3000市县的万亿商机：本地生活、文化教育与电商

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下沉市场也被称为“中国五环路之外”，即不发达的三、四、五线城市。

基本情况有一组直观的数据:

近300个地级市和2800多个县城；

总人口约9.3亿，占国内总人口的66.6%；

消费品零售总额17.2万亿元，占全国的比重上升到45.1%；

手机普及率达到91.3/100人。

(截至2018年底的数据)

2016年，移动互联网流量逐渐见顶。下沉的市场被认为是交通萧条，欢迎互联网的布局和竞争。

打得多，要快...只有少数几个互联网巨头成功地克服了困难，并在不断下滑的市场中占据了主导地位，而他们中的大多数都遭受了当地企业的顽强抵抗，最终失败了。

以前，大多数关于下沉市场的文章，大多是从互联网巨头的角度，谈论如何抓住机会，攻击城市。然而，它忽略了正在下沉的市场企业和企业家，并忽略了这一更灵活、更具爆炸性和弹性的区域互联网经济机会。

那么，在今天这个低迷的市场中，有什么样的创业机会，企业家如何抓住合适的机会崛起？

据talkingdata的调查报告显示，下沉市场中的人们更加关注手机视频、手机游戏、学习教育、育儿、人力资源、汽车服务和生活服务，但与此同时，下沉市场中手机视频和手机游戏的覆盖率已经超过70%，而学习教育、人力资源、生活服务和育儿的覆盖率仍有很大的机会。

注:tgi指数等于100意味着平均水平，高于100意味着这类用户比整体水平更关注某些特征。

更值得注意的是，下沉市场中用户的主要消费方向是饮食、日用品、儿童教育和服装，这与早期下沉市场中手机应用覆盖率不足的领域相吻合。当然，食物、生活用品和服装可以分为本地生活和移动电子商务。加上学习和教育，这是我在低迷的市场中最喜欢的商机。

当地生活:

王新宇在《3000个难以下沉的五环路以外的县市集贸市场》中提到了一个很好的例子:

无锡县位于重庆东北部，重庆、陕西、湖北三省交界处。它是一个典型的山区农业县，总登记人口为52万，常住人口为40万，县人口为8.5万。在全国贫困县中，人均国内生产总值居重庆首位。

但也是在这里，一个无锡网络已经成长起来，现在有4个47万粉丝的大号，其中无锡网络有31万。此外，无锡下载安装的应用数量超过23万，手机用户普及率达到99%(2019年10月数据)。这一切的创始人是一个叫张宁的年轻人。

在这个国家级贫困县，一个年轻人建立了自己的网络城市。

事实上，张宁所做的是本地服务，类似于本地化的“小美集团”模式，将区域线下商业场景移动到网上，通过网上展示、网上支付和线下享受开启服务流程。然而，美团成长于2010年，并于2014年爆发，而它在6/7年后陷入市场。

当然，迟到的原因是智能手机的普及和不断下滑的市场中支付习惯的形成明显落后于一线和二线城市。而爆发的原因相对简单，一股力量无法击败地头蛇，再说，这条龙的覆盖率也不高。

移动电子商务:

2018年，中国的网上零售额已经达到9万亿元，但是从增长率来看，中国的互联网电子商务已经从开始的100%和50%增长到了2018年的25%，而增长放缓意味着逐渐接近上限。然而，不断下跌的市场增长迅速。2019年11月，下沉市场的电子商务用户规模超过3.84亿，占总用户数的57.4%，用户数在一年内增加了7000多万。

此外，随着品多多、叶青、京西等社会电子商务公司的崛起，以及淘宝网、快手等现场电子商务公司的爆发，电子商务公司在低迷的市场中的竞争格局正在发生变化，新的创业机会也随之迎来。

宋超是徐州本地的“中流砥柱”。在6月15日至6月18日的腾讯网粉末宠物节期间，宋超向近100个群体分享了其特别直播内容，现场直播人数超过72万，单笔交易额超过320万元。

现在，他掌握的团队数量突然增加到15，000个，每个团队的上限是40人，本地客户资源超过500，000。

事实上，现场交付是一种兼具特殊销售和社会属性的电子商务模式。品牌特色的定位符合下沉市场中提升消费、注重性价比的消费理念，而社会活动符合下沉市场中用户的信息获取和消费习惯，从而保证用户在市场中使用的深度。这种流行病推动了这种电子商务模式的爆发。

关于学习和教育

早在2015年，好未来(Good Future)和新东方(New Oriental)等高端教育和培训品牌就已经加快了向低迷市场的扩张。

截至今年2月，美好未来在70个城市拥有871个教学中心，包括培友中心和一对一中心，其中许多都位于下沉市场。新东方通过其在线教育品牌“双石东方”和“东方友博”突破了低迷的市场。数据显示，已建成近180个东方友博营业部。

但与巨大的下跌市场相比，这仍是九牛一毛。

今年6月，我在济南推广了“绿叶合作创作空屋”项目，并与当地教育企业家交流学习。

首先，“叶青合作打造空屋”是由叶青发起的，致力于依托产品、交通和培训，主要着眼于电子商务方向，在低迷的市场中增强企业家和大学生的权能。如果你有资源或感兴趣的朋友，你可以加我:赵鹏来2020

“k12教育是一个非标准化行业。不同地区有不同的教育特点和要求。很难在不同城市复制成熟的校长教育机构模式。相反，当地教育机构在教师、经验和服务方面具有优势。它可以形成良好的声誉和利润，但规模也被困在城市，很难取得突破。”傅说:

傅本人是济南当地的k12教育企业家。他在大学开始创业。目前，他管理着一个由50多名教师组成的团队，月流量在60万至70万之间，他的表现稳定。

因此，尽管在低迷的市场中有许多线下教育品牌，但最受欢迎的在线教育应用是标准化产品，如家庭作业帮助和儿歌。因此，“小而美”的区域教育机构仍有很大的发展机会。

综上所述，本土生活、电子商务、文化教育等领域的互联网巨头在低迷的市场中长期无法出击，但这确实是导致创业者在低迷的市场中有机会的原因，主要是因为他们都是“非标准化市场”，都存在“交货偏差”。

县城之间有完全不同的居住单元。除了春节，县城的居民很少互相交流，保持高度封闭。然而，地理距离稍远的县之间在民俗、文化和教育方面可能会有不同的差异。例如，河北省邢台市和保定市的民俗文化和消费习惯差异很大，很难有一个标准化的产品来满足不同地区的不同需求。

一个大平台很难为市县的运营和推广打下坚实的基础，在准确传递当地生活服务、离线培训传递在线教育、及时传递电子商务等方面存在明显的劣势。然而，当地对精准、深度内容和及时服务的需求仍然掌握在区域互联网手中，机遇也随之诞生。

具体来说，在低迷的市场中，互联网企业家的风格远没有一二线城市复杂，运营成本高，竞争关系紧张，市场变化复杂...由于相对封闭，下沉市场的竞争压力不大，在有效的经营策略下迅速上升并不困难。

当然，第一步是理解“非标准市场”。

这种理解包括对上述文化、消费和教育的理解，以及对竞争格局的理解和判断。

在互联网竞争日趋激烈的市场中，主要的对手是互联网巨头，例如:

淘宝之间的业务冲突，很多电子商务企业与当地商场之间的冲突，58同城与区域互联网之间的涉密信息冲突，智联招聘与当地人力资源服务之间的业务冲突，美团与饥民的食品信息与当地食品商家之间的业务冲突......

但是竞争往往包含商业机会:

以美团为例，它的支持占据了外卖平台的优势，从商家那里获得了很高的份额。然而，商家被迫接受平台规则，因为他们无法建立自己的外卖渠道，并且害怕失去客户流量。事实上，“有苦难”。

但仔细想想，正在下跌的市场真的如此依赖美团吗？这种相对封闭的区域经济，用户群体和消费习惯的固化，以及重叠消费半径的缩短都不难颠覆。

无锡网的成功就是一个很好的案例，它深入了解无锡本地人的生活和消费习惯，为他们提供各种及时的信息，逐步为本地人搭建起一个情感交流的网上家园，借助公共号码、应用等形式开始进入无锡本地生活服务领域。

当然，充分了解市场是更好地选择创业轨道。

事实上，在上面，我们已经整理出三个行业:本地生活，电子商务和教育，并提到了抚养孩子和母亲的方向。

然而，具体的选择，除了了解市场的实际需求和竞争格局之外，更好的决定是找到一个更适合你的方向，而不是决定做什么。

例如，无锡。com，前身是上一代的bbs社区论坛，可以追溯到2004年，它的崛起也是由于它的进一步进步，抓住了新媒体的机遇，找到了适合自己发展的移动互联网机会。

徐州宋超也在2011年开始销售化妆品，在2015年失业后，他通过社区和本地销售渠道帮助服装和化妆品品牌清理库存。

付某从大三开始就在k12教育领域创业，大学毕业后自然就创办了自己的教育公司。

因此，综上所述，创业轨道的选择必须是一件自然的事情，基于现有的经验、资源和能力。

这需要自己去理解，所以我就不细说了。

在选择了一条好的道路之后，创业就会进入实用阶段。这时，最重要的是要有竞争优势和可执行的战术体系。

例如，如果你资金有限，想马上启动一个本地生活应用程序，这个风险很有可能会消失。

因为做长期操作应用，外包一点都不可靠，所以我们必须有自己的技术团队，所以安卓和ios开发应该各有至少一个，小程序开发不应该说至少有一个。再加上运营和艺术设计，光是人员成本就能搞垮一家初创公司。此外，正在下沉的城市能否完成人员配置仍是一个问题。

因此，如果创业的方向和业务是确定的，这只是一个战略层面，而大多数初创企业缺乏根本的战略差异，很难突出其竞争优势。

真正决定谁能赢得这场赛马实际上是一场战术比赛。考虑到我们主要针对的是区域性的互联网创业，让我们主要谈谈下沉的市场流量的游戏性。

最经典的是，在2015年初，各种各样的“蒙宝”投票活动的公众人数，“最美丽的年历宝贝，最可爱的社区宝贝……”各种看似无关紧要的活动实际上获得了大量的tubas，其中最大的利润是下沉市场中的公众人数。

逻辑是这样的:在人口不到30万的城市，走在街上是熟人，所以很多人会要求你在投票期间拉票；在300万至500万人口的城市，投票粉的数量和覆盖率有所增加，有所下降；对于人口超过500万的城市来说，生活圈子很大，但熟人圈子很小，只有同事、同学和商业朋友帮忙投票。

因此，选择正确的策略往往事半功倍。

当然，今天的网络流量游戏有很多不同之处。然而，大逻辑没有改变。基本操作设置是流程优先。以区域社区为基础，通过低价诱导的熟人关系共享机制，粉丝群体迅速扩大。

例如，食品工业的运作:

万州距重庆主城区九个区约228公里，有26个少数民族。万州人口不多。当地的万州卓越生活电子商务已经推出了价值990块的9个食品包。包裹内容是390元。门票和100瓶啤酒被分享，并通过下沉市场的社交圈裂变传播。它被称为私有域流量。事实上，核心在于390张优惠券需要消费5次，这是可扣除的优惠券，所以会有

另一方面，线下流量在下沉市场的发展也是一个非常重要的渠道。

例如，当你去无锡下车时，你会看到像“查询班车信息，去无锡网”这样的广告牌。在许多企业中，你也会看到这样的信息:“关注无锡。并免费查询无锡的饮食、住房、旅游和娱乐信息。”甚至在无锡市的厕所、商务桌面、酒吧柜台和网吧里，都有无锡公共号码的二维码。

据相关报道，无锡网目前年收入超过1000万元。

最后，延伸到一个更高的层次，在许多情况下可以复制淹没市场的区域性互联网经济。这种复制是跨行业和跨地区的。

例如，江油城域网的运营模式和发展路径与无锡网络相似，江油属于四川绵阳的县城，人口超过80万。江油城域网也是基于本地生活论坛开发的移动生活服务平台。

在利润运营方面，江油都市网涉足房地产行业，半年收入超过100万英镑，年收入预计超过300万英镑。江油都市网通过媒体+活动+渠道分销的方式，总结了如何组建落地团队和管理层，如何开发媒体市场和与开发商合作，如何运营收视群体和内部采购会议，以及如何开拓市场的规范化运作。

综上所述，拥有9.3亿消费者的3000多个市县在五环路上被互联网公司追逐，但仍有巨大的区域互联网机遇，因为“非标准化市场”需要精细化的运营和服务。

特别是在当地生活、文化教育和电子商务领域，照搬五环路的商业模式实际上忽视了下沉市场中用户的个人需求，这也是我看好区域互联网经济的原因。

然而，随着下沉市场中互联网竞争的升级，创业的风险逐渐增加。我们企业家需要掌握和使用最有效的策略，同时避免风险，尤其是在流量层面，因为互联网商务本质上是流量的实现，无论是社交还是电子商务。

互联网企业家，原快餐业负责人，原58产品总监，36专栏编辑，大学创办的“博小乐”被58收购，二次创业“一架”融资1600万，仍在创业~

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