当在线办公不再免费， to B的生意靠什么活下去？

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如果我们想总结一下今年上半年互联网行业的情况，云办公室无疑是其中之一。自巴斯以来，网易最近发起了“有道云大会”。

本文来源|郭颂金融

如果我们想总结一下今年上半年互联网行业的情况，云办公室无疑是其中之一。自巴斯以来，网易最近发起了“有道云大会”。

今年以来，由于所处的特殊阶段，中小企业对在线视频会议的需求一直在增加，许多在线办公平台因为太热而崩溃。上个月，腾讯的会议是“寻求崩溃”。

然而，目前在线办公和视频会议平台在国内市场基本上是免费的，而zoom overseas一开始通过直接支付软件和服务来维持其核心收入。在中国，无论是腾讯大会、阿里巴巴云大会、道运大会、美甲大会、刘茹大会、舒菲大会和welink大会，基本上都是从免费开始的，但免费不是万能的。如果你不考虑变现，他们中很少有人能在这个行业中获利。因此，在线办公不再免费后，这些平台依靠什么来支撑自己？

巨人聚集在云办公室，每个人都想成为第二个缩放

今年年初以来，云办公成为热门话题，并迎来了一场大爆炸。封闭家庭模式导致了用户需求的急剧增加，越来越多的互联网巨头开始投资于此。大致说来，百度、腾讯、阿里、华为、字节跳动和网易都已经走到了尽头。

那么这个市场目前的前景如何？

据新浪财经报道，腾讯大会仅上线1000多万天，就成为腾讯2020“最尴尬的孩子”；5月下旬，据宣布，用户数量超过3亿，企业组织数量超过1500万；第二天，该公司宣布用户数量为2.5亿，服务于数百万企业；放眼国外，zoom已经走上了上市之路，市值500亿元。

从用户数据来看，网上办公市场似乎是一片拥有无限风光的蓝色海洋。然而，稍加观察后发现，中国的这些网上办公会议软件都有共同的特点，如限时免费模式、人数不限、支持多终端、一键式屏幕投影等功能。

腾讯会议和美甲之所以能崛起如此之快，是因为它背后有巨人，还有大量的服务器和云计算资源。相应地，对于其他企业来说，云视频会议解决方案的带宽、人力和运营成本都很高，因此不可能长时间玩免费游戏。就连在用户使用和影响力方面仅次于谷歌的腾讯大会(Tencent Conference)，也应该尝试自己制造血液。

网上办公即将进入“冷却期”，收费势在必行

长期以来习惯于免费服务的国内网民，尽管有很多受市场教育的网民愿意为更好的服务付费，但对收费这个词还是有些敏感。因此，国内几家大型网上办公平台一开始都采用限时免费模式。众所周知，免费不是灵丹妙药。免费的初衷是流失新用户和教育市场。无论平台数据有多好，它都必须面对实现的残酷考验。

对于B端中小企业客户来说，免费当然是一件好事，但这些企业用户对云视频会议产品和在线办公产品的核心要求主要集中在稳定性上。与免费相比，他们希望在公司视频会议期间不会出现撞车、断线、卡帧等事故。以及平台的安全性，是否能保护商业秘密，数据的连通性和系统的稳定性，比如6月份腾讯大会的崩溃，给用户带来了很大的麻烦。因此，他们会更加注重产品的安全因素，所以一些老掉牙的知名产品比新产品更容易吸收粉末，网易、刘茹等后来者可能不容易扩大市场。

对于网上办公产品，为了扩大产品的市场份额，在市场高速增长之初确立领先优势，企业创造产品差异化特征尤为重要，如腾讯的“便捷高效”和用户访问会议的多样化方式；阿里巴巴云的日历系列让会议日程更加清晰；至于免费，目前中国有几款在线办公软件是免费的，这并不能成为产品本身的核心竞争力，也没有与竞争对手不同的优势。

另一方面，现在中国疫情稳定，网上办公平台将进入“冷却期”，用户的高频使用率将下降，这是不连续的。在获得大量客户后，对b行业应该注意如何进行转型。最终，企业应该依靠以b为工具来赚钱，吸引更多的客户，并保持客户对这一工具的依赖，从而有更多的盈利机会。

如果互联网巨头想要拥抱“工业互联网”并全力以赴开展业务，他们必须将“消费互联网”遗留下来的实现问题转变为c时代。

因此，在未来，没有逃脱利润的问题，这是势在必行的收费网上办公平台。

如何从C到B的网上办公中获利？

对于如何盈利，我们仍然可以参考zoom，它在收入方面做了很大的努力。2019财年，zoom实现净利润758.4万美元，同比增长近一倍。哪些连续五个季度盈利的变焦模式可以借鉴？国内巨头有什么办法来拓展B面的实现渠道？

(1)“自由增值”模式

Zoom采用“先下单后扩容”的模式。具体来说，B端用户可以免费使用Zoom 40分钟，如果他们是一个100人的团体。如果您继续使用它，您将需要每月至少支付14.99美元来获得更多容量和附加功能。这样，可以在水平方向覆盖更多的用户，增加粘性和使用时间。有了这个模型，变焦镜头的dau在短短四个月内从1000万增加到3亿。

起初，这种模式可能看起来很贫乏，因为用户可能会在免费试用后放弃缩放。然而，在40分钟的“试用”期间，zoom确实展示了卓越的质量和功能:在2019财年贡献超过10万美元收入的344名客户中，55%的客户从免费主机开始试用。只要有一个开始，一切都会改变。

(2)重点营销大企业

事实上，在网上办公领域，营销是一个容易被忽视的问题。过去，在“消费互联网”的背景下，互联网用来为终端用户做广告，由于受众范围广，目标群体定位不准确。在“工业互联网”的背景下，当许多在线办公产品竞争时，营销的重要性就可以显现出来。

既然B面需求存在，为什么客户在有很多选择的时候选择你？因此，要从C向B转变，就必须为B客户制定合适的营销手段。例如，如果B端客户是一家教育企业，它可以推出特定的师生交流服务，如“记笔记”服务。

(3)增加人工智能多线产品的合作

多人视频会议和语音会议是各种在线办公产品的主要功能。如果我们深入挖掘，网上办公产品的功能并不仅限于此。例如，许多不能及时参加会议的用户提出了他们是否可以录制屏幕的问题。如果平台能够提供这种功能服务，它将成为一个亮点。

或者，在语音会议或视频会议中，当参与者听不清楚说话者的声音时，他们需要一个人工智能语音助手来提供语音到文本的转换功能，这样用户就可以直接观看字幕，而不用担心错过会议精彩部分。

(4)提供硬件订购服务

据科技快报报道，zoom宣布正式推出硬件订阅服务。这项硬件订购服务将为用户提供会议硬件设备，包括手机或会议室设备。订阅服务的价格约为75-200美元。

软硬件结合是互联网行业的一大趋势，而在线办公硬件产品阿里实际上正在这么做，比如投影仪和音频。在配套硬件产品的研发中，平台实际上可以结合不同的“免费增值”模式推出一系列的套餐，比如可以扩展多少使用硬件的B端用户，以满足不同阶段不同需求的B端客户的需求。

(5)为乙方企业提供数据资源

这对电子商务相关企业来说无疑是一个巨大的吸引力。例如，阿里、腾讯、字节跳动等。所有这些都有很多国内消费者的网上购物数据，这也是B端电子商务相关企业所渴望的。如果企业与平台之间的数据通信能够实现，与企业的合作能够帮助企业更好的实现电子商务的转型，那么网上办公平台将会成为与B端客户的又一个筹码。

目前，互联网巨头腾讯、阿里和字节跳动在国内市场都有优势。阿里、腾讯、百度和字节跳动开发的工具可以通过自己的渠道推荐给c用户，然后转化为b内部的应用。

值得一提的是，虽然缩放充满了动力，但它没有社会功能属性，因为它易于使用，并且工具性很强。有鉴于此，国内在线办公平台可以考虑如何给产品添加社交属性。从腾讯大会上，社会裂变凸显了其在产品推广方面的优势。腾讯会议能够如此迅速发展的原因，与其直接访问共享链接不无关系。

最后，从丙到乙，这条路不容易；从免费到收费，这条路并不容易，但网上云办公平台想要突破，变革迫在眉睫。否则，那些没有充足资金和支持者的“云会议”将在行业盈利之前被淘汰。

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