对话李斌：跨过生死线，蔚来学到了什么？

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头部摄影|潘登

李斌认为，从短期来看，韦莱已经跨过了生死线，但从重症监护室到普通病房，现在走在地上能赢得未来，赢得2025年和2030年的竞争吗？这种压力实际上越来越大，因为时间窗口越来越短。

资料来源:中国企业家杂志

正文|《中国企业家》记者郭家英

成都一家步行街烧烤店附近的桌子上挂着一面横幅，上面写着“热烈欢迎威来汽车光临我店，并祝威来汽车在成都车展大卖”。威来创始人、董事长兼首席执行官李斌与成都员工和乘客坐在一起。李斌似乎心情很好。

上午，李斌在成都国际车展上宣布了威来ec6的价格。Ec6是威来继es8和es6之后推出的第三款车型。补贴前的价格区间为36.8万~ 52.6万元。一旦这个价格出来，相关性是非常明显的。在去年新车发布后，威来的联合创始人兼总裁秦曾表示:“ec6是威来家族中唯一一款真正与特斯拉结盟的产品。”

作为威来ec6的基准车型，特斯拉y型于今年3月首次在北美上市。根据特斯拉的美国官方网站，y型车的起价已经降低到不到5万美元。与此同时，生产中国制造y型车的上海超级工厂二期工程也在建设中，预计将于2021年实现首次交付。许多网民预测“国产版本的y型可能会比ec6售价更低。”

7月24日下午，与威来联合创始人兼总裁秦接受了包括中国企业家在内的媒体的集体采访，并就与特斯拉的竞争及运营模式等问题进行了回答。李斌说:“我们不了解特斯拉的价格，因为有太多的变化，但我们必须考虑长期竞争战略，当我们制定价格。”

李斌提到的“长期竞争战略”包括威来即将推出的baas(电池即服务)，即车主不需要购买电池，而是根据需要从电池服务提供商那里获得不同的电池服务，这意味着用户购买汽车的成本更低。与此同时，李斌也证实，威来正准备组建一家电池资产公司。

威来的Baas也符合国家推广新能源汽车的补贴政策。从7月23日起，所有价格超过30万元的新能源汽车将不再享受新能源政策的补贴，但处于“变电模式”的汽车将不受新规定的影响，这意味着购买ec6的个人可以继续享受1.8万元的国家补贴。

然而，在李斌看来，让步和补贴只是威来的综合优势之一。他说，就交货数量而言，伟来的产品和服务理念正得到更多高端用户的认可。今年第二季度，威来共交付了10，331台，首次在一个季度内交付了数万台。7月28日，威来的第5万辆生产车也在合肥先进制造基地下线。除销量增加外，李斌表示，威来汽车的平均售价也在上涨。例如，es8的平均价格约为540，000，es6的平均价格分别为410，000和420，000。

在采访中，秦补充了一个数据，“我知道的数据可能不完整，特斯拉的平均售价约为30万元。在汽车行业，每50，000元将分隔一个细分市场。如今，事实是威来用户已经高于特斯拉用户。”

与此同时，李斌认为，对韦莱的疑虑正在逐渐消除。

“两年前，有许多误解。那时，我们说我们没有工厂，卖汽车？江淮制造了它，并以几十万的价格出售。这简直太疯狂了。”李斌嘲笑道:“我们是建立在常识和常识的基础上的，但我们不是根据惯例来做的。”

在被问及2019年股价暴跌后，李斌不再是“2019年中国最差的人”。虽然韦莱已经跨过了生死线，但李斌仍然不敢掉以轻心。在他看来，未来的挑战越来越大。“前几年的目的非常明确，那就是打造威来的品牌，开发和交付es8。去年的目的也很明确。为了生存和发展，我们今年面临的挑战是如何做出有利于未来竞争的决策。”

现在他着眼于未来。汽车是一种长期产品，在李斌看来，这也是汽车工业中最困难的部分，“因为你永远不知道三年或五年后你今天所做的决定意味着什么。”

(右)和伟来联合创始人兼总裁秦(左)接受了媒体采访。资料来源:受访者

以下是李斌采访的内容:

“必须与特斯拉竞争。”

没有必要掩饰。"

问:今天，威来ec6的价格已经公布。100kwh版本的平均价格约为450，000英镑，y型的价格约为480，000英镑，但国产版本必须更低。许多网民预测后者可能会低于ec6。你认为ec6和y型车之间的竞争怎么样？

李斌:我们不明白特斯拉的价格。如果有太多的变化，我们不会预测特斯拉的价格。毫无疑问，ec6和y型直接竞争。我们在定价时必须考虑长期竞争战略，但在进行比较时仍有三点需要提醒大家:

首先，我们所有的汽车都是双马达的，y型和3型是单马达的。我一直认为电动汽车应该充分利用电机可以冗余备份的优势，应该是双电机。当然，特斯拉有自己的策略，所以特斯拉的低价可能是由于单电机模型。

第二，我们可以交换电力，我们可以将电力从汽车中分离出来。众所周知，我们将在不久的将来推出电池租赁计划，中国当局也非常支持更换电路线路，这确实是一大优势。当ec6将来实际交付时，我们的总体方案一定已经出来了。车电分离对用户来说意味着一辆没有电池的汽车。首付和每月能源供应以较低的价格计算，用户的购买成本非常优惠。

第三，我们还得去看补贴。对于30万辆以上的汽车，只有替代车型才能获得国家补贴，这也表明了国家主管部门对替代技术路线的支持。如果你以ec6为例，个人可以得到1.8万元的国家补贴，这是一个综合优势。

今年第一季度之前，威来的毛利率为负，第二季度毛利率将转为正。我们采用的方法是一次定价，然后通过提高规模和持续效率来逐步提高毛利率。

问:你之前说过，威来和特斯拉试图从燃料汽车中赢得客户。ec6的目标燃料车是什么？之前，你说过特斯拉和特斯拉之间的联盟关系大于竞争关系。这种关系改变了吗？

李斌:宝马x4和奔驰glc跑车是我们的目标。我们和特斯拉之间肯定有竞争，所以没有必要隐瞒。当我接受哥伦比亚广播公司“60分钟”采访时，马斯克发来一张照片，说“和平从来都不是一种选择。”然而，毫无疑问，特斯拉的良好表现对市场具有积极意义。特斯拉降价后，威来的销量并没有受到影响，而是逐渐增加，这说明我们一起把蛋糕做大了，因为即使我们加起来，整个高端燃油汽车市场的比重还是相当低的。从长远来看，它肯定是一个竞争对手，但从长远来看，我们必须把汽油车改造成电动车。与同等价格的宝马和奔驰相比，ec6非常有信心。

问:特斯拉在最新的财务报告中提到，在未来12至18个月内将有三家新工厂到位(亚洲、美洲和欧洲)。伟来是否考虑过在未来3-5年内进入美国或其他全球市场？

李斌:我们当然想进入全球市场，但是在某个地方开始销售很容易，而且很难站稳脚跟。威来的汽车定位是相对高端的，所以我们必须进入主流的高端市场，也就是欧美，而特斯拉、奔驰、宝马和奥迪几乎是一样的。事实上，我们从去年底到今年年初一直在进行部署，并成立了一个专门的内部部门对全球市场的进入进行战略规划。现在我们应该说，我们已经接近清晰地思考，并且已经开始实施，这意味着我们已经开始为产品和所有方面做准备。

我们的信心首先来自于我们的产品和用户体验理念，这在中国这个竞争激烈的市场上已经被证明是可行的，我们对此仍然有信心。另一方面，自2015年以来，伟来一直被定位为一家全球初创企业，自成立以来就拥有这样的愿景和管理能力。我们在德国、英国和美国仍有数百名同事。即使去年非常困难，我们也没有关闭任何一个国家的办事处。从短视的角度来看，它可以节省很多钱，但从长远来看，保持这样一个具有全球基因和能力的公司非常重要。

我最近对美国市场有一些好的想法。至少有一天，伟来将在美国市场拥有一个颠覆性的商业模式，这种模式依赖于我们的产品和潜在的商业逻辑，并结合了美国的场景和用户习惯。自2016年以来，这一问题几乎已被理解。(全球市场)肯定想进入，但不要太着急。在过去的几年里，我们已经认识到节奏仍然是非常重要的，关键的时间节点应该被卡住，而短暂的时间窗口应该以适当的代价赢得。

“让时间证明创新的价值”

问:今年很多汽车公司都陷入了困境，而伟来实际上在去年率先经历了这样一段困难时期。你能分享什么经验？

李斌:是的，我们去年早些时候经历了极端压力测试，今年是疫情爆发的原因。从一个创新的角度来看，我们相当于一个小房子，它会在一个小火后很快升温。对于大型汽车公司来说，一旦销量下降，压力非常大，转型非常困难，这也是有风险的。总的来说，我认为对于像我们这样的创新型公司来说，影响会更小，而且他们有适应环境的优势。

问:维莱成为好消息已经有一段时间了。你认为维莱已经度过了最困难的时期吗？

李斌:做一个企业永远不会像这样，因为越晚，越难。我们前几年的目标非常明确，那就是打造威来品牌，开发和交付es8。去年的目的也很明确。为了生存下去，我们今年面临的挑战是如何做出有利于未来竞争的决定，因为你永远不知道今天做出的决定在三年或五年后意味着什么。汽车是一种长期产品。es8于2015年开发，es6于2016年开发。几年后的今天，我们肯定会做一些事情，但我们今天所做的能否确保我们在几年后的竞争力？这是汽车工业最困难的部分。但似乎没有别的办法解决它，我们只能不断提高我们的判断能力、决策能力和整个公司的系统能力。

从短期来看，我们肯定已经越过了生死线。今年，我们在美元资本市场筹集了9亿美元，在人民币市场筹集了70亿人民币，随后是104亿无担保信贷。此外，毛利率在第二季度转为正数，经营亏损继续收窄。从财务指标来看，这些绝对是好地方。虽然生死问题已经解决，但我们能否赢得未来，赢得2025年和2030年从重症监护室到普通病房再到现在的野外行走的竞争？这种压力实际上越来越大，因为时间窗口越来越短。

问:你提到毛利率将在第二季度转正。除了升级规模有助于实现这一目标，第二季度你还做了什么？

李斌:实际上，毛利主要在数量上。数量增加后，更多的汽车可以分担费用。此外，供应链中的合作伙伴也有动机为我们降低成本。汽车行业没有诀窍，无论数量多少都很容易做到，所以我们先在那里定价，然后通过规模和效率来增加毛利润。

另一个有趣的地方是我们汽车的平均售价正在上涨，这是一个很大的意外。例如，es8的平均价格约为540，000英镑，es6的平均价格分别为410，000英镑和420，000英镑。

摄影:石

问:很多人说威来的运营模式已经被烧坏了。从伟来推出的第一天到现在，单个用户的投入成本是多少，是下降还是越来越高？

李斌:我不能说得这么详细，但是如果我们看看我们的财务报告，销售和服务费用的比例在不断下降，这是一个非常重要的指标。我想现在每个人都对我们有误解。这种误解源于:第一，我们销售40万到50万辆汽车，用户在各方面的需求不能与10万辆汽车相比；第二，我们是一个全新的品牌，有一个增加数量的过程，但我们一定要提前投资，否则用户会不满意。例如，如果我们更换发电站，我们认为去年没有太多订单，但今年我们可能会排队，许多事情需要从发展的角度来看。

对于伟来说，你不仅要看销量的增加，还要看整体用户保留量的增加。我们的保留用户现在是2018年的五倍，所以当时有些事情可能有点超前，但是如果你从发展的角度来看，预付款的金额并不是特别大。

我们做这些事情是为了证明自己，尽管会有一些误解。没关系，很久以后我们会明白的。如今，我们的用户不太在意产品背后的“江淮汽车”字样，而两年前情况并非如此。因此，让时间证明创新的价值。韦莱没有做太多的投机技巧，我们不知道如何去做。

问:威来在自动驾驶方面一直是自我发展的，但在l4级自动驾驶车型上选择了与mobileye的战略合作。这条路线的选择是否与去年资金短缺有一定关系？未来资金放松后，策略会不会改变，自主权会不会更大？

李斌:自动驾驶无疑是我们研发的重点。去年，我们对整个广告系统进行了调整。非常重要的一点是加强中国队的实力。现在的广告团队主要是基于中国团队的实力。在adas(辅助驾驶系统)中，即nio pilot开发时，我们使用了mobileye芯片，我们是世界上第一个大规模生产汽车用eyeq4芯片的公司。然而，我们自己做了所有的控制策略和系统集成，我们在这方面的能力非常强。从长远来看，ad侧重于从芯片、系统、算法和数据四个方面提高整个系统的能力。我们必须建立全堆叠能力，但在短期内，我们仍希望采用最具竞争力的芯片。

我只能说所有的可能性都存在。今天谈论太多并不方便，但我们确信我们的下一代np2.0平台希望超越当前的量产车，直接以更高的标准来实现。我们做事的风格是对自己苛刻，不愿意抄袭别人的东西。我们仍然希望建立一个积极的制度，这是一个长期的考虑。

“改变电力是我们的奥运金牌”

问:你今天提到电力交换系统正在准备中。事实上，你想在电力交换之前做，但是挑战可能是网络布局，所以有一些电力传输服务。现在电力交换有什么创新模式吗？

李斌:我们应该系统地看看威来的开机服务。电力交换对我们来说是一个非常独特和创新的方式，但除了电力交换，我们也看到，在家里堆填和安装的比例其实很高。现在，许多其他品牌无法安装的社区正在寻找我们，其中一些已经外包给我们，所有这些都是工程服务。我们现在也有数百堆被多收费的，其中大部分也是盈利的。因为这笔多收的资金有合作伙伴投资，我们将制定商业计划，不仅为威来车主，也为特斯拉车主和其他人。充电效率高；还有移动充电车，适合一些特别宽的地方，比如去新疆和西藏；最近，20千瓦小时的DC堆仍在推进。它的成本相对较低，并且没有特殊的电力需求。一小时可充电20度，特别适合目的地充电；不用说，更换发电站绝对是一项特别重要的投资。打个比方，就像高考一样，收费对每个人都一样，也就是普通的高考，但是换电是我们的奥运金牌，而且还有加分，所以考上一所好大学的概率要高得多。

这些上电服务在不同的场景下使用，我们肯定会继续做电源交换，但是目前还存在一些问题需要解决。我们正在加快新一代交流电站的研发。经过成功的研究和开发，成本将进一步降低，效率将进一步提高，并会得到更大规模的应用。现在，每周都有一个发电站投入使用，明年肯定会有很多，因为它更便宜、更高效，而且有更多的汽车。我认为我们至少应该朝着这个目标努力。

问:目前很多地方都很难预约换电。例如，海南一天可能有90张钞票。你的商业模式是如何设计的？你将来能免费换它吗？

李斌:留点悬念。我仍然强调充电和更换。事实上，我们总是把充电和更换放在同一个位置，包括家用充电桩、目的地充电桩、过充电桩、第三方充电桩、移动充电车等。所有这些都非常昂贵和细致。

要改变电力，仍然有必要建立可持续的东西。改变电力实际上有三个成本:第一是改变发电站；第二是电费；第三是经营(劳动力、地租)。我们确信仍有很大的持续改进空间。在通用模型上，我们将基本上按照500个用户和一个变电站进行布局，同时，我们必须很好地匹配充电条件。

海南将会很艰难，因为海南有1000辆汽车。目前海口只有一个电站，海南有三个。总的来说，仍然存在一些不平衡。有些发电站非常繁忙，但有些目前还没有满。此外，还有高峰和低谷的问题。在高峰时间，每个人都在一起，这有点拥挤。现在我们还在努力找出如何达到峰值，并总结提高效率的操作方法。我们仍然有信心，当我们打开新的电站，它将有更高的效率，更低的成本和更好的经验，部署将加快后，研究和发展。

摄影:潘登

问:你能详细告诉我如何做车电分离和电池租赁吗？租赁电池的方式和成本如何？

李斌:咩咩相当复杂。我们已经为此准备了五年。最初，由于政策等原因，我们采用电池租赁方案后，车载终端价格下降了10万元，最初每月的电池租赁费为1280元。当时，许多用户选择了这个方案。然而，有一个问题:汽车和电池的两张发票不能开具，所以第一阶段相当于魏来携带自己的资本，他不能携带超过10亿元。后来采用的方案实际上是一个伪装的财务方案，但是用户在选择之前的方案时不能使用这个财务方案。

在过去的一两年里，我们一直在与国家有关部门进行讨论。如果我们真的能把汽车和电池分开卖，那么一切都会好起来的，但是仍然有很多问题需要解决。例如，谁来支付电池，所以我们需要建立一个电池资产公司。我认为这将是全球电动汽车行业的一大商业模式创新，我们非常高兴看到越来越多的汽车公司采用这一模式。现在许多国内品牌都采取了行动，伟来资本也投资了一家名为敖东的公司。

我们目前的想法是低端汽车应该用电来代替，但我相信高端汽车如奔驰、宝马、奥迪和特斯拉不会这么做，只有我们会这么做。这是我们的自私。我也有自动驾驶。我们有很好的汽车服务。我们可以比较其他一切。最后，我们可以改变电力。从长远来看，这是我们的系统优势。

一般来说，直接的好处是买威来的车，首付和月供肯定会大大减少，不考虑电池是否需要更换，是否会有问题等。，而不考虑残值损失等。

问:你刚才提到成立电池资产管理公司。据说这家公司也在融资，好像宁德时报也想参与？

李斌:既然是上市公司，我们会以公告为标准，但我们肯定要成立这样的公司，这是毫无疑问的。我想谈一件事，什么是电动汽车行业的大生意？电池资产管理是最大的业务，即使用户每年花1万元租电池，假设中国有超过2亿辆汽车是电动车，租光电池的业务是2万亿元，只有这项业务才是真正的大业务。

问:既然电池资产管理有一个很大的市场，威来将来会对其他品牌开放吗？

李斌:从短期来看，维莱电站不想对外开放，除非它与我们有着特别密切的战略合作关系。此外，更换电站与我们的汽车密切相关，开放不是很有利，我们没有这样的计划。此外，实际上还有很多事情要做，以改变电站的开放。我也说过，伟来投资敖东，这是一个开放的平台，开放的平台需要不断的合作来设计。电力交换是一个非常复杂的技术系统，我们没有在短期内开放的想法，但我们欢迎您与我们沟通，统一行业的共同安全标准，我们也正在这样做。

然而，除了更换发电站，对电池堆过度充电的能力，用一个按钮加电，移动充电车和监控电池都是开放的。我们欢迎每个人都使用它们，并且已经这样做了。