汽车产业2.0：真直销一口价

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汽车市场的萧条和大环境使得汽车企业不断尝试新的变数。

目前，互联网平台与传统汽车制造商直接相连，正成为汽车营销的新模式。

利用现场电子商务的流量红利，许多汽车公司上网进入现场直播室销售汽车。淘宝网直播了一位姐姐威亚在7分钟内售出1750辆汽车；罗永好的客厅里每秒钟都有12辆半价的越野车出售，这个房间不赚钱，只交朋友。

现场汽车销售让汽车公司松了一口气，但对于消费者来说，他们仍然无法享受“真正的直销”。

直播室不过是一个全新的承载平台。4s商店及其销售人员疯狂地输出内容，但仍只有少数人不依靠相对让步来达成交易。

此外，直播室不能直接下订单付款，但它只允许经销商获得用户购买意向的线索。随后，用户仍然必须回到线下渠道，比较汽车，比较价格，体验和交易。为了验证你得到的价格或礼包是否“实惠”，你会打几次电话，开几家商店。

就连一些汽车品牌也花了数百万美元邀请顶级网红“现场卖车”，但网红主播对汽车的不熟悉导致了这种“现场卖车”，结果只变成了“现场卖车”，没有汽车售出。

现场汽车销售已经成为一场“秀”。

如何解决这个问题？

就在两天前，达索与吉利汽车进行了“真正的直销”战略合作。消费者可以“以一个价格”在线赢得吉利的最新车型，而不是去4s店与汽车讨价还价。在网上获得权利后，他们可以直接去大搜索频道下的商店体验和取车。

借助互联网平台，汽车公司“一口价”销售汽车的方式直接给消费者带来最大的利益，同时也可能给汽车销售这一古老的行业的销售模式带来新的思考。

如果现场汽车销售是1.0，吉利汽车和达索汽车联合推出的新的数字汽车直销零售是一个高级版本，可以称为2.0。

真直销和假直销

今年2月，疫情相对好转。大寿汽车首席执行官姚来到吉利的办公室，第一次见到了冯庆丰。他们从社会经济的角度谈论汽车市场，从传统汽车分销模式的角度谈论最受欢迎的现场汽车销售。

在他们看来，所谓的“现场汽车销售”、在线客户获取和品牌展示与汽车的真正直销和新零售相去甚远。

看似火爆的现场汽车销售，实际上热度正在消退。从根本上来说，直播室只是一个全新的承载平台，4s店及其销售人员疯狂地输出短片和直播内容，最后，消费者自己或4s店的销售人员引导他们获得额外的折扣以促进交易。

严格来说，还有一个环节需要划分。这种模式并没有提高商品流通的效率。

该平台与汽车公司直接相连，汽车公司以一定的价格提供定制的明星车型。用户通过专业直播等互联网手段获取车辆信息后，可以在线下单，然后新车将从工厂交付给用户。大寿汽车的新零售平台就像一辆汽车，在全国2000多个区县拥有5000家店铺，可以为附近的用户提供从工厂到家庭的贴身服务。

用户在网上购车的意愿很高，74%的用户处于“选车选店”阶段。数据来源:益普索巨大的引擎

线上线下联动，通过大数据用户肖像将高品质产品准确推向目标客户，提高效率和体验，这是姚和冯庆丰眼中的“真正的直销”。

经过几次讨论，姚洪钧对冯庆丰说:“是时候做第一个吃螃蟹的人了。”在他看来，只有解决信任和成本这两座大山，汽车企业才能打破游戏。

促使消费者买车的主要因素无非是汽车比较、价格比较和体验比较。“真正的直销”可以实现真正的网上销售，最大限度地降低经销商的成本；“一口价”模式省略了复杂的价格比较环节，使汽车销售价格更加透明，为用户提供真实、实惠的价格。

对于4s店来说，这种模式不是一件坏事。业内人士都知道，对于目前的汽车销售来说，“卖车不赚钱，赚钱是后续服务。”当他们背后的制造商获得足够的市场份额，他们可以服务更多的用户，如汽车维修，保养，汽车保险等。售后市场是一个大市场。

如果在未来，这种模式可以大规模复制，它还可以使渠道中的商店更小，降低运营成本。

4s商店也可以回归优质服务的本质。此外，在吉利汽车和达索汽车的二期规划中，4s店也可以进入这种全新的数字汽车直销零售模式，以“一口价”模式销售汽车，或者提供车辆体验和交付等服务。

卖车的人靠卖车赚钱，做售后服务的人靠服务赚钱。社会分工细化了，每个环节都可以更加集中。

大数据迫使汽车行业升级

传统的4s店模式太重了。

受其营销模式的限制，一家店铺的投资高达1000万英镑，这使得它很难进入这个不断下滑的市场。下沉市场正逐渐成为汽车圈的新兴市场，许多地方的4s店缺乏标准化服务。传统的汽车营销过于单调，存在大量的浪费，导致用户获取汽车产品的成本很高。

目前，以4s店为主的线下经销商仍占据汽车销售的主要模式。作为汽车等庞大而昂贵的消费品，加上消费者对企业的信任，线下购车模式仍然是主流。

不可否认的是，就目前的汽车市场环境而言，消费者心中的品牌意识已经形成，群体已经开始接受真正的网上购车，网上购车已经到了可行的阶段。

正如姚所说，最重要的是如何帮助消费者在网上找到ta想要的车，以及如何帮助汽车公司找到他们的潜在用户。这也是与吉利合作的目的，也就是尝试面向新兴消费群体。

在未来，不用离开家就能买车变得可能。

以大寿和吉利的合作为例，大寿和吉利基于积累的用户肖像建立了一个“流动池”。新车车主将自己贴上年轻时尚的标签，定制自己喜欢的车型，采用全国车型统一定价模式，创新“一口价”透明交易的交易模式。

大型搜索车通过大数据用户画像准确地将新车信息推给目标客户。用户离线看车，在线下单，交易是电子化的。

消费者需求和实际经验也可以通过大数据分析后传递给制造商，从而实现产品设计的c2m逆向定制和制造环节的柔性生产。

在这种模式下，制造商设计和生产的汽车更适合市场和用户的需求。由于大量的营销和订购环节已经转移到互联网上，包括将汽车解说转移到现场直播，达索汽车可以在县城甚至下沉镇设立小商店，只负责车辆咨询和送货。由于商店规模较小，建筑成本也有所下降。整个营销渠道成本的降低最终会降低汽车的销售价格，用户花费的时间成本和经济成本也会降低。

姚认为，汽车产品的研发需要用户大数据的参与，需要从产品中心向用户中心转变。大搜索汽车和吉利想做的是重建原有的模式和形式，解决信任和利益问题，平等分享各方利益。

如果能够形成，这种模式实际上是在推动行业效率的提高和消费者利益的最大化。

不是淘汰，而是合作

姚洪钧告诉锌金融:“我们不是在做淘汰，而是合作和整合。”

随着汽车圈的快速发展和迭代，传统模式正在被颠覆。随着制造汽车的新力量的兴起，自我生产和自我销售已经成为最流行的模式。

汽车企业通过直销模式直接面对消费者已经成为一个新的命题。

对于旧车公司来说，如果他们不考虑新的销售方法，不真正站在消费者的立场上，不保持对时代的敏感性，那就意味着被淘汰。

特斯拉带领国内学徒抢占了新车市场。根据该协会的数据，2019年排名前三的球员是韦莱、魏玛和小鹏。

另一方面，疫情严重影响了全球汽车产业链，线下销售受阻。主机厂和4s店积累了大量库存汽车，这使得其难以渗透到传统的压货销售链中。为了生存，主要发动机工厂通常选择减产和裁员。

在整个行业的下滑中，各个细分市场“完全崩溃”，销量急剧下降。

数据来源:新经纬大搜索车

随着黑天鹅事件的爆发和新型动力汽车的兴起，传统汽车制造商的重分销模式的弊端无疑在这一特殊时期暴露出来。

吉利汽车集团副总裁冯庆峰告诉锌财:“在互联网颠覆了许多行业的情况下，汽车行业也需要在互联网环境下探索新的零售业态。吉利汽车一直在努力实现这一目标。”

在过去的二十年里，汽车行业作为传统制造业的领导者，只是在一些更贴近用户的环节上做了一些改变，将互联网作为排水门户，只带来流量而不产生交易，没有深入到用户。

建造传统4s店的成本高达数千万，因此很难进入正在下沉的三、四、五线城市市场。

像吉利汽车这样的汽车主机厂面临着一个潜力巨大的潜在市场，但4s店很难开拓。覆盖中国2000多个区县的达索汽车完善的直销体系将是一个很好的补充。

在这个谈论“工业互联网”的时代，作为支柱产业之一的汽车制造和互联网平台大寿的确做出了有意义的尝试。

正如姚所说，达索汽车和吉利已经吃到了“第一只螃蟹”。是否会有更多的平台和汽车公司一起吃螃蟹仍然值得期待。

以下是锌金与姚的媒体采访:

锌财经:大型搜索车适合吉利的重点是什么？

姚:比如，大家都同意直播这个短片对消费者的影响。越来越多的人聚集在一起。直播和短视频可以更清楚地解释汽车，而且它可能真的被借用了，包括离线频道。线下渠道的发展实际上是制造商的瓶颈，所以我们讨论了很久。

在选择汽车的过程中，消费者有一个比这简单一点的。我理解为第一步是比较汽车，第二步是比较价格，第三步是体验，第四步是交付交易。似乎可以全部在线，也就是说，这个链接几乎可以全部在线，消费者可以直接输出更强的意向。

锌金融:“真正的直销”是4s店的竞争模式吗？

姚洪钧:实际上，这不是一个竞争模式，因为毕竟它需要线下体验和线下交付。这是一个互补的系统。未来，网上可能会有很多零售店，有些是区域性的，有些是集中的，还有一些是线下的。以前是社区交通。交付和体验时，您将离线帮助我。这种交付体验会带来好处，销售也会带来好处，服务也会带来好处。我们与所有线下生态系统融为一体，而不是一个替代品。

锌金融:你认为这种流行病会给大型搜索汽车和整个新的零售汽车带来什么变化？

姚:首先，这场疫情将推动汽车产业的数字化。每个人都提到每个人都有这个概念，但是每个人的行动速度都比较慢。突然间，人们不再在线，我的消费者也不再离线。当时，你突然发现整个汽车产业链的数字化还只是说说而已。你必须接触这群有各种缺点的人。因此，我认为工业数字化实际上会得到促进，但交易肯定会减少。第一笔新车交易，我自己预测，今年，整个汽车行业可能下降15%-20%。

二手车市场也将受到重创。事实上，我们的调整相对较快。例如，为小商店和4s商店集团付款的意愿和能力已经下降。我想在这里推动数字化吗？你有多用力？制造商有支付的意愿和能力，所以我们今年主要关注制造商，主要是和制造商一起过来，在制造商之间形成更多的互动。

锌金融:今年投资者对你的期望有什么变化吗？

姚:大家都知道这是一场长跑。当然，如果你用完了，它会很大，每个人都会立刻有很多利润，但是这个过程需要买卖能力。例如，我们不想在糟糕的经济环境中成长。我们不是一家依靠数据来筹集资金的公司。显然，在这个时候，疫情已经到来，风险已经加剧，汽车行业已经走下坡路，客户的质量已经下降。我去快速成长了。快速增长的结果是什么？关键是，你必须自己消化。