618思考：直播电商、头部主播和品牌带货

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资料来源:互联网斗兽场边肖林铁

6月14日，经过10个小时的现场直播，快手主播辛巴创造了一项新的记录，在一个游戏中就卖出了12.5亿元的商品，在线用户的最大数量达到了200万。这是直播电子商务行业有公开记录的最高单次装运数据。

(数据来自壁虎观察)

辛巴有4900万粉丝，仅次于散打哥。然而，数百万粉丝的规模并没有让辛巴出局。与李佳琪和魏雅相比，辛巴在主流话语圈中的受欢迎程度要小几倍。

他的现场直播完全不同于两位淘大主播，有时更像是一场大规模的表演艺术

例如，在这个回归秀中，辛巴在一个宽敞的房间里设立了现场直播室，房间中央放满了品牌，两边是周大生的珠宝柜台。辛巴的妻子和弟子会在摄像机外等候，准备与他合作进行现场直播。

每次产品播出时，品牌方面的负责人都会出来配合他的现场直播。大多数品牌会提前准备礼物或鲜花。在一个巨大的出货数据出现后，祝贺“新总”现场直播的成功。

面子是这个电子商务江湖中特别重要的一部分，粉丝们比辛巴更需要这张脸。

淘宝直播上基本没有这样的场景。李佳琪和魏雅更像是高尚而正派的人，他们的一举一动都在规则和逻辑之内。基本上，除了产品内容之外，没有必要与粉丝进行太多的互动，这是淘宝主播节省时间和直接销售商品的风格。

为了让回归秀更“面子”，已经停播近两个月的辛巴在杭州、广州等大城市的核心cbd做了一个视觉效果很酷的回归广告。

不懂快速人逻辑的人无法理解这一系列操作。既然辛巴的粉丝和购物者不在这些大城市，他们为什么要在大城市的中央商务区做广告呢？

对于这些粉丝来说，他们根本不需要亲自看到城市中央商务区的广告，只要他们看到小视频传播并与他们分享，就足以分享彼此的荣耀。

然而，这些只是这次直播的表面。

在辛巴成为今天的“货物之王”之前，散打离这个桂冠更近了一点。在2018年的快手销售节上，散打在一次直播中带来了1.6亿件商品，并在第一次世界大战中一举成名

快手主播:散打兄弟

1 . 6亿，这在当时是一个令人震惊的数字。李佳琪和魏雅还没有坐上淘宝网的宝座。

然而，散打并没有继续辉煌。在那次直播之后，由于质量控制、用户反馈差和高回报率，散打直播室的受欢迎程度一再下降，销量也逐渐被辛巴超越。

辛巴早年的视频受欢迎程度是多方面的。后来，他依靠在直播室里玩名单加粉的交通游戏，拼命地为将来会成为对手的散打哥哥和将来会成为妻子的楚打名单，然后慢慢地积累起他的粉丝。

这是商人辛巴第一次转型进入互联网。

这个人出生在东北农村，做了一段时间的水果生意，损失了60万元。后来，他去日本做采购，并让政府调查和没收所有财产。同时，他被拘留了两个月。最后，他回到中国，开始了日本的进出口贸易业务，但他被他的伙伴欺骗，失去了对公司的控制。

简而言之，关于企业家精神和供应链，辛巴在成功之前只有一大堆眼泪和教训。

(更多关于辛巴、他的家人和弟子的故事，请阅读:二人转、相声和电子商务直播:三十年的指导。(

几年前，辛巴遇到了楚薛瑞。业内人士将这两个人的结合描述为“强有力的联盟”，他们认为辛巴的妻子薛瑞早期的微型企业经历对辛巴很有帮助。

楚薛瑞一开始并不是一个快手。她唱得很好。她首先在歌厅里聚集了一群歌迷。后来的报道提到，她的母亲患有严重疾病，需要定期输血治疗。她迫切需要钱来改善她母亲的治疗条件，所以她开始唱歌和卖东西。

2009年，她开始接触淘宝电子商务，但不温不火。直到2014年，她在歌厅崭露头角并获得了一些名气。利用她过去经营淘宝店的经验，她开设了电子商务培训课程，创建了自己的美容品牌zuzu，并领导了一个唱歌吧的小主播。通过这个渠道，她建立了自己的微型企业大军。

据说在鼎盛时期，楚薛瑞有20万名直销员。

与此同时，联系辛巴和楚瑞雪的品牌告诉互联网斗兽场:“这是两个非常相似的人，有着相同的力量和伟大的脾气，但他们是专业的，了解供应链，了解产品。”

今天在辛巴仍然很容易看到微型企业的影子。

例如，强大的个人知识产权、创业故事和一个好丈夫在家的形象正在重复着微型企业变得流行的惯例。微型企业的形象一直很糟糕，而且不能公开。经常有消息说泻药是作为减肥药出售的。

虽然楚薛瑞是一个知名的微型企业，在她成为流行的快手，更多的人不知道她，从来没有听说过她。有品牌导向的斗兽场哀叹中国市场太大，不同的微型企业总能找到立足点。

直到专横的官员开始限制分流和销售商品的生态，像辛巴·楚·薛瑞这样的团队才开始寻求转变。

从某些方面来说，辛巴、李佳琪和威亚是三个完全不同的人，他们暂时以流行的电子商务形式聚集在一起，但最终可能分道扬镳。

魏雅最初是一家线下女装店，她的年龄比前两个大很多(辛巴和李佳琪都是90岁以后)，但她更了解已婚女性的想法。已婚妇女通常为整个家庭购买商品，包括丈夫、父母和孩子。抓住他们，抓住一个绝佳的入口，把货物带进来；

早年，李佳琪在欧莱雅的美容院出售。他不仅有线下销售的能力，还有和一线明星一起主持大型活动的经验。在直播之前，他已经运用了美容品牌和一对多销售的专业知识。现场气氛渲染能力；

但与此同时，李佳琪的类别相对仅限于美容化妆品和护肤，粉丝群体主要是年轻女孩。然而，相比于伟亚的畅销，李佳琪更为出名，更像明星，甚至不属于现在的小鲜肉男，而有自己的“女友粉”。

辛巴早期的海外贸易经历使他对海外产品的供应链有了更深的了解。2019年，辛巴在韩国和泰国举办了特别活动，韩国有3.6亿件商品，泰国有1.8亿件商品。在辛巴复出的现场直播中，韩国化妆品占据了很大的比例，包括lg的田七丹、韩国g2精华素和面霜、兰芝的定制套装等。

相比之下，虽然国内化妆品和辛巴团队有合作，但整体数量较少。

与善于利用社交网络销售商品的新的国内美容品牌相比，传统的国内品牌并不成熟，甚至与社交网络的使用相矛盾。他们更担心的是“低价”，即“快手锚”，认为用快手销售商品会损害品牌形象，“他们的产品只值那么多钱。”

受全球疫情影响，现在只有中国市场略有走强。几乎所有的海外大牌化妆品都以低价参与618，甚至买一送一。他们指出，当其他地区陷入衰退时，他们会向中国市场索要利润，这将进一步挤压国内品牌的利润和发展空间。

从机构势能来看，辛巴更像是魏雅，而辛巴家族的弟子独占了快手电子商务交付能力的前十名。然而，韦亚的钱逊学院已经签下了李静、、张、等明星和网红。

(快速的每周名单，第一、第二、第三和第六名来自辛巴家族)

适度的搜索使供应链和锚之间更好地匹配。它在杭州的超级供应链基地已经形成。

这是停泊锚和商人的基地。钱逊董事长董海峰和威亚的丈夫曾在互联网之都斗兽场表示:“我们邀请所有常年与钱逊和威亚合作的食品品牌、美容品牌和日用百货公司入驻。事实上，这是为了帮助企业提高效率，因为这原本是企业应该做的一项活动。如果你想推一定的钱，你会找到各种锚，然后联系他们，把样品送过去，这太慢了。”

在他看来，原模型带来的问题是锚和商家之间会有非常严重的信息差距，这将影响销售效率。

顺便说一句，在三大主播中，只有李佳琪不是工作夫妻。他与签约公司梅一号及其助理播音助理的关系一直令人困惑；魏雅和董海峰最早就在北京动物园的批发市场一起开店，知根合作；辛巴和楚·薛瑞的故事早些时候说，虽然辛巴是90后，但他的第二个孩子是今年春天出生的。

然而，从长远来看，尚不清楚夫妻档案是电子商务龙头企业发展的助推器，还是一个天花板。

从自己的品牌来看，辛巴和李佳琪更相似，都有建立自己品牌的强烈愿望。新友智专卖店，挂的大多是辛巴自己的品牌商品。

他是一个品牌并不奇怪，尽管他只能从用成熟的供应链品牌化产品开始。根据天空调查数据，至少有15家公司的名字是楚薛瑞，新友智也有新轩投资有限公司，他们名下的公司涉及从供应链到销售，再到净红孵化的每一个环节。

由于李佳琪对美容产品的深刻理解，他帮助许多品牌如华姿、玉泽带来了很多商品。有一段时间，有人认为李佳琪亲自投资了华西公司。他还对外界说，他的最终梦想是制造一款可以与国际品牌竞争的国内美容产品，并在巴黎香榭丽舍大街开一家店。

不过，李佳琪在采访中与陆羽的对话可能会暴露出一个问题，即所有带商品的主播都是做自主品牌的，即虽然主播可以帮助品牌实现1-n，但品牌应该从0-1开始自己做，包括通过直播室的短期排水进行爆炸式推广，产品还是应该能够自己成长。

李佳琪认为，如果一个品牌可以制造一个月销售额为10万英镑的单一产品，那么最合适的方式就是来首航带货，这表明你的产品有自己的生命力。

但众所周知，品牌最难的部分实际上是从0-1开始的酝酿阶段，尽管这三个主锚已经证明它们是从1-n开始的最有效的通道放大器之一，但这仍然不足以表明如果它们自己做，它们可以从0-1完成爆炸酝酿。

如果你认为头锚可以卖掉一切，那是一个大错误。去了现场直播室后，很多品牌可以在同一天销售一段时间，然后增加一波品牌认知度，但由于产品本身不好或生产能力等其他原因，它很快就会消亡。核心是他们在开始时没有形成自己的活力。

如果主持人打造自己的品牌，也会有同样的问题。

然而，与带来商品的能力相比，辛巴在大多数社交媒体平台上的声誉完全不如李佳琪和魏雅。前两位明星经常在一起，他们在央视和微博上联手热搜，而辛巴和张一起带来了商品。终于，成了张当天搜索的热点，很多人只知道她旁边有一个手网快红了。

走出这个圈子，比想象的还要困难。这也可能与快手平台自己的用户群体的音调、电子商务生态中的大量白色商品以及辛巴·薛瑞给人的微观商业感觉有关。

央视财经今天发布了一条消息。商务部的大数据监测显示，2020年第一季度有超过400万次电子商务直播。在中国，网络直播用户数量达到5.6亿，占网民总数的62%。据业内人士透露，今年，预计直播行业将达到近一万亿元。

然而，在电子商务平台和锚之间的激烈竞争背后，品牌可能会受益。

如今，新兴的国内品牌早已放下了传统国内产品的负担。他们不仅熟悉颤音、快手、小红书、B台的演奏，还学习微型业务，如《完美日记》的小端和《七彩小紫》，通过各种方式将用户圈入私人领域，进而提供进一步的互动和服务，提高回购率。

在未来，永远不会有任何品牌动摇和快速。看看今天完美的日记。它是一个红色的小品牌，一个震动快的品牌还是一个B站品牌？然而，一个能创造品牌的商人不会犯过去搜索品牌的错误。显然可以做得更多，为什么淘宝或沙怪将来要限制自己？

品牌方背后的供应链大军，因为他们自然掌握自己的商品和品牌价值等无形资产，不需要向锚和平台让步太多，而可以形成三方对抗。

伟亚辛巴李佳琪，淘宝晃的和拼的都很多，哪一个合适，都合适。

辛巴只是快速电子商务的一个活生生的例子。之前他和这个平台之间的争论意味着专横的人不希望一个家庭占主导地位。然而，这款追求平等权利和私有领域的产品最终让少数完全掌握规则的主播“先富起来”。

事实上，他给了所有网络红人和品牌一个灵感。对于网络红人来说，他们必须放弃收获流量的想法，质量控制同样重要，甚至更重要；对于品牌来说，销售商品不仅仅是一种渠道或方法。丢掉原创思维的包袱，追求产品与效果的统一，是一件严肃的事情。

(内容引自国泰君安研究报告)

在电子商务平台、短片产品和主持人之间的内讧背后，无论是一个新品牌(完美日记(Perfect Diary)、花西(Flower West)、三顿半餐(Tri and Half Outes)、一个老品牌(Yuze in shanghai jahwa)，甚至是一个转型迅速的海外大品牌，无论是美容、小吃还是服装，只要熟悉了社会交通的常规和电子商务平台的规则，他们都有可能成为这场内讧的最大受益者。