卫哲：新To C的春天来了！这些企业将报复性增长

本篇文章4535字，读完约11分钟

口头|卫哲

组织|陈艳

编辑| Dani

“如何判断新的环境，找到新的出路，是中小企业在疫情后恢复期生存的最关键问题。它不仅决定了和平过渡，也决定了未来10年的生存之路。因此，5月9日至11日，黑马大学的应用程序推出了直播+，重点是“赢得恢复战争”。

这一轮现场直播也是黑马大学新的在线产品“黑马共生俱乐部”的免费试镜，邀请了六位实战大咖啡导师作为主持人。9日第二次直播嘉宾是黑马导师、嘉鱼基金创始合伙人卫哲，他通过流行病期间的投资案例，分享了自己对c新和b新新的理解和建议。

以下是一些关于c的现场直播内容，将与大家分享。"

这种流行病既是试金石，也是加速器。在一个行业中，一些企业生活悲惨，而另一些则逆势而行。

通常，每年的第一季度是投资行业的淡季，但今年是嘉鱼基金最忙的时候。嘉鱼基金成立九年来，我们今年第一季度的投资创下新高。原因是随着疫情的加速，一些优秀的企业家变得更好了，我们可以更清楚地看到他们。

我们在第一季度投资了10个项目，其中4个是c项目的新项目，6个是b项目的新项目。我们用钱来交谈，用钱来解释我们对c和b乐观的新观点。

01

新消费的“人”

马云几年前提到了“新零售”，我去年也提到了“新消费”。新零售和新消费有什么区别？二十年前，当我第一次加入消费零售连锁行业时，当时的英国老板给我上了一堂关于“人民货场”的课，从三个角度看待一个三维问题。新零售只谈“场”的变化，而新消费不仅关注“场”，还关注“人”和“物”的变化。

在新的消费群体中，我们认为:

1.“那些得到年轻人的人得到了世界。”

脸书、淘宝、qq，几乎都是从年轻人开始的。虽然年轻人在布局之初不是主流消费者，但后一波肯定会推动前一波，他们也一定会成为社会的主流消费者。

如今，中国乃至全世界的消费习惯都发生了变化。我们小的时候，父母会告诉我们买什么。现在，恰恰相反，00后我的两个儿子改变了我的许多消费习惯。我想变得年轻和时尚，所以他们使用的产品和服务也是我期望的产品和服务。此类产品不仅受到年轻人的青睐，还可能通过年轻人影响上一代消费者。因此，企业关注90后、90后甚至00后是非常重要的。

2.妇女掌握着家庭消费的决策权

我们投资了寿司电动牙刷。一年前，我问创始人，购买寿司电动牙刷的男女比例是多少？他的答案是5:5，这是完美的。我说，错了，我们希望至少70%甚至80%是女性消费者。因为女性消费者为丈夫、男朋友和孩子购买电动牙刷，反过来，很少有男性为女性购买电动牙刷，因为女性拥有家庭消费的决策权。

3、乐趣大于易用，取悦自己大于取悦他人

90后、80后和80后的核心区别是什么？早些时候，我在黑马课上说过，90和95年后是富裕1.0，80和85年后是温饱1.0。食品和服装1.0注重性价比，关心产品是否易于使用。小康1.0不仅要易于使用，而且要有趣。其次，它比别人更让自己开心。这并不是说90后和90后都是自私的，因为他们大多数都是独生子女，没有多少人值得取悦。

因此，企业家需要问自己，你的产品和服务是否值得在使用前、使用中和使用后给用户拍照。如果不是，这意味着产品和服务并不比易用更有趣，也不比其他产品和服务更令人愉悦。对于我投资的所有企业，我建议企业家首先要按照网络红卡的标准来设计产品。

4.关注租赁经济背后的问题

当租房成为年轻人的主流生活方式时，其背后的生活习惯肯定会改变。举例来说，在吃饭时，除了出外吃饭和叫外卖外，我们也会注意成品或半成品的食物，这是与出租经济和出租人口有关的。

02

新消费的“商品”

首先，“商品”可以分为四类

根据频率和客户单价，“商品”可分为四类:

1.频率低、顾客价格高的绝对耐用商品，如冰箱、洗衣机和汽车，对此我们并不乐观。在疫情期间，经济并不乐观。每个人口袋里都没有钱，产品的单价很高。既然耐用，就继续使用。其次，由于购买频率低，很难形成新品牌。

2.高频率低顾客的单价绝对是快速消费品，是用户每天必须使用的日常用品，如水、奶、油等，但是顾客的单价很低，所以我们对这类产品并不乐观。疫情爆发后，许多社会资源将集中在龙头品牌上，中小企业的新兴品牌难以生存，快速消费品类别的世界也难以抹杀。

3.相对快速的消耗品。一些绝对快速消费品已经升级为相对快速消费品，属于周、月产品，即每周或每月吃一次。例如，咖啡在欧洲和美国是日常产品，但在中国是一周两次，奶茶和火锅也是如此。他们的顾客单价比其他人高一点，几十美元或者一百多美元。这个领域有很多类别和品牌是空白色的，仍然有机会颠覆。因此，我们对相对快速移动的消费品非常乐观。

4.与电动牙刷等耐用物品相比，牙刷杆可使用一至两年。产品的频率是季度或年度，客户的单价是几百元，很少超过一千元。手机是一个例外，它在其他国家绝对耐用，每两三年更换一次。然而，在中国，年轻人相对耐用，他们每六个月或每年更换一次。

二、设备与耗材的关系

我们投资的时候，经常会考虑耗材和设备是否可以合并。惠普是世界著名的打印机品牌，但打印机不赚钱，但墨盒赚钱。如果企业正在做设备，我们必须想办法让它生产新的消耗品；如果你是消耗品，你应该试着制造一些设备。

例如，电动牙刷和电子香烟是设备和消耗品、牙刷杆和刷头、电子香烟杆和香烟袋的组合。如果一开始它不是设备和消耗品的组合，我们应该找到一种方法来创建它。

第一季度，我们投资了“潘圈食品交易所”，一个黑马学生企业。泛圆食品交易所专注于中国家庭的厨房配料供应链，在社区开店，用户可以一站式购买所有配料。在疫情期间，第一季度盘桓食品交易所的收入同比大幅增长，其中一半来自新开门店的增长。今年泛圈食品交换计划的目标是开设4000家店铺。最初，我们担心挑战。现在有稳定的加盟商流，每周可以开70或80家店。我们建议制作一个写有“锅环配料”商标的电火锅，如果用户成为公司成员，就免费赠送。我们发现，有这种锅的人不想让锅闲置，这将推动消耗品的消费。

因此，生产耗材的公司应该尽力生产设备；设备公司希望生产新的消耗品，这是我们对人们货场中“商品”的第二个重要理解。有人建议生产消费品的公司应该大胆思考。

第三，创造合理合法的成瘾产品

企业应该专注于如何创造上瘾的产品。比如泡泡马特，玩具起初并不是上瘾的产品，但是盲盒符合这个特点，就像我们小时候收集的水浒108的卡片一样。

03

新的消费“领域”

1.四个在线

当我谈到新零售时，我反复强调新零售的核心是四个在线——员工在线、客户在线、产品在线和管理在线。这四个命令不会错的。

员工在线。视频会议算吗？不错，但还不够。对于许多新的零售企业来说，导购员和店长实现在线管理和在线运营是非常重要的。

顾客在线。如果顾客离开你的商店，你还有渠道和他互动吗？如果是这样，在线客户就实现了。

产品在网上。事实证明，许多企业只能在网上做产品，制作官方网站和小程序，并挂起产品进行销售。因此，产品将在网上完成，但这并不重要。

在线管理。如果前三个“在线”是可用的，并形成一个系统，在线管理将实现。

2.在线能力+家庭能力

在人们的货场里，“货场”必须具备上网能力和居家能力。

在疫情期间，餐饮业一度陷入混乱，餐饮业开始共享员工。西贝把员工给了博士玛新鲜生活，这反过来证明了博士玛新鲜生活有一个非常好的业务。它也是一个线下超市。为什么黑马做得很好？因为木马有上网能力。每一个黑马用户扫描代码成为会员，也可以送货回家。

有一家餐饮企业，自疫情爆发以来，其创始人每天都在取得成就。他发誓要在疫情期间将销售规模恢复到去年的水平。这个企业叫做木屋烧烤。

在我认识的朋友圈子里，餐饮企业正在复苏，但没有人能实现两位数的同比增长。他们是怎么做到的？牛说，一个企业的精神和文化是非常重要的。这家公司的员工主动要求减薪，并无薪留职。老板说，绝对不会让每个人都减薪，就像那群老派的鸡一样。当你羡慕别人的员工时，你必须首先成为别人眼中的老板。在过去的几年里，我们谈到了网上烧烤的能力，并很快叠加了回家的能力。线下商店无法从疫情中恢复，所以他们用烤肉串做了烤鸡腿饭。凭借他们的上网能力和回家的能力，他们很快弥补了收入差距，成为餐饮业中唯一一家收入超过去年同期的企业。

我们投资的江南布艺，在过去的四年里已经积累了一千多万的电子会员，并且具备了上网的能力。现在去商店的能力受到了疫情的影响，所以他们推出了一个箱子计划，将大约十件衣服快递到会员家里，这样会员就可以免费试穿并承担运费。你为什么要这么做？经验为王。他们推出了10，000盒，最后售出了3，000盒。每箱售价1000元，成功成交3000万元，物流成本不到30万元。

我相信，无论是木制烧烤还是江南布匹，上网能力和回家能力不仅使他们在疫情期间迅速恢复，而且成为疫情后的爆炸性增长点。我们建议所有新的零售企业应该建立在线能力和家庭能力。

3.线下商店的形式

今天的线下商店要么足够小，要么足够大，中型商店是最痛苦的。中型商店损失最大，也最难恢复。

小船容易掉头，足够小的商店就像一只蚂蚁，固定成本低。什么行业适合开一个足够小的商店？回到人民的院子，如果是高频率和低客户价格，它应该足够小。例如，泛圈食品交易所的用户是火锅的爱好者，商品消失的速度相对较快，市场上的店铺也足够小，三位一体就做到了。在流行病期间，它的表现加速了。

什么样的商店应该足够大？即低频率和高客户单价。买房频率低，结婚频率也低。我们希望结婚是人生中最低的频率，最好不要再买了。一场婚礼花了十二万，顾客的单价非常高。在流行期间，我们投资了高端婚礼俱乐部“格洛丽亚”(Gloria)，商店里都是成千上万的公寓，给用户在一家商店里最难忘的生活体验，满足了90后和90后的需求。

虽然这种流行病有很大的影响，但它不能阻止爱情。许多人只是推迟他们的婚礼，没有订单损失。一旦恢复正常业务，格洛丽亚今年的收入目标就完全不需要调整了。

04

新加入

1.外部连接系统

中国的许多格式都是通过加入制作的。在新的c语言中，连接模式也必须改变。在传统的加盟模式下，加盟商几乎是变形金刚，他们必须支付、营销、选择商品、推销商品和培训员工。这种模式是向后的。新特许经营2.0的核心是分割特许经营者所做的事情，看看品牌应该做什么，特许经营者应该做什么。

例如，一些品牌很富有，那么为什么加盟商要投资呢？因为加盟商有很强的财产能力。格洛丽亚有直销和加盟。加入不是缺钱，而是缺少好的财产。格洛丽亚负责员工招聘、培训和品牌营销。加盟的目的是获得数万平方米的高品质物业。

如果一个企业在其店铺延伸模式中需要加盟商，品牌和加盟商应该充分发挥各自的优势。当然，由于分工不同，新加入的2.0的利益分配机制也应该相应调整。

2.内部连接系统

关于新的加入2.0，我特别鼓励的第二件事是如何实现内部加入系统。为什么不让我们的员工和商店经理成为企业的合作伙伴呢？Familymart一直在这样做，让员工告别终生工作的心态，同时也实现了团队的成长和企业文化的建设。因此，这是一个内部联合系统，而不是一个选举产生的外部联合系统。

☆以上是新toc部分的分享摘录，明天我们将介绍to b部分的精选内容。