的现象:“这个市场需要以各种可能的方式团结在一起，得到承认和关心。这有点像兄弟公司的成长方式。像我们这样的公司必须和我们的客户一起成长。他们长大后，我们可以赚钱。”

我过去靠产品+技术做生意，但现在我有了更多的“客户服务心态”做生意。

看到真相:在目前的情况下，淘宝网，颤音和快手，从简单的零售终端销售商品的角度来看，它已经进入了什么阶段？

张馨:让我们以辛巴为例来分析快手。辛巴也是一个快速上手的游戏过程。快手不能和辛巴分开，但是辛巴也不能和快手分开。但总是在两者之间，快手会提防辛巴，而辛巴会保留一只手。因此，它们之间也存在竞争关系。

但从整个业务的本质来看，如果一个平台想盈利和创收，从成本的角度来看，供应链方很难压低价格，所以只能从锚方收取更多的平台费。锚和平台的矛盾开始出现，平台希望锚听话，产出稳定，贡献更多的“税收”。

现实:商人应该清楚地看到什么？

张馨:在认知层面上，我认为企业应该真正理解生态，当他们带来商品时，他们应该更清楚它们背后的成本，哪里会有什么成本，哪里会有多少收益。

这个行业将面临一个共同的问题，就连淘宝生活也会面临这样的问题。锚头越大，吸引投资的能力实际上正在慢慢下降。因为许多品牌所有者只合作一两次，因为许多品牌所有者用营销费用来补贴商品。

带来商品也是一种广告营销，被称为效果广告(cps)。当拥有商品的商家投入资源带来商品时，他们会遇到瓶颈。

如果你遇到瓶颈，你肯定会用更高效、更省时的方法来销售商品，甚至做广告来做商品改造。因此，如果任何公司没有能力购买流量，不敢做广告，我个人觉得它不是一个特别好的公司。

看清现实:为什么？

张馨:商家不能仅仅依靠大头锚，例如，他们每个月销售一款游戏，而且他们的出货量有限。那么，企业如何生存？因此，最终必须回到投放大量广告。

早期，Perfect Diary依靠种草来完成第一次原始积累，但它并不依靠cps带来商品或锚带来商品，而是依靠交通红利的广告。

通过大量的小规模测试，测试了一个趋于中间的模型数据转换，并在此基础上进行了大量的发布，然后继续进行发布，以验证该公式是否符合发布效率。因此，完美的日记通过大量烧钱带来了品牌。

就我个人而言，我认为如果一个企业家真的开始创业，他必须检验他自己公式的模型，这是第一个核心竞争力。今天匹配几十万辆通用汽车，明天匹配几十万辆通用汽车的逻辑是不可持续的，也不会成为团队的核心竞争力。

商家需要增强的另一个核心竞争力是选择产品的能力，即他们是否真的能够根据用户消费习惯的变化找到一种可以在没有太大流量的情况下销售的产品。要慢慢发现和建立，就要有一套长期公式的能力，即什么样的锚和什么样的货流池更适合。

我已经在这个行业工作了将近七年，直播和视频短片只是一种形式，而那些头脑才是真正能拿起商品的人。例如，观看直播可能会赚钱，但许多直播工具遇到了一些问题，并包围了许多企业，但这些企业是直播，没有转换和交通。

现实:没有转化，没有流动，只是提供工具？

张馨:所以每个人都卖水，但是他们不卖服务，因为服务是最贵的。我相信很多卖直播工具的人最终只是为了工具赚钱。服务体系依赖于多年积累的影响力，这种影响力可能不会太大，但必须是一项长期的业务。

最近，我看到很多人在谈论saas。相反，他们就像一家当了近30年管家的公司，生活得非常好。一个需要好服务的公司才是真正能帮你做好工作的服务提供商。

现在，事实上，内容的形式已经被忽略了。无论是直播还是视频短片，核心逻辑都是构建一个服务系统。

假设我们的公司将在五年后生存，如果当时没有直播或短片，我们存在的原因是什么？我们必须始终有一颗服务顾客的心。

现实:短片+现场直播，你认为会出现什么机会？

张馨:短视频和直播，我认为会有很多主持人的ip或ip。在我看来，未来一定是个人创业的最佳时机，而不是公司创业的最佳时机。由于许多工具的普及，个人总是可以在流量分散的时代找到自己的机会。

此外，个人创业的最佳时代必须基于知识产权。例如，在00以后的将来，你必须为别人工作来养活自己吗？不一定。

你会发现许多年轻人，尤其是在B站的年轻人，不能工作。因此，在未来，我认为短片和现场直播将成为包容性的产品。

现实:蘑菇街的经历和当前的创业环境有什么不同？

张馨:从资本的角度来看，那时候完全是浪漫的。只要是一个大规模的市场，很容易给你钱，然后让你带着它跑出去。

从整个需求市场的角度来看，我们自己定位的机会是为团队寻找小额现金牛来赚钱，从而有更多的钱用于创新和更多方向的业务。